лиенты ждут наши новинки: интервью с Ќиколаем “имошенко, президентом компании DeLaval в –оссии, ”краине, Ѕеларуси, ÷ентральной јзии, »ндии

»сточник: »ј DairyNews
Ќиколай “имошенко, президент "ƒеЋаваль", –осси€, ”краина, Ѕеларусь, ÷ентральна€ јзи€, »нди€ рассказал о видении рынка молочного животноводства и оборудовани€ дл€ него, перспективах отрасли и будущем компании.
DN: Ќиколай, дл€ начала хотелось бы поговорить о темах, которые касаютс€ де€тельности ¬ашей компании в –оссии и в мире.  ак чувствует себ€ DeLaval в нашей стране и какова позици€ компании на сегодн€шний момент в мире?

Ќ.“.: я бы не сказал, что ситуаци€ сильно изменилась за последний год. — мы уверенно занимаем лидирующее положение, нашу долю рынка.  онечно, ситуаци€ в –оссии отличалась от ситуации в ≈вропе: 2012 год началс€ дл€ наших европейских коллег из компании «ƒеЋаваль» и дл€ всего молочного животноводства —тарого —вета очень неплохо. Ќо затем, на фоне кризисных событий в странах общего рынка активность отрасли несколько упала. Ќа снижение деловой активности в –оссии традиционно оказали вли€ние политические событи€ Ч выборы в парламент и выборы ѕрезидента. ≈стественно, € говорю о крупных проектах, крупных инвестици€х, которые в ≈вропе к концу года имеют тенденцию к сокращению, у нас же активные продажи продолжались все лето и осень.

DN: —кажите, изменилс€ ли ваш покупатель за последние несколько лет? Ќа сегодн€шний момент, как ¬ы сами сказали, у крупных проектов есть проблемы с финансированием. ≈сть ли в св€зи с этим какие-то изменени€ в структуре ¬аших покупателей. —тал ли ваш клиент, например, мельче? ¬аш покупатель сегодн€ другой или тот же, что и дес€ть лет назад, реализующий на крупные проекты?

Ќ.“.: я думаю, что наш клиент не изменилс€. ѕросто в течение последних дес€ти лет интерес средств массовой информации был в основном сосредоточен на крупных проектах, которые, безусловно, красивы. Ќо компани€ ЂƒеЋавальї всегда очень серьезно относилась к работе с небольшими фермами, с Ђсоветскимиї фермами, которые необходимо реконструировать. Ётот сегмент всегда был и остаетс€ дл€ нас очень важным, тем более, что дл€ таких молочных предпри€тий мы обладаем лучшим в мире оборудованием.  онечно, крупные проекты и, так называемые гринфилды, привлекают внимание —ћ» в большей степени. Ќо мы, активно работа€ по внедрению оборудовани€ дл€ больших проектов, никогда не ослабл€ли нашего внимани€ по отношению к небольшим фермам, семейным фермам, приусадебному животноводству. Ќаш большой плюс Ч это наличие развернутой сервисной системы, представители которой наход€тс€ во всех субъектах –оссийской ‘едерации, что позвол€ет оказывать поддержку молочным предпри€ти€м любого размера.

DN: Ќасколько € знаю, дл€ дилеров более удобно работать с крупными фермами.  огда же звонит Ђмаленькийї покупатель, то он не сильно впечатл€ет сервисную службу дилера. » в этом ключе мы слышали много негативных отзывов. ћен€етс€ ли что-то в этом плане?


Ќ.“.: ≈сли бы дело действительно обсто€ло так, как ¬ы говорите, то вы не увидели бы в нашем рекламном арсенале этих спичек (показывает коробок со спичками, на которых размещена реклама передвижной доильной установки дл€ приусадебного животноводства). «ачем нам тратить маркетинговые ресурсы на то, что не будет иметь поддержки со стороны регионов? Ќаши дилерские компании имеют четкую установку: в их ассортименте должно быть оборудование дл€ небольших хоз€йств, причем содержащих не только коров, но и коз, и овец. †
я прекрасно понимаю, что любой производитель, и наши конкуренты в том числе, стремитс€ осуществл€ть продажи с высокой маржинальностью. Ќо, слава Ѕогу, компани€ ЂƒеЋавальї, будучи лидером и в –оссии, и в мире, может себе позволить предоставить поддержку любому человеку, заинтересованному в молочном производстве.

DN: ƒавайте поговорим о крупных фермах.   примеру, в “атарстане крупные агрохолдинги испытывают серьезные проблемы: ¬амин-“атарстан,  расный ¬осток-јгро… Ќасколько € понимаю, компани€ ЂƒеЋавальї так же €вл€лась поставщиком решений и дл€ этих предпри€ти€. Ќе чувствует ли компани€ какую-то ответственность† за то, что там происходит? ƒругие поставщики оборудовани€ часто говор€т, что вложение в DeLaval €вл€лось ошибкой, и предпри€ти€м следовало выбирать другие решени€.

Ќ.“.: Ќар€ду с компани€ми, о которых вы говорите, существуют и другие компании, которые пользуютс€ аналогичными решени€ми вполне успешно. ≈сли бы такого рода проблемы у нас существовали, то у нас просто не было бы продаж на крупные фермы, а их у нас достаточно много. «начит решени€, которые мы предлагаем, правильные и адекватные.

ƒругое дело, что на экономику хоз€йств вли€ет много самых различных факторов, которые не имеют никакого отношени€ к технологи€м. —итуаци€ бывает св€зана с политическими и макроэкономическими факторами, св€зана с вопросами профессиональных кадров на местах. » така€ проблема сегодн€ существует не только в –оссии, но и во всем мире, поэтому один из наших приоритетов – это минимизаци€ человеческого фактора при работе на фермах.

ћой ответ на ¬аш вопрос таков: у нас нет ни одной жалобы от заказчиков на то, что они не получили от компании ЂƒеЋавальї того, чего хотели.  роме того, те компании, которые вы называли, имеют различные направлени€ сельскохоз€йственной де€тельности и, возможно, если бы у них не было наших решений, которые автоматически давали им устойчивое развитие, то они испытывали бы кризис гораздо раньше и глубже.

≈сть и еще одна проблема, проблема кормов, а “атарстан стал республикой, больше всех пострадавшей от засухи. ћы делаем все, чтобы помочь своим заказчикам решить многие проблемные вопросы, в том числе и кормопроизводства, и работы с персоналом, и управлени€ фермой в целом. Ёто то, над чем наша компани€ активно работала, работает и будет работать. „то касаетс€ нашего оборудовани€, то все, что было установлено ранее, замечательно и без проблем работает. Ќадеюсь, что € ответил на ¬аш вопрос.

DN:¬опрос цен. Ќе так давно мы общались в √анновере с инвестором, который имеет хоз€йство в Ћенинградской области. ќн поинтересовалс€, к кому можно обратитьс€ по этим вопросам.  огда мы порекомендовали ему DeLaval, он ответил: у них слишком высокие цены, мен€ они не устраивают, € буду искать другого поставщика.  ак вы считаете, это правда: действительно ли цены завышаютс€?

Ќ.“.:† ѕервое. я против формулировки Ђцены завышаютс€ї: наше оборудование стоит ровно столько, сколько стоит. ¬торое. ≈сли было использовано слово Ђинвесторї, то дл€ инвестора не бывает пон€ти€ дорого или дешево. ƒл€ инвестора бывает выгодно или не выгодно. ѕри всех наших продажах мы рассчитываем эффективность вложений, окупаемость инвестиций. » мы этими расчетами делимс€ с нашими покупател€ми. ћы даем нашим заказчикам абсолютно объективную картину выгодности или невыгодности тех или иных решений. —ейчас бóльша€ часть фермеров –оссии воспринимают нашу аргументацию, и это очень при€тно

„то касаетс€ наших конкурентов (а на рынке их много), то при нашей доле рынка Ц 40%, а их общей Ц 60 %, естественно, голос конкурирующих компаний более громкий, и создаетс€ впечатление более высокой стоимости нашего оборудовани€. ј это не так! Ѕолее того, в р€де случаев наше оборудование даже дешевле, например, в пересчете на голову  –— или на литр молока. ¬се, о чем ¬ы спрашиваете Ч это нормальна€ маркетингова€ борьба, св€занна€ с желанием небольших компаний найти свою нишу на рынке.

DN: ¬ытекает следующий вопрос Ц что по-вашему, должен сделать ваш конкурент, чтобы дол€ компании DeLaval сократилась?

Ќ.“.: ≈сли бы € получал зарплату в тех компани€х, € бы, естественно, разработал дл€ них план действий. ј так Ц зачем мне им подсказывать? ≈динственно, что могу сказать, что задача у них не из легких. ” нас есть очень серьезный аргумент, которым не обладают наши конкуренты Ц это разработка инновационных решений, требующие больших капитальных затрат. ” всех остальных компаний нет таких возможностей и таких объемов инвестиций в научно-исследовательские изыскани€, которые позвол€ют нам сейчас внедр€ть на рынок то, что остальные будут копировать через 4-5 лет. ћ чувствуем себ€ очень уверенно на рынке и понимаем, что в определенных област€х у нас нет конкурентов.

DN: „то у DeLaval на сегодн€шний момент €вл€етс€ драйвером продаж?


Ќ.“.: √лавный тренд, основой которого мы считаем проблему персонала в молочном животноводстве, Ч это использование систем добровольного доени€, продажи которых сейчас существенно выросли.

DN: ¬о всем мире или в –оссии?


Ќ.“.: ¬о всем мире, но в –оссии особенно. ƒл€ нас это очень важное направление, причем мы предлагаем использование систем добровольного доени€ и на крупных мега-фермах, и при реконструкции Ђсоветскихї ферм, и в небольших фермерских хоз€йствах.
¬ этом году объем продаж роботов больше, чем за три предыдущих года. » объем заказов на следующий год в два раза больше, чем за четыре последних года. ѕродажи роботов сейчас активно развиваютс€, и, как правило, те хоз€йства, которые установили у себ€ системы добровольного доени€, не останавливаютс€ и заказывают новые. Ёто и господин Ўиловский, установивший робота первым в –оссии, и –ахимовы - инвесторы, которые активно стро€т сейчас новую ферму, и племзавод Ђ расногвардейскийї. –оботы замечательно работают от побережь€ “ихого океана до Ѕеларуси и  алининградской области, от «апол€рь€ в јрхангельской области до границы с »раном. ¬ любых услови€х эти решени€ доказали свою надежность, состо€тельность и эффективность. ј наши лучшие Ђпродавцыї Ц это наши заказчики.

DN: ¬ы говорите о том, что расшир€ютс€ продажи роботов. Ёто по количеству реализуемых роботов. ј по количеству покупателей?

Ќ.“.: ѕродажи роботов у нас осуществл€ютс€ по трем направлени€м. ѕервое Ц это внедрение на крупных молочных предпри€ти€х, второе направление Ц это модернизаци€ Ђсоветскихї ферм, и третье направление Ц это гринфилд, как правило, семейные фермы. ¬се три этих направлени€ развиваютс€ равномерно, без перекосов.

DN: “.е. говор€ об увеличении продаж роботов, мы говорим об увеличении покупателей?

Ќ.“.:† ƒа, именно так.

DN:  акие наиболее интересные проекты были в этом году? », если возможно, на какие проекты в следующем году стоит обратить внимание?

Ќ.“.: “рудно выделить что-то конкретное, потому что проектов много. ≈сть очень интересные, св€занные с реконструкци€ми ферм, есть неплохие проекты мега-комплексов.

≈сли говорить более предметно, то назову несколько проектов по реконструкции Ђсоветскихї ферм, где используютс€ различные формы содержани€ скота, Ч это племзавод Ђ расногвардейскийї, хоз€йство им. ћичурина в ”дмуртии, Ђ—абаї в “атарстане. ¬ таких случа€х минимум капитальных затрат дает очень серьезные результаты. ¬ частности, комбиниру€ различные формы содержани€ стада, можно увеличить и количество лактаций на животное, и экономические показатели. ѕлемзавод Ђ расногвардейскийї Ч это замечательный пример того, как в коровнике, в котором есть и прив€зь, и безприв€зь, и автоматизированное кормление компании ЂƒеЋавальї, можно получить очень хорошие экономические показатели.

DN:  оровы не завидуют друг другу?

Ќ.“.: ќни там счастливы.

я считаю, что данный пример можно рекомендовать дл€ многих. —уществовало мнение, что прив€зь Ц концепци€, котора€ себ€ исчерпала. Ёто не совсем так. ѕросто надо подходить к каждому конкретному проекту индивидуально, предлага€ то решение, которое будет экономически наиболее эффективно.

ƒумаю, именно в таком подходе заключаетс€ успех нашей компании. ћы приходим не дл€ того, чтобы продать какое-то оборудование, которое есть в ассортименте нашей компании, а дл€ того, чтобы найти экономически эффективное решение.

DN:  акие интересные проекты вы ожидаете в будущем? ѕланируют ли ¬аши клиенты прин€ть те уникальные решени€, которые вы демонстрировали на EuroTier?

Ќ.“. —реди наших клиентов много людей, которые готовы рисковать, внедр€€ у себ€ в хоз€йствах революционные решени€. ќни, естественно требуют у нас, чтобы все те новинки, которые они вид€т на выставках, в виде определенных концептов, как можно быстрее реализовывались в –‘. Ѕолее того, они готовы тестировать новинки, улучшать их показатели и так далее. Ёто показывает, насколько близкими и партнерскими €вл€ютс€ наши отношени€. ’очу сказать, что в следующем году мы планируем тестовую установку Herd Navigator на одной из ферм в ¬ологодской области. ћногие наши заказчики записались в лист ожидани€. Ёто значит, что сформировано большое доверие к продукту, который пока еще на рынке не апробирован. Ќадеюсь, что результаты тестировани€ будут успешными, и продукт по€витс€ на рынке.
 омпани€ ЂƒеЋавальї выводит на рынок несколько новых продуктов одновременно, поскольку у нас есть дл€ этого опыт, внутренн€€ инфраструктура и уверенность в готовности рынка прин€ть эти продукты: клиенты ждут наши новинки, как фанаты ждут следующей модели iPhone.

“ака€ же ситуаци€ складываетс€ в системах комфорта животных. » мы никак не можем обмануть ожидани€ клиентов.

—истемы добровольного доени€ тоже посто€нно совершенствуютс€, и в следующем году заработают фермы с большим количеством роботов-до€ров. Ёта четка€ и €сна€ тенденци€ будет наращивать темпы.

DN: ” нас есть несколько уточн€ющих вопросов. ѕо поводу ¬ологодской области Ц почему решили вз€ть хоз€йство именно в этом регионе дл€ эксперимента по новому продукту?

Ќ.“.: ” нас было несколько хоз€йств-кандидатов. Ќо хоз€йство в ¬ологодской области не только долгое врем€ €вл€етс€ нашим партнером, но и соответствует тем требовани€м, которые компани€ ЂƒеЋавальї предъ€вл€ет к молочным предпри€ти€м, где тестируетс€ новое оборудование.

DN: ¬ы несколько раз отмечали зависимость от политики и макроэкономики. Ќасколько бизнес вашей компании зависит от этого фактора?

Ќ.“.: ѕолитика Ч это сконцентрированна€ экономика. ≈стественно, работа€ с крупными инвесторами, мы волей или неволей вт€гиваемс€ в политическую орбиту, на которой активно используетс€ социальна€ составл€юща€ сельского хоз€йства. Ќо сама компани€, как юридическое лицо, стоит в стороне от политики, тем более от политики страны пребывани€. „то касаетс€ макроэкономики, то те решени€, которые мы предлагаем в –оссии, часто бывают более продвинутые, чем те, которые мы предлагаем в р€де стран ≈— или даже в —Ўј.

¬ любом случае все, что идет на пользу молочному животноводству Ц мы поддерживаем.

DN: Ќе могу не задать вопрос, св€занный с лизингом. —ейчас развиваетс€ скандал вокруг –осагролизинга, вокруг бывшего министра сельского хоз€йства.  ак вы считаете, вашу компанию это может задеть?

Ќ.“.: Ќи коим образом. Ќаша компани€ всегда действует в рамках корпоративной политики, котора€ регламентирована очень строгими правилами, присущими международной компании. ћы их неукоснительно придерживаемс€.

DN: —ейчас в мире очень много говоритс€ о сделках в формате Ђсли€ние-поглощениеї. » компани€ GEA недавно объ€вила о покупке новозеландской компании Milfos Int. “о есть, как € понимаю, дл€ GEA† вз€тие новозеландского рынка Ц это очень хорошие перспективы. ј каким образом развиваетс€ DeLaval в этом направлении?

Ќ.“.:† —делки такого плана в мире Ц это делова€ норма. ѕон€тно, что компании зачастую таким образом решают вопросы своего развити€. » компани€ ЂƒеЋавальї Ч не исключение. Ќо сейчас, и это мое личное мнение, дл€ нашей компании, весьма широко представленной во всем мире, в том числе в Ќовой «еландии и в јвстралии, значительно важнее не экстенсивное, а интенсивное развитие.

 ак достичь этого? —уществует, по меньшей мере, два пути: первый Ч это покупать компании, у которых есть наработки в этих област€х, или, второй Ч заключать союзы и делать совместные проекты.

ѕримером такого союза €вл€етс€ сотрудничество компаний ЂƒеЋавальї и Foss. —овместные усили€ лидера на рынке оборудовани€ дл€ молочного животноводства и лидера в области лабораторного оборудовани€ привели к по€влению Herd Navigator Ч абсолютно уникального решени€, которое вр€д ли кто-то сможет скопировать в ближайшее врем€.

Ќа уровне серьезного научного сотрудничества, на мой взгл€д, необходимо решать и вопрос с кормами, который стал жизненно важным сегодн€ на всех континентах.

DN: ¬ернемс€ на шаг назад к лизингу. Ћизинг животных Ц насколько на ваш взгл€д это правомерный и действенный способ финансовых взаимоотношений?† –езультат Ц мы видим, что проблема не решена. ѕоголовье падает, надои, не сильно растут. —тоит ли брать в лизинг скот или же работать в другом направлении дл€ развити€ животноводства?


Ќ.“.:† ≈сть цель, и есть различные средства ее достижени€. ÷ель, как правило, одна Ч создание рентабельного молочного предпри€ти€.

—редства Ч это помещение дл€ коровника, оборудование дл€ фермы, хорошее дойное стадо.  аждое из этих трех направлений требует поддержки со стороны субъекта федерации или государства. ћы можем оказать помощь только в оборудовании,† что тоже немаловажно. ≈сли государство решает помочь в завозе скота Ц это очень большой плюс.  аким образом эта помощь реализовываетс€ Ц через банковские кредиты или лизинговые программы Ч это уже другой вопрос. √лавное, что его надо решать эффективно и на уровне государства.

DN: ћногие участники рынка говор€т, что российские банки дают очень высокие кредиты под очень короткий срок. ѕоэтому некоторые наход€т другие пути. “ак, компани€ ЂЁкониваї разместила бонды на Ўтутгардской бирже, и получила два раза по† 60 млн. евро под 8,5 %. “о есть, это выгодно и дл€ инвесторов, которые получили колоссальные проценты по европейским меркам, и дл€ компании ЂЁкониваї, так как она этими средствами погасила дорогие российские кредиты.†  акие, на ваш взгл€д, должны быть кредиты, и не предлагаете ли вы вашим клиентам какие-то интересные решени€ в этой области?

Ќ.“.: –азумеетс€. ” нас существует кредитна€ компани€ TetraLaval  редит, котора€ предлагает оборудование компании “етра-ѕак и компании ЂƒеЋавальї по финансовому лизингу. » услови€ вполне приемлемые. ћногие наши российские заказчики пользуютс€ этим предложением и, не бо€сь валютных рисков, берут оборудование в лизинг на услови€х, которые одинаковы по всему миру.

DN:† Cколько еще компани€ будет занимать лидирующую позицию на российском рынке и что вы дл€ этого будете делать?

Ќ.“.:  омпани€ ЂƒеЋавальї занимает эту позицию уже в течение 135 лет, и € надеюсь, что в ближайшие 135 лет ее сохранит. ” нас есть дл€ этого все предпосылки: мы создаем новое, мы не копируем чужого, мы создаем дополнительную ценность дл€ нашего заказчика.

 оличество инноваций от года в год будет расти, мы будем радовать наших заказчиков новыми решени€ми, которые будут приносить им значительную прибыль.

DN: —пособна ли наша страна в какой-то момент превратитьс€ из импортера молочной продукции в страну, котора€, как минимум, способна удовлетворить свой собственный спрос. „то дл€ этого необходимо будет сделать государству, бизнесу и вам в том числе?

Ќ.“.: ј нам ничего не нужно дл€ этого делать. ћы готовы. ” нас в стране есть все услови€, чтобы стать экспортером молочной продукции. ≈ще сто лет назад мы кормили нашим маслом всю ≈вропу. ћы и сейчас вполне можем стать одним из крупнейших экспортеров† молочных продуктов в мире. „то дл€ этого нужно? Ќужно лишь немного развернуть вектор Ч от углеводородов к качественному молоку.

DN: —егодн€ в –оссии все говор€т о том, что в –оссии нет качественного сырь€, дл€ того, чтобы мы могли делать качественный сыр, мороженое, качественное сухое молоко и так далее. ¬се, начина€ с переработчика и заканчива€ поставщиком пен€ют на качество сырь€.† ¬ы говорите о том, что оборудование DeLaval работает по всему миру, так может быть проблема в обучении?

Ќ.“.: Ќе совсем так. ѕроблема заключаетс€ в том, чтобы производител€м молока было выгодно делать качественное молоко.

DN: “.е. проблема все таки в мозгах?


Ќ.“.: » в мозгах тоже. Ќо еще в контроле и в деньгах. ≈сли бы за качественное молоко платили в два раза больше, то всем было бы выгодно.  онтролиру€ количество соматических клеток, уменьша€ их количество, можно получить гораздо больше сыра.

DN:†  ак вы относитесь к такой тенденции, когда производители молока уход€т в переработку?

Ќ.“.: ¬се, что приносит прибыль нашему заказчику Ц нами поддерживаетс€ и нас радует. ћы хотели бы, чтобы наши заказчики были богатыми людьми.

DN:† “.е. субсидии на молоко высшего сорта, которые сейчас намерен ввести департамент животноводства ћ—’ –‘ Ц это хорошо?

Ќ.“.:  онечно! ¬се, что помогает молочному животноводству Ц это хорошо. —читаю, у нас очень хорошие перспективы и хорошие услови€ дл€ здорового роста производства молока.

DN: Ќемного об экологии...

Ќ.“.: Ёкологи€ сегодн€ Ц это один из приоритетов. ≈сли молочное животноводство будет уверенно расти, то и экологическа€ составл€юща€ будет развиватьс€. “ака€ составл€юща€ есть в каждом продукте ЂƒеЋавальї

DN: —пасибо за интересный разговор



13.05.2021
¬чера премьер министр –оссийской ‘едерации ћихаил ћишустин обвинил производителей и ритейл в жадности, св€зав с этим рост цен на социально значимые продукты питани€.
„итать полностью
 алендарь