»нтервью с …оханнесом Ѕоттема, вице-президентом по маркетингу DeLaval в мире

»сточник: »ј DairyNews
»ј DaryNews удалось вз€ть интервью у …оханнеса Ѕоттема (Jehannes Bottema), вице-президента по маркетингу DeLaval в мире. √осподин Ѕоттема зан€л пост в апреле 2013 года. ¬ компании DeLaval он работает с 2002 года.
DN: –асскажите, пожалуйста, о себе – откуда ¬ы родом?
- я родилс€ и вырос на голландской молочной ферме. я - деревенский парень.

DN: ” ¬ас больша€ семь€?
- ” мен€ два брата. ќдин - фермер, второй работает в местном правительстве. ” нас есть семейна€ ферма. я изучал сельское хоз€йство и мечтал, что когда мне будет 35 лет, смогу вернутьс€ туда. ћне очень нравилось жить на ферме. ¬идимо, € сильно увлекс€ своей работой, потому что когда мне исполнилось 35 лет, план с возвращением не сработал. ‘ерма перешла к моему брату, она по-прежнему функционирует, и там есть VMS (VMS Ц voluntary milking system - система добровольного доени€ Ц –ед.). ƒл€ мен€ эта ферма - †возможность оставатьс€ в курсе реального положени€ дел. «дорово занимать какую-то должность в компании, но суть все равно остаетс€ в реальности - нужно иногда руки пачкать в навозе.

DN: ѕост вице-президента по маркетингу DeLaval ¬ы зан€ли в апреле 2013 года.  акую позицию ¬ы занимали прежде?
- Ќедавно € отметил двадцатилетие работы в DeLaval. я работал менеджером по маркетингу в Ќидерландах, был ответственен за установку охлаждающего оборудовани€ по всему миру и за системы добровольного доени€ - VMS. ¬ последние годы € был ответственен за глобальные продажи DeLaval в Ќидерландах, Ѕельгии, јнглии, »рландии и ƒании. я успел посидеть со всех сторон стола. Ёто дает возможность говорить с точки зрени€ разного опыта. я считаю, что это можно назвать «широкой базой знаний».†

DN:  акой будет маркетингова€ стратеги€ DeLaval с новым директором по маркетингу? Ќовый директор Ц нова€ стратеги€.
- я не соглашусь. —тратеги€ компании не зависит от директора по маркетингу. ћы устойчива€ компани€ с уже сформированной стратегией. ≈сли ее сформулировать в одном предложении, то - ћы уверенно решаем продовольственные задачи сегодн€шнего и будущих поколений. Ёто наше видение рынка, и мы будем придерживатьс€ его в будущем. я могу помен€ть акценты, но это не будет изменением всей стратегии.†

DN:  онкуренты ¬ашей компании часто критикуют маркетинговую политику DeLaval за чрезмерную агрессию.  ак ¬ы считаете, почему они так ее определ€ют?
- Ёто дело конкурентов. ћы следуем своим путем и используем право голоса. » если говорить об агрессии, то, € думаю, мы лишь немного повысили голос. ћы хотим быть предельно пон€тными. » это один из принципов, которых € буду придерживатьс€.†

DN: Ќа ¬аш взгл€д, какие глобальные тренды в молочном животноводстве стоит ожидать в 2014 году?†
- ¬ течение нескольких последних мес€цев € много путешествовал. я увидел, что в глобальном масштабе рынки разных стран все больше сближаютс€. —егодн€ повсюду растет интерес к управлению стадом на основе индивидуального подхода к животным. ¬ ≈вропе мы уже шли по этому пути. ” нас есть очень хороший продукт в этом направлении Ц система управлени€ фермой DelPro.†

Ќа другой стороне земного шара, в Ќовой «еландии и в јвстралии работают над снижением себестоимости производства литра молока и увеличением продуктивности животных. Ќа основе индивидуальных данных о корове результаты можно улучшить.†

“о же самое и в –оссии. ≈сть российские фермы, заинтересованные в DelPro, и их менеджеры †действительно хот€т пон€ть, что происходит с каждым животным в отдельности.†

DN: “о есть мирова€ философи€ молочного животноводства мен€етс€ в сторону индивидуального подхода к животным?
- ƒа, философи€ развиваетс€ в этом направлении.†

DN:  аким образом ¬аша компани€ следует за изменени€ми на глобальном рынке?
- ћы уже охватили тренд автоматизации доени€ и у нас уже есть система DelPro. ѕри€тно видеть, как наши идеи автоматизированного доени€ и индивидуального подхода к животным материализуютс€. Ёто здорово Ц быть новаторами и выводить на рынок новые продукты! Ќо, в конце концов, мы делаем это ради бизнеса - и бизнес есть. Ќаша насто€ща€ стратеги€ - создание ценного дл€ клиента продукта.†

—истема менеджмента стада HerdNavigator Ц это нова€ глубина погружени€ в индивидуальное управление животными. јвтоматическа€ доильна€ карусель AMR (automatic milking rotary) воплотила уникальный концепт, над которым мы работали несколько лет. ќна вписываетс€ в тренд автоматизации доени€ на крупных фермах. ¬ –оссии уже существуют доильные залы с шестнадцатью-семнадцатью роботами (VMS), и есть интерес к автоматической доильной карусели AMR.†

DN:  ак ¬ы считаете, как производителю оборудовани€ дл€ молочных ферм следует работать с клиентом сегодн€?
- ќдна очень важна€ вещь Ц и она не нова Ц научить своих людей держать уши открытыми. ѕросто слушай своего клиента: что ему надо? „его он хочет? —уть современного способа вести дела в том, чтобы бросить вызов покупателю в интересующем его вопросе Ц и как результат получить дискуссию. ¬о врем€ этой дискуссии ты выкладываешь на стол все свои знани€, и покупатель приходит к правильному решению. —уммирую: открытые уши и помощь клиенту.

DN: ¬ы впервые приехали в –оссию?†
- ƒа. ѕрежде € бывал в Ѕеларуси и во многих других странах. Ќастало врем€ узнать –оссию лучше.  роме того, в моей команде есть два русских специалиста, и € их действительно ценю. я знаю, что в –оссии можно получить много опыта и знаний Ц и € хочу их приобрести.

DN: ¬ каком регионе –оссии расположены те фермы, которые вы посетили?
- я побывал в Ѕарнауле, в јлтайском крае. Ѕыло весьма любопытно зайти в неиспользуемый коровник прив€зного типа, которому уже 20 лет. » в другой - из той же эпохи, но полностью модернизированный. Ёто пример того, как в старых здани€х может работать современное оборудование. » хот€ продуктивность в том хоз€йстве не очень высока€, наш клиент действительно боретс€ за ее рост. ќни осознают, что не хватает именно знаний, в том числе в кормлении.  огда ты это понимаешь, многое можно улучшить. Ќо важно помнить, что это все-таки —ибирь. “ам континентальный климат и короткий вегетативный период.†

ћы посетили еще одну ферму, на которой содержитс€ 600 коров.  оровнику в этом хоз€йстве примерно 6 лет, он полностью соответствует стандартам. —ейчас они хот€т двигатьс€ дальше и дл€ этого нуждаютс€ в знани€х.

ћолочное оборудование продаетс€, предположим, раз в 15-20 лет. ј промывка оборудовани€, здоровье копыт, мастит Ц это повседневные заботы. ‘окусиру€сь на этих продуктах и поставл€€ все, что необходимо, €сно понима€ процессы, которые за этим сто€т, - € думаю, мы действительно помогаем фермерам. ѕоэтому мы много внимани€ удел€ем послепродажному сервису: поддержке пользователей, обслуживанию и поставке необходимых расходных материалов и запасных частей.

Ѕыло здорово пообщатьс€ с клиентами и местными дилерами и услышать их ожидани€.  онкуренты могут считать, что мы агрессивно себ€ ведем, когда обучаем множество людей, держим уши открытыми и слушаем клиентов. ≈сли это агрессивно Ц отлично! Ц я хочу быть еще агрессивнее.†

DN:  ака€ философи€ животноводства больше подходит российским фермерам - европейска€ или американска€? ћногие российские инвесторы пытаютс€ скопировать американский подход в ведении хоз€йства.
- “о, что вы сейчас наблюдаете Ц это амбиции вырасти в большие фермы. ј в —Ўј есть опыт работы крупных ферм. –аньше в јмерике была распространена философи€: Ђƒавайте, проверим только, сколько литров молока под конец дн€ в танкеї. ќднако ситуаци€ на молочном рынке заставила американских фермеров быть более осторожными в детальном планировании, и по€вилс€ интерес к индивидуальному подходу к животным. — современными технологи€ми это вполне возможно. Ќе потребуетс€ больше ручного труда или чего-либо еще, - нет! —уществует оборудование, которое может собирать необходимую информацию. Ёто могучий инструмент дл€ отрасли.†

≈ще один общемировой тренд - дальнейша€ автоматизаци€ доени€ - то есть роботы. Ёто обусловлено повсеместной нехваткой квалифицированных кадров. ¬ –оссии сейчас сложно найти работников, способных справитьс€ с фермой профессионально. ћы видим такую же ситуацию в Ѕразилии, Ќовой «еландии, јвстралии и —Ўј. ¬ то врем€ как в ≈вропе, наверное, роботизированное доение стало новым образом мысли, новым стилем жизни. Ќа европейской семейной ферме владелец Ц он же рабочий, и должен выполн€ть всю работу сам. –обот позвол€ет заниматьс€ чем-то еще помимо работы.†

Ёто два очень крупных тренда. ћы рады поставл€ть продукты, которые соответствуют современным тенденци€м.†

DN:  огда начнутс€ массовые продажи автоматической доильной карусели AMR?†
ѕервые в мире AMR были проданы, и они хорошо справл€ютс€ со своей работой. ћы до сих пор анализируем результаты их работы. ¬ Ќовой «еландии есть AMR, работающий по принципу добровольного доени€. ∆ивотные отправл€ютс€ туда, когда им хочетс€. ¬ √ермании у нас есть AMR с групповым доением. ѕока нам нужно набратьс€ опыта, чтобы иметь возможность советовать клиенту, чего ожидать от продукта и как им пользоватьс€. “о есть мы по-прежнему на так называемом этапе Ђосторожного запускаї.   2015 году мы увереннее будем продавать этот продукт.†

DN:  аковы ваши ожидани€ от AMR в –оссии?
- AMR - достаточно капиталоемкое решение. „тобы сделать его выгодным, менеджмент фермы должен быть на высоком уровне. я уже знаю о €вном интересе некоторых серьезных инвесторов в –оссии, которые хот€т приобрести AMR. —читаю, что это очень позитивный сигнал. ¬ то же врем€ мы чувствуем, что в –оссию сначала надо привезти знани€, что делает ее не лучшей страной дл€ того, чтобы начать активные продажи AMR. Ќо это определенно одна из стран с огромным потенциалом.†

DN:  ак ¬ы считаете, что сейчас необходимо российскому молочному фермеру с точки зрени€ оборудовани€?
—амое востребованное дл€ –оссии сейчас Ц не какое-то конкретно оборудование, а знани€. ¬от где, как мне кажетс€, мы сыграем свою роль. ћы обучаем все больше людей и распростран€ем знани€.†

≈сли говорить про оборудование, то € думаю, что главна€ наша революци€ Ц это HerdNavigator. ќн будет представлен в –оссии на выставке в феврале. „то такое HerdNavigator в двух словах? ¬месте с фермерами мы создали список стандартных процедур, и HerdNavigator напоминает, когда приходит врем€ делать то или иное действие и принимать то или иное решение. Ёто насто€ща€ революци€.†

DN: ≈сли говорить о революци€х, то ваш конкурент недавно представил T4CInHerd в качестве новой Ђ∆елтой революцииї. Ётот продукт схож по назначению с HerdNavigator.  акие преимущества у вашего решени€ перед конкурентами?
¬озможно, мы недостаточно агрессивны, раз они представили это как что-то новое в качестве новой Ђ∆елтой революцииї. ” нас ведь это уже есть. ћы просто об этом не кричали, и, наверное, зр€. ћне, как директору по маркетингу должно быть стыдно.†

” нас нет приложени€, а это именно то, насколько € знаю, что представили Lely. ћы делаем DelPro и HerdNavigator Ц Lely работают над тем же и называют это Ђ∆елтой революциейї. ¬ некотором роде € даже рад, что мы двигаемс€ в одном направлении. Ќе было бы это странным, если бы мы верили в одно, а они Ц в другое? “огда бы мы задумались, что кто-то из нас двоих абсолютно неправ. Ќо теперь пон€тно, что у нас более-менее одна и та же картинка будущего развити€ отрасли.†

DN: —читаете ли вы, что в центральной –оссии, в —ибири, на ƒальнем ¬остоке есть перспектива у таких новомодных решений, как приложени€ дл€ смартфонов?
‘антастика, но смартфон вы можете найти сегодн€ почти везде: в јмстердаме, в —токгольме, в ћоскве, в Ѕарнауле. я считаю, что у таких решений есть перспектива и в —ибири. ≈сли у клиента есть современное доильное оборудование, он захочет получить последние обновлени€. —егодн€ 2013 год Ц всем приходитс€ быстро двигатьс€, чтобы оставатьс€ в потоке, и это нормально. я считаю, что производство продуктов питани€ сама€ важна€ вещь на планете в ближайшие годы. Ћюдей станет на 2 миллиарда больше через тридцать лет, и их нужно будет накормить. „тобы быть уверенными, что мы справимс€, нам надо привлекать молодых людей. ј смартфоны привлекают молодых людей.

ћолочна€ ферма Ц это не отдельное место со средневековым временем, это 2013 год. ƒа, она пахнет достаточно специфически. Ћюд€м не нравитс€ запах навоза. Ќо они могут работать со смартфонами, а у них есть преимущества в этом бизнесе. » в —ибири тоже.

¬ам будет интересно узнать, что DeLaval поглотила голландскую компанию, котора€ занимаетс€ разработкой программ управлени€Ц Uniform-Agri. ћы снова инвестируем в опыт и знание. Ёта компани€ пока продолжит работать как Uniform-Agri, и мы со временем поймем, как они смогут укрепить нас, а мы Ц их. †

DN: Ќо как ¬ы расскажете российской молодежи о своих привлекательных продуктах? —еминары? √руппы?
- я считаю, что здесь нам есть куда двигатьс€ в нашем маркетинговом подходе. Ќадо пон€ть, как мы будем адресовать наши продукты молодежи. ћы активны в социальных медиа. ƒл€ нас это совсем новый элемент нашего бизнеса. —оциальные медиа Ц это дополнительное направление, и € считаю, что меропри€ти€ и выставки, в том числе в –оссии, по-прежнему останутс€ важными.

Ћюди, которые сегодн€ занимаютс€ сельским хоз€йством и продолжат это делать завтра, - это люди с исторической св€зью с фермой. » наша сила заключаетс€ в том, что мы естественным образом поддерживаем св€зь с их мамами и папами.†

ћой отец живет близко к ферме брата. ћой брат купил VMS примерно 6 лет назад. ћоему отцу тогда было 77 лет. ќн сказал, что раз мой брат купил робота, он больше не будет по€вл€тьс€ на хоз€йстве, потому что это Ђне егої. «абавно, что, когда € ему позвонил днем позже, он мне гордо рассказал, что смог найти в программе, каким животным предстоит доитьс€. «дорово видеть, что не только молодежь вт€гиваетс€, но и старшее поколение.†

Ќа прошлой неделе мой отец рассказал мне, что видел, как брат легко вы€снил какой-то вопрос по ферме через IPad, Ц теперь он хочет IPad.†

DN:  ак ¬ы считаете, как будет развиватьс€ ситуаци€ на российском рынке дл€ производителей молока?
- Ќам надо понаблюдать за двум€ вещами: краткосрочное и долгосрочное развитие событий. ƒолгосрочное - благопри€тно. Ќам нужно будет накормить мир. ¬ среднесрочной перспективе будет отменена система квотировани€ в ≈вропе. Ёто негативно? - ¬овсе нет. ƒополнительный объем, который сможет произвести ≈вропа Ц капл€ в море по сравнению с общей мировой потребностью в молочной продукции.  итаю понадобитс€ намного больше молока! –оссии понадобитс€ намного больше молока. ѕоэтому то, что в ≈вропе отмен€т молочную квоту, не повли€ет на цены и не наводнит рынок. ≈сли вы присмотритесь к ≈вропе, то Ќидерланды нараст€т, √ермани€ нарастит, »рланди€ собираетс€ нарастить и ƒани€ хотела бы нарастить объемы производства. Ќамереватьс€ и желать не значит, что у них получитс€.†

DN: Ёти страны в этом году уплачивали супер-штраф за превышение разрешенной национальной квоты.
- ƒа. Ќо у них не получитс€ наводнить рынок. Ёто также значит, что долгосрочна€ перспектива очень позитивна. »так, долгосрочна€ и среднесрочна€ перспективы позитивны. ¬ рамки краткосрочной перспективы укладываетс€ вс€ турбулентность, например, то, что, к сожалению, произошло на ƒальнем ¬остоке. ¬о многих других местах так же были очень сложные погодные услови€, которые сделали жизнь молочных фермеров в определенный период очень трудной. Ќо в целом € позитивно оцениваю перспективы 2014 года.†

DN: ќсенью в √олландии прошла конференци€ We’ll 2013, посв€щенна€ проблеме роста попул€ции планеты через 30 лет. Ёксперты на меропри€тии высказали мнение, что мы уже позади тренда прироста производства, который бы позволил нам производить достаточно продовольстви€, чтобы накормить «емлю в 2050 году.  ак вы считаете, отмена квоты в ≈вропе позволит нам наверстать упущенное?
- Ёто вызов. Ќо € думаю, в долгосрочной перспективе все будет в пор€дке, и мы сможем накормить мир.  ак € уже говорил Ц посмотрите на Ќовую «еландию и јвстралию! ќни уже сейчас производ€т 4,5 тыс. кг на корову. ≈сли они постро€т коровник и больше сил вложат в кормление, то они смогут реализовать свой потенциал и производить 8 тыс. кг. “о есть удвоить производство. Ќа некоторых российских фермах производ€т около 1,2 тыс. кг молока на корову в год. Ќо € готов поспорить, что если мы начнем кормить животных правильно, то они станут производить около 4-5 тыс. кг в год. Ёто в три раза больше, чем сегодн€! Ёто огромный потенциал. Ќо нам нужно делитьс€ знани€ми, которыми мы обладаем. Ётот мир богат знани€ми, мы можем делитьс€ ими без каких-то негативных последствий дл€ себ€.†

я был на конференции WeТll 2013. Ѕыло здорово, был отличный ужин, а потом € отправилс€ домой. ј что дальше? ћожет, € уснул на конференции, но € не пон€л, что же дальше?†

DN:  онференцию WeТll 2013 организовали Lely. ¬ы были там секретным агентом?
- Ќет, € не был секретным агентом. я зарегистрировалс€ под своим именем и полной должностью - вице-президент по маркетингу DeLaval. Ёто не проблема. я знаком с людьми из Lely, мы общаемс€ и иногда пьем кофе вместе. “ак что никаких секретных агентов.†
¬ августе этого года в ’амре (Ўвеци€, штаб-квартира компании DeLaval) мы провели собственную конференцию, посв€щенную продолжительности жизни коров. ћы привезли ученых со всего мира.†

—кажите, сколько стоит вырастить корову? ћы можем поспорить: тыс€ча или две тыс€чи евро. Ќо если потом она проживет на одну лактацию дольше Ц то это дополнительна€ сумма денег. ≈сли мы сможем здоровым и выгодным способом сделать так, чтобы коровы проживали больше лактаций, то это будет хорошо дл€ коровы, дл€ фермера и дл€ окружающей среды Ц то, чего всем хочетс€.†

ћы не рекламировали это меропри€тие интенсивно, поскольку считаем, что суть в том, чтобы делать что-то, а не говорить.†
ќбсуждение продолжительности жизни коров все еще идет. »нтересно, что дискусси€ сформировала определенную аудиторию. ¬ ней участвуют арм€нские, российские, украинские ученые и журналисты. ѕожалуйста, посмотрите сами на нашем сайте. “емы дискуссии очень интересные. ¬ следующем году мы собираемс€ провести нечто подобное, но уже дл€ российских ученых и клиентов. —ейчас мы обсуждаем формат, но тема уже за€влена, она очень гор€ча€ и очень хорошо прин€та аудиторией.

ћы считаем, что заставить российских фермеров лететь в Ўвецию не реалистично. ¬место этого мы привезем конференцию в –оссию. Ёто возможность привлечь местный опыт - он более ценен дл€ клиента, потому что колхознику проще с ним ассоциировать свою ситуацию. ƒату конференции мы назовем в следующем году.

DN: “о есть ¬ы все-таки думаете о глобальных проблемах питани€ населени€ к 2050.
- ћы не думаем Ц мы уже делаем. DeLaval вместе с TetraPak €вл€етс€ частью таких мировых программ, как Ўкольное молоко и инициатив FAO. DeLaval входит в IDF и участвует в мировых молочных саммитах. DeLaval состоит в команде компаний, думающих и забот€щихс€ о будущем в стратегическом плане.†

12.04.2021
ћолокосодержащие продукты. „асть игроков рынка до сих пор считает, что данную категорию необходимо исключить из технического регламента Ђќ безопасности молока и молочной продукцииї, чтобы не вводить потребител€ в заблуждение и сделать Ђнатуральныеї молочные продукты конкурентоспособнее. ¬опрос усилилс€ с введением Ђсложносочиненныхї терминов, именующих продукты с заменой молочного жира (вроде продукт молокосодержащий с заменителем молочного жира, произведенный по технологии сметана/сыра/молока).
„итать полностью
 алендарь