Интервью с Бьерне Дрекслером, директором по продажам в компании GEA

Источник: The DairyNews
Бьерне Дрекслер, директор по продажам компании GEA рассказал The DairyNews о том, что изменилось в компании после объединения в один холдинг, об интересе инвесторов к сельскому хозяйству и о том, где бы построил молочную ферму.
Интервью с Бьерне Дрекслером, директором по продажам в компании GEA
DN: Расскажите, пожалуйста, после объединения концерна GEA какую Вы занимаете должность и за какое направление отвечаете?
БД: Я директор по продажам оборудования следующих направлений: доильной техники, техники для производства молока, переработки, нефтегазового оборудования, химия, фармацевтика, переработка мяса, упаковка, коммерческий холод, лед.

DN: Вы все время отвечали за оборудование для животноводства. Теперь спектр обязанностей значительно расширился. Быстро ли Вы адаптировались к новым обязанностям?
БД: Мы еще в переходном периоде. Конечно, очень много нового, но это очень интересно.

DN: На Ваш взгляд, в связи с объединением компаний в один холдинг, есть ли положительные изменения?
БД: Положительных эффектов очень много. Самый главный плюс в том, что мы сейчас одна команда. Это очень важно, потому что раньше мы действовали как 5 разных компаний. Если сейчас смотреть на общую структуру, становится понятно, что GEA – это очень серьезный и крупный производитель, у нас очень много возможностей, общих клиентов, и все ресурсы намного больше.

DN: Приведите, пожалуйста, пример общих клиентов.
БД: Это, например, Группа компаний «Дамате». Те, кто имеет разные направления – производство молока и переработку, либо переработку молока и переработку мяса. В России уже консолидирован рынок пищевой промышленности, и очень много вертикально интегрированных холдингов.

DN: Если говорить о финансовых результатах, есть ли сравнительные данные за полугодие по России – до объединения и после?
БД: У нас все развивается достаточно хорошо, мы достигли гораздо большего, чем в прошлом году. Особенно это касается оборудования для производства молока – в этой сфере у нас просто отличный результат.

DN: Можете поделиться результатами подписанных договоров по поставке и установке Вашего оборудования?
БД: В этом году один из крупных проектов – это входящие в Группу компаний «Дамате» Тюменские молочные фермы на 4800 голов КРС.

DN: Заметили ли Вы, что ввиду санкций и эмбарго начали приходить инвесторы из совершенно других отраслей?
БД: Да, но я думаю, что это не совсем связано с санкциями. Санкции вообще имеют маленький эффект, поэтому про них практически можно забыть. Основную роль играет девальвация рубля, и это дает наибольший эффект, 80%.

Мы видим инвесторов из абсолютно других отраслей, многие идут из финансовых сфер. Идет мощная реструктуризация всех проблемных активов.

DN: Как Вы думаете, почему люди начали интересоваться сельским хозяйством?
БД: Во-первых, потому что это один из еще прибыльных секторов, где, опять-таки из-за девальвации рубля, есть конкурентоспособность, есть экспортный потенциал, по крайней мере, зерна и мяса. Молоко пока отстает. Во-вторых, условия для производства очень конкурентоспособны, потому что себестоимость практически осталась в рублях, как и было до девальвации, а цены на экспорт выросли почти в 2 раза. Это, безусловно, привлекательно.

Тем более, мы видим, что Россия уже третий год находится в сложном положении, мало что остается: цены на нефть и газ упали, в этих отраслях хватает проблем. А в сельском хозяйстве есть потенциал, там есть куда расти. Наконец-то Россия начала использовать этот потенциал – землю, воду и так далее.

DN: Вы сказали, что экспорт зерна и мяса возможен, а экспорт молока – нет. Почему?
БД: Потому что молока пока не хватает внутри страны. По зерну и мясу в России профицит, а молоко в дефиците. Когда этот дефицит исчезнет, Россия вполне сможет экспортировать и молоко. Думаю, об этом можно будет говорить через 10-15-20 лет. В таком случае, цена на молоко на внутреннем рынке снизится, и производители вынуждены будут смотреть на внешние рынки.

DN: Какие профессиональные цели Вы ставите перед собой на ближайшие 2-3 года?
БД: Не сдать лидирующие позиции, какие мы сейчас имеем на рынке, остаться номером один. Не останавливаться на достигнутых результатах, быть больше революционными, развивать нашу дилерскую сеть, сервисные и обслуживающие структуры.

DN: На какой вид оборудования для молочного производства в ближайшее время будет основной упор в продажах?
БД: Думаю, что это будет роботизированная доильная карусель «DairyProQ». Тенденция к автоматизации не изменится. Она будет развиваться. Это коснется и России, несмотря на то, что временно ситуация не благоприятствует в экономическом плане.

Мы видим, что производители молока при выборе ориентируются на такой показатель как стабильность производства и, кроме того, на качество молока, получаемого с использованием современного оборудования.

Сложно прогнозировать, но мы думаем, что будем иметь большой парк «DairyProQ» и в России.

DN: Опишите, как на Ваш взгляд, должен выглядеть клиент, которому подойдет это оборудование?
БД: Я думаю, это должен быть промышленный фермер, в хозяйстве у которого минимум 1200 голов. Это должен быть производитель высшего профессионального уровня, с опытом, потому что не роботы решают вопросы, а профессиональные сотрудники. Чтобы работать с ними, фермер должен обладать определенными знаниями. И этому фермеру должны доверять банки.

DN: Как фермеру с необходимым поголовьем выбрать, какую систему доения лучше поставить? И как понять, с какими производителями лучше сотрудничать?
БД: Нужно идти к нам, в GEA, потому что мы и по технологии, и по качеству, и по присутствию на рынке номер один. Но первая часть вопроса зависит от многих факторов: финансового положения, региона, породы коров, наличия рядом сервиса. Общего ответа я дать не могу.

DN: Ваши сервисные службы находятся в каждом регионе?
БД: Практически. Там, где есть коровы, есть и мы.

DN: Где была установлена первая роботизированная «карусель»?
БД: В Германии.

DN: В одном из пресс-релизов были Ваши слова о том, что те, кто увидел роботизированную «DairyProQ» в работе, уже выстраивается в очередь. По крайней мере, в Европе. Осталась ли эта тенденция сейчас?
БД: Да.

DN: Установлена ли в России эта роботизированная «карусель»?
БД: Запуск продаж запланирован на следующий год. Мы серьезная компания, мы профессионалы своего дела и просто так не можем начать продавать такую сложную технологию. Сначала должна быть подготовка: команда, инфраструктура, обслуживающий персонал. К тому же, мы не продаем оборудование любому желающему, мы рассматриваем кандидатов. Нам важно не просто продать. Мы должны потом показать хорошую работу нашего оборудования и выгоду наших клиентов. Кандидаты есть, но они должны быть готовы к не совсем простым процессам, связанным с запуском этой революционной для России технологии.

DN: Кто выдает разрешения на то, что Ваши «Роботизированные карусели» наконец-то можно продавать в России?
БД: Головной офис компании GEA.

DN: Была ли возможность осуществить процесс выхода технологии на наш рынок быстрее – не за 2 года, а, допустим, за 6 месяцев?
БД: Это очень глобальный процесс. Первой страной, где заработали наши «карусели», была Германия. Тогда это были только прототипы, хозяйства работали в экспериментальном режиме. Сейчас таких агрегатов в Германии 6 или 7, мы понимаем, что они стабильно работают, и можно продавать технологию в другие страны. У нас был план – еще год назад запустить «карусель» в России, мы были на третьем или четвертом месте среди рынков-кандидатов на запуск продаж в мире. Потом случился кризис 2014 года, ситуация изменилась, и Россию пришлось перенести на 2017 год.

DN: В каких странах сейчас установлены роботизированные «карусели»?
БД: Германия, Нидерланды, Канада, США.

DN: Есть ли информация, сколько роботизированных «каруселей» «ГЕА» уже работает?
БД: 12. Самая большая из них на 60 доильных мест недавно был запущена в эксплуатацию в Канаде.


DN: Вы говорили об ужесточенных условиях для первого клиента. Какие это условия?
БД: Первое – большой опыт производства молока, потому что, как я уже говорил, робот не решает вопросы. По технике и технологии он еще сложнее, чем обычные технология и оборудование. Поэтому люди, которые работают с «роботизированной каруселью», должны иметь высокую квалификацию.
Второе – это, конечно, готовность и желание работать. Клиент должен понимать, что ему придется поменять процесс работы.

Мы должны быть уверены, что клиент сделает все так, как надо. Он должен слышать нас, делать то, что мы рекомендуем.

DN: На Ваш взгляд, когда появится первая роботизированная «карусель» в России?
БД: Думаю, в течение следующего года.

DN: Была ли идея сделать демонстрационную ферму в России?
БД: Думаю, это будет.

DN: Где будет производиться оборудование для «карусели»?
БД: В Германии. Оборудование производится на нашем основном заводе.

DN: Сейчас участники молочного рынка знают о Ваших «каруселях» и «каруселях» других производителей. Чем отличается Ваше оборудование?
БД: У нас совсем другой подход: робот расположен на каждом доильном месте. На каждом доильном месте есть своя «рука», камера. У «карусели» другого производителя 3 руки в центре, которые выполняют ту же работу, которая происходит и в боксовом роботе. В их технологии есть огромный минус – постоянные остановки платформы. Корова заходит, платформа какое-то время вращается, затем останавливается, подключается доильный аппарат, и «карусель» двигается дальше, но для подключения следующей коровы карусели снова приходится останавливаться. Это износ оборудования и дискомфорт для коров.
Второй недостаток… На другой «карусели» нет возможности повторного автоматического подключения доильного аппарата в случае его падения. А у нас на каждом месте есть роботизированная рука, и робот в случае падения доильного аппарата подключает его опять.

У нас есть еще важный плюс - мы можем роботизировать любую «карусель», любого размера – от 26 мест до 100. «Карусель» другого производителя имеет только 1 размер и позволяет доить 90 коров в час – и все.
Причем мы планируем использовать эту технологию не только на «каруселях», но и на «параллелях».

Сейчас у нас есть интересный продукт - Monobox, в котором используется тот же робот, что и на роботизированной карусели. Технологии автоматизации доения, разрабатываемые в GEA в последнее время, связаны с этим модулем. Это супер-продукт, он универсален, он компактен и большой плюс его в том, что он может использоваться в любом месте. Мы доставляем его по частям, которые легко собрать – как конструктор, и установить, где удобно.

DN: Как выглядит Monobox?
БД: Это автономный модуль - блок для каждого доильного места. Его можно поставить на «карусель» (для каждого доильного места), на «параллель», или использовать отдельно, поставив в качестве самостоятельного оборудования для доения.

DN: Сколько сотрудников должны быть привлечены к работе «карусели»?
БД: Один человек. В его обязанности входит только мониторинг процесса.

DN: Ставите ли Вы средний срок окупаемости?
БД: Для Германии он составляет 6 лет.

DN: При какой цене на молоко?
БД: 34 евроцента. Это отпускная цена, а себестоимость у всех производителей разная.
Одно место на нашей «карусели» стоит меньше половины цены обычного боксового робота.

DN: Как часто «карусель» должна проходить сервисное обслуживание?
БД: В зависимости от количества выработанных часов, но в среднем 1 раз в год.
Еще раз повторюсь, что наше большое преимущество - это автономный модуль на каждом доильном месте, потому что, если опять сравнить с «каруселью» другого производителя, то там поломка одной руки вызывает остановку всего процесса. У нас, если один модуль не работает, просто закрывают это место, устанавливают резервный, а сломанный отправляют на сервис. Дистрибьютор ремонтирует модуль в своем сервисном центре и привозит назад. Сервисное обслуживание сосковой резины включает в себя замену шлангов. Большого отличия от обычной «карусели» в обслуживании нет.

Если у другого производителя оборудования «карусель» то останавливается, то едет (то есть, работает по принципу „stop and go“), то у GEA - плавно и непрерывно перемещается по кругу. Обработка вымени коров также организована по-разному.

Для каждого шага в процессе у шведской «карусели» нужна «своя» рука. Это такое же обычное доение, как и при помощи боксового робота. А механическая очистка вымени перед доением, при этом, не является оптимальной, по нашему мнению. Обработка вымени после доения отдельным роботом связана с огромным расходом специального спрея, и нет гарантии, что соски коровы будут полностью обработаны таким образом.

Первое преимущество технологии GEA: когда животные заходят на свои места, то им ничего не мешает. Доильное место абсолютно свободно. У других производителей на доильном месте есть фрагменты оборудования, и корова может наступить на шланг, порвать его и в итоге выйти не подоенной. Идем далее: технология GEA предполагает, что роботизированная рука выдвигается для подключения доильных стаканов к соскам, а затем возвращается в свою нишу, не мешая корове. В доильных стаканах соски сначала промываются водой или специальным средством. Это большой плюс, мы гарантируем абсолютную гигиену доения. Затем идет собственно процесс доения и в конце обработка вымени. Все операции от очистки сосков, стимуляции и доения до обработки сосков дипсредством осуществляются в доильном стакане, что позволяет экономить расходные материалы и время. Таким образом, мы можем гарантировать стабильность и постоянство процесса.

Можно примерно сравнить эти продукты по цене. Если мы сравниваем роботизированную «карусель» наших конкурентов, способную доить 90 коров в час, и роботизированную карусель GEA DairyProQ то, по нашим расчетам, мы получаемся дешевле процентов на 30.

Кроме того, роботизированная карусель GEA способна доить до 480 коров в час. Вы также можете оборудовать доильный зал на перспективу - если планируется увеличивать поголовье, то можно заранее предусмотреть платформу большего размера, и дооборудовать «карусель» необходимыми доильными модулями при необходимости, увеличивая, тем самым, пропускную способность доильного зала.
В ближайшие 4-5 лет никто не сможет предложить ничего подобного.

DN: В интернете была информация о том, что «Карусель» DairyProQ – это запатентованная технология. В чем суть патента?
БД: Патент на модуль для каждого доильного места, на руку робота, на сервисное обслуживание в виде замены отдельного модуля, на проведение всех необходимых процессов в одном стакане (начиная с подключения доильного аппарата с одновременной обработкой сосков (Predip) и сдаиванием первых струй молока, с переходом к доению и заканчивая процессом обработки сосков после доения и снятием доильных стаканов с вымени).

DN: На Ваш взгляд, будет ли спрос на данную роботизированную технологию?
БД: Когда мы начинали продавать первую обычную «карусель», это было примерно 20 лет назад, многие относились к этому скептически: сложный агрегат, не будет работать и так далее. На сегодняшний день в России работает 160 «каруселей» GEA. Думаю, так же будет и с роботизированными «каруселями». Тех, кто открыт для инноваций, они заинтересуют. Например, компания ЭкоНива. Они всегда интересуются, что нового, что можно сделать, двигаются вперед.

DN: Ранее Вы говорили, что вопрос роботизации у компании GEA в России занимает 30%. Изменился ли этот показатель сейчас?
БД: Мы перестали активно продавать боксовые роботы, потому что считаем, что это, во-первых, решение не для больших ферм. Но среди наших клиентов не так много тех, кто владеет мелкими фермами. И 2 года назад, когда поменялась экономическая ситуация, мы поняли: сейчас не время для боксовых роботов – сейчас надо производить молоко с максимально низкой себестоимостью. И это дело не роботов. К тому же мы видели, что многие наши клиенты не готовы к роботам, и перестали активно продвигать эту продукцию.

У нас в ассортименте достаточно других решений, наиболее адекватных в сегодняшних условиях.

DN: А после 2017 года, когда будет установлена первая роботизированная «карусель», планируете ли Вы делать упор на роботизированные технологии в компании GEA?
БД: Мы видим, что тренд движется в этом направлении. Но с какой скоростью он будет развиваться в России, зависит от многих факторов, самостоятельно мы его направлять не можем. Мы будем продавать то, что требуют наши клиенты.

DN: Какие сейчас идут разработки в инновационном центре компании GEA?
БД: Я не буду говорить об этом. Приглашаю вас на стенд GEA на выставке «ЕвроТир», все увидите сами.

DN: Два года назад Вы говорили, что есть тенденция: переработчики идут в производство молока. Осталась ли эта тенденция сейчас?
БД: Эта тенденция идет дальше. У нас много контактов с переработчиками, они сегодня понимают, что производить молоко стало очень выгодно. Тем более они не могут стабильно обеспечивать свои заводы необходимыми объемами и качеством. Они вынуждены покупать то, что есть на рынке, а на рынке сейчас очень напряженная ситуация. Поэтому переработчики, особенно для таких продуктов, как детское питание, испытывают нехватку сырья и не могут стабильно работать. Выход один: производить молоко самостоятельно, чтобы нагрузить 30-40% мощностей своего завода стабильным объемом качественного молока. У многих сегодня этого нет, отсюда и большие убытки.

DN: Также производители молока начинают строить переработку. Видите ли Вы эту тенденцию?
БД: К сожалению, видим. В переработке молока есть критический объем. Мы считаем, что ежедневный объем меньше 100 тонн не имеет права на жизнь. Все, что ниже – это нишевые продукты, во многих регионах это особенно касается сыра, а не кисломолочных продуктов.

Построить молочный завод несложно – это деньги, идея и желание. Но проблема в том, что нет бренда, маркетинга, понятия, куда продавать. Отсюда большие убытки. Тем более, начинать развивать свой бренд с 20-ю тоннами продукции в день – это, мягко говоря, просто непрофессионально и убыточно. Развивать бренд – это очень дорогое удовольствие, а иметь широкий диапазон продуктов просто нерентабельно.
Поэтому минимум 100 тонн в день. Лично мое мнение: если бы я сделал такой маленький завод, то выпускал бы на нем только твердый сыр. Это продукт, который можно сохранить и продавать потихоньку, он не испортится.

DN: Какие еще тенденции в мировой молочной отрасли Вы отметите?
БД: В мире – автоматизация, как я уже говорил. Это мегатренд. Также развивается энергосбережение: люди все больше и больше смотрят на расходы энергии в производстве молока. Электроэнергия дорожает. Мы видим, что больше внимания уделяется качеству жизни скота. Количество лактаций увеличивается. Последние 2 года из-за низкой цены на молоко мы видели, что люди делают все, чтобы уменьшить себестоимость молока.

DN: А в России какие тенденции Вы видите?
БД: Люди больше смотрят на эффективность, идет реконструкция комплексов. Многие старые фермы преобразились, и это очень правильно. Также фермеры сейчас хорошо научились считать деньги, и это тоже правильно. Повысился профессионализм – в части инвестиций, процесса доения. У производителей появляется опытная база, никто, к счастью, не проводит больших экспериментов. Люди предпочитают дважды подумать, и это фундамент для эффективного производства молока.

DN: Сколько Вы уже в России?
БД: 22 года. И 12 лет я работаю.

DN: Если сравнивать ведение бизнеса в молочной отрасли 12 лет назад и сейчас, какие Вы видите кардинальные изменения?
БД: Люди стали работать намного профессиональнее. Когда я начинал работать, был только один тип клиентов – авантюристы. Они не знали ничего, были новичками. Я, как европеец, понимаю, что надо сначала продумать работу на ферме, а потом строить ее саму, а не наоборот. А в то время многие клиенты приходили и говорили, что уже строят молочную ферму. Даже были случаи, когда через год нам выставили претензии, что постоянно падает молоко. Мы поехали туда и увидели, что ни одна корова не осеменена.

Владельцы фермы удивились: «а коров еще осеменить что ли надо?» И это было не на маленькой ферме, а на комплексе, где содержалось 1200 коров. Таких предпринимателей я могу назвать только банкротами.
Слава Богу, сейчас таких уже нет.

DN: Какие будут изменения через 12 лет?
БД: Мы будем наращивать профессионализм, эффективность, если хотим выходить на экспорт. Нужно быть конкурентоспособными. Условия здесь есть, ума людям хватает. Поэтому, думаю, все будет хорошо. И мы будем искать оптимальные решения для производства молока – именно российский вариант. Тогда молочный бизнес, как и другие сферы сельского хозяйства, которые раньше считались бизнесом для нищих, поднимется на достойный уровень. В России есть все, что надо, чтобы через 10 лет быть успешным экспортером молока, занять долю на мировом рынке. В этом бизнесе есть будущее.

DN: Как только появляется новость, что Бьерне Дрекслер сделал какое-то заявление, она всегда набирает большое количество просмотров. На Ваш взгляд, в чем Ваш успех?
БД: Спросите у людей, которые мои интервью читают.

DN: В чем выражается Ваш личный интерес к работе?
БД: Я уверен, что люди всегда будут что-то есть, поэтому и пошел в сферу пищевой промышленности. Также я уверен, что молочный сектор будет расти. Он ключевой для всего мира. Тем более в России есть вода, есть земля, есть люди, есть огромное аграрное пространство. Не использовать это, в моем видении, - грех и это очень глупо.

Соседний Китай испытывает огромные проблемы. Значит, завтра надо будет кормить эту страну. Также большое население в Бангладеш, Индии. Там кончаются ресурсы, а в Китае уже закончились. Если мы посмотрим на производство молока в Китае, куда ввозятся корма для животных из Канады, то увидим, что там портится земля, не хватает воды, большая конкуренция в виду разного использования земли. Китай будет вынужден, хочет он этого или нет, покупать для себя пищу.

А у России есть будущее для молочного производства.

Плюс – мне просто нравится эта работа. Несмотря на новые обязанности, сердцем я уже фанат этого направления. И хорошая команда – тоже один из факторов. У нас много людей науки, ими можно гордиться.

DN: Думали ли Вы построить когда-нибудь ферму?
БД: Да. Несколько раз, просто времени нет. Но я думаю об этом, причем много. Однако у меня одна проблема: если я буду что-то делать, то буду заниматься этим профессионально, а не просто в свободное время после основной работы. Как хобби это не работает, в противном случае катастрофа гарантирована.

Но строить буду здесь, в России.

Простому теоретику это кажется простым, но я уже столько знаю по этой теме, что хочется попробовать. Но времени нет, инвестиции серьезные, а выбрасывать деньги на ветер я не люблю, авантюризмом тоже не хочу заниматься. Поэтому либо 100%, либо никак.

На правах рекламы


30.01.2024
В России наметилась устойчивая тенденция сокращения поголовья коров: их количество снижается ежегодно, а в 2023 году достигло исторического минимума. The DairyNews обсудил с экспертами отрасли причины уменьшения молочного стада в России. Участники рынка поделились мнением о происходящем и рассказали, как избежать катастрофических последствий для производства молока, молочных продуктов и говядины.
Читать полностью