‘ункци€ роста. »нтервью с заместителем директора по модернизации и развитию предпри€ти€ Ђ√орецкий пищевой комбинатї ћихаилом √лушаковым и ведущим специалистом по развитию бизнеса MILTEX —ергеем  расоцким

»сточник: The DairyNews
¬ преддверии XII ћолочной ќлимпиады, The DairyNews совместно с компанией Galdi проводит серию интервью с производител€ми молочной продукции. ќб истории успеха "√орецкого пищевого комбината" расскажут заместитель директора по модернизации и развитию предпри€ти€ ћихаил √лушаков и ведущий специалист по развитию бизнеса MILTEX —ергей  расоцкий.

DN: „то такое Ђ√орецкий пищевой комбинатї и чем он отличаетс€ от других предпри€тий Ѕеларуси?

—¬:  EXPONENTA GROUP Ч это группа компаний молокоперерабатывающей отрасли. Ќесколько предпри€тий в Ѕеларуси, два в –оссии, одно в √рузии, одно в ”краине. Ђ√орецкий пищевой комбинатї - одна из основных производственных площадок.

я представл€ю компанию MILTEX, котора€ также входит в группу и занимаетс€ технологическими разработками, впоследствии внедр€емыми на наших заводах. ћихаил отвечает за модернизацию на самих предпри€ти€х, а € Ч за разработку технологий.

ћј: —тараемс€ учитывать тренды и тенденции на рынке, чтобы быть всегда на гребне волны. ¬ этом направлении особенно выдел€етс€ Ђ√орецкий пищевой комбинатї. ќборудование, с которым мы работаем, можно встретить по отдельности на разных заводах, но такого сочетани€ и способов использовани€ как на данной площадке - нет больше нигде. ¬ итоге получаем уникальные технологии и конкурентное преимущество. Ёто как в живописи: краски у всех художников одинаковые, но у кого-то получаетс€ красива€ картина, а у кого-то Ч шедевр.

ќсновное направление Ђ√орецкого пищевого комбинатаї Ч технологи€ глубокой переработки молочной сыворотки. —тавка сделана преимущественно на сладкую сыворотку, но мы перерабатываем также и творожную (кислую). ѕримен€ем технологии ультрафильтрации, нанофильтрации, микропартикул€ции, а также стандартные процессы: пастеризаци€, гомогенизаци€, ферментаци€, розлив, подогрев, охлаждение и т.д. —овокупность этих технологий позвол€ет получать наши уникальные продукты.

DN: –асскажите, пожалуйста, историю комбината.

ћј: »де€ создани€ уникального производства зародилась около 10 лет назад. ћы решили по-другому взгл€нуть на ресурс, который у нас уже был: молочна€ сыворотка. «наете, как в свое врем€ Ёйнштейн перевернул формулу Ќьютона, и ускорение свободного падени€ оказалось переменной величиной. –аньше все смотрели на это иначе, а теперь получилась нова€ теори€. “ак и здесь: сыворотка Ч это многокомпонентный вид сырь€. ƒл€ непосв€щенных это просто жидкость. ƒл€ технолога Ч набор полезных пищевых нутриентов: Ѕелки, жиры, углеводы, минеральные вещества, витамины, а также их комбинации, позвол€ющие вырабатывать множество функциональных пищевых продуктов.

Ётим вопросом мы и зан€лись. ¬се традиционно перерабатывали сыворотку на корм животным, а мы попытались увидеть в ней потенциал, основыва€сь на научных достижени€х, которые просто пока не получили широкого внедрени€. —ыворотка Ч ценный вид пищевого сырь€, исход€ из этого мы начали развитие идеи и сделали акцент на сывороточные белки. ¬ производстве сыра или творога они не участвуют, потому что эти Ђтыс€челетниеї технологии были ориентированы на казеин Ч основной белок молока. ќн технологически удобный, из него получаетс€ классический сычужный сыр, классический творог.

—ывороточный белок совершенно другой. ќн не клейкий, из него трудно получить белковый продукт типа классический сычужный сыр, классический творог, но природа так распор€дилась, что именно сывороточные белки по функциональным свойствам наиболее полезны. ј все делали ставку на казеин Ц чуть менее полезный белок. —ывороточные белки мы раньше отдавали на сторону, на кормовые цели. “еперь сделали ставку на них, изучили технологические варианты, как можно с сывороточными белками работать Ч при том, что они такие сложные, технологически неудобные.  ак их выделить, сконцентрировать, как переработать, чтобы получить нормальную высокобелковую основу и потом создать из нее линейку наших продуктов.

¬от така€ была иде€: на то, что всеми воспринималось как обыденна€ вещь, мы посмотрели иначе, подобрали технологии.

DN: ќт каких заводов была использована сыворотка?

ћј: Ќа тот момент у нас уже были заводы в Ѕеларуси и –оссии, сыродельные заводы, была так называема€ сладка€ подсырна€ сыворотка. ћы понимали, что хотим расшир€тьс€ дальше, значит, количество сыворотки будет увеличиватьс€. ѕоставили цель повысить эффективность ее переработки, создать новые, инновационные продукты. „тобы продукт был не просто съедобным, а приносил пользу здоровь€ потребител€.

DN: ћногие заводы стараютс€ использовать сыворотку на своем заводе и устанавливают дополнительную линейку дл€ ее переработки. ¬ы пошли другим путем и запустили отдельный завод дл€ переработки сыворотки?

ћј: ƒа, так и получилось. ” нас свои сыродельные заводы, и в дополнение к ним мы поставили не цех, а полноценный завод перерабатывающий сыворотку по этим уникальным технологи€м: начина€ с приемно-аппаратного цеха и заканчива€ розливом.

—¬: ќбычно бывает в обратном пор€дке. —тандартна€ ситуаци€, когда предпри€тие сначала стро€т, а потом решают, что же им выпускать. ” нас было иначе. ћы четко понимали, что есть сыворотка Ц ценный продукт, в который входит 50% сухих веществ молока, включа€ сывороточные белки, которые максимально полезны дл€ человека. Ќе зр€ их в молоке матери больше всего, не зр€ их спортсмены используют: они максимально легко усваиваютс€. ќставалось пон€ть, каким образом правильно достать сывороточный белок и превратить его в функциональный продукт? —ыворотка в то врем€ перерабатывалась, но не в такие виды продуктов. “о есть сначала была иде€ глубокой переработки сыворотки и создани€ из нее нужного нам продукта, а под эту идею уже был, соответственно, поставлен цех и завод.

DN: ћихаил, расскажите, пожалуйста, более подробно о технологии переработки. Ќапример, сколько необходимо тонн сыворотки, чтобы получить тонну высокобелковой основы?

ћј: —одержание сывороточного белка в сыворотке Ч пор€дка 0,5%. ѕоэтому дл€ того, чтобы получить высокобелковую основу, котора€ далее будет сырьем дл€ нашего продукта EXPONENTA, требуетс€ большое количество сырь€, около 25 тонн сыворотки на 1 тонну продукта. Ёто много. “аких норм в других направлени€х переработки в молочной промышленности нет. “ехнологи€ затратна и в энергетическом плане. Ќо мы видим, что она того стоит.

DN: –асскажите историю развити€.  ак получились именно те продукты, которые  есть сейчас на полке и в ассортименте магазина, насколько они сильно деформировались или измен€лись?

—¬: —егодн€ в линейке Ђ√орецкого пищевого комбинатаї три основных продукта: это EXPONENTA HIGH-PRO, EXPONENTA IMMUNO SHOT, маленька€ бутылочка, и EXPONENTA BIO-SKYR Ц третий продукт, который совсем недавно вышел на рынок. »стори€ продукта была сложной. ƒл€ того, чтобы выделить сывороточный белок, была нужна достаточно интенсивна€ технологи€. ѕервоначально в EXPONENTA HIGH-PRO содержание белка составл€ло около 10%. ¬ обычном твороге его 16-18%. Ќо в большинстве молока и кисломолочных продуктов на рынке белок представлен казеином, который т€желее усваиваетс€ организмом. ¬ то врем€ как весь белок в продуктах EXPONENTA Ч это легко усво€емый сывороточный белок.

 огда мы получили концентрированную основу дл€ производства EXPONENTA, встал вопрос о том, что молочно-сывороточный белок сам по себе не имеет вкуса. » технологи€ модернизировалась прежде всего по двум направлени€м. — помощью микропартикул€ции мы у себ€ на предпри€тии получили особенный продукт. ≈сли вы попробуете нашу EXPONENTA, по консистенции она будет, как сливки. ѕри том, что там 0% жира.

¬торым вопросом стало получение вкуса, который был бы более типичным и нравилс€ потребителю. ѕотому что иначе наш продукт был бы как таблетка: вот она, функциональна€, но безвкусна€. » совсем другое дело Ч вкусова€ окраска дл€ ло€льности потребител€. ѕоэтому после первого, очень важного этапа Ц получени€ высококонцентрированной белковой основы, со сливочным вкусом, обезжиренной, с высоким содержанием именно сывороточного белка Ц началс€ второй: заквашивание этой основы, получение из нее молочного, при€тного дл€ человека вкуса, добавление натуральных ароматизаторов и естественных подсластителей, чтобы получить продукт, максимально востребованный потребителем.

¬ результате вы видите продукт, который на сегодн€ у нас €вл€етс€ основным Ч это EXPONENTA HIGH-PRO. ¬ Ѕеларуси он достаточно широко представлен, в –оссии с августа прошлого года мы начали его рекламу в шоу Ђ“анцыї. ≈сли вы его сейчас посмотрите, то об€зательно увидите наше продвижение.

—¬: EXPONENTA есть все, чтобы зан€ть серьезные позиции на рынке: он вкусный, полезный, это продукт, который можно использовать в качестве перекуса и не поправл€тьс€. ћаксимально эффективный источник белка, такое позиционирование дл€ продукта важно. ћы ведем работу с торговыми сет€ми и надеемс€, что скоро все в –оссии смогут оценить наш продукт самосто€тельно. Ёто лишь вопрос времени.

DN: Ѕудем очень ждать. —колько времени потребовалось на то, чтобы вывести продукт на рынок?

—¬: — учетом того, что это была сложна€ технологи€, никогда ранее не примен€ема€ в Ѕеларуси и редко примен€ема€ в мире Ц 4-5 лет от зарождени€ идеи до вывода на полку. ћихаил јлександрович не даст соврать. Ќачина€ с 2010Ц2011 до 2014Ц2015 года это был процесс изучени€, отработки технологии, вывода на рынок, понимани€, в какой упаковке должен быть продукт, начала его позиционировани€. — 2015 года это уже начало системной представленности в сетевом ритейле в –еспублике Ѕеларусь.

ћј: ƒа, в 2015 году уже пошло производство. —ам цех мы запустили в конце 2014 года: около двух лет зан€ла подготовка, св€занна€ со строительством цеха, закупкой и монтажом оборудовани€. Ёто процесс, который шел после того, как мы в лабораторных услови€х пон€ли, что нам эта технологи€ действительно нравитс€ и интересна. ¬ конце 2014 года мы запустили цех и в начале 2015-го уже начали поставл€ть продукцию сет€м Ч это была перва€ наша EXPONENTA, которую сейчас все знают как ЂHigh-PROї.

DN: “о есть, тот продукт, который первым по€вилс€ на полке, до сих пор существует?

—¬: ќн модернизировалс€ по мере получени€ обратной св€зи от потребителей. ≈стественно, мы анализировали очень важный момент Ч единовременную потребность человека в усво€емом белке. Ёта порци€ составл€ет около 30 грамм Ц и не зр€ в одном стакане EXPONENTA HIGH-PRO содержитс€ именно такое количество чистого белка.

Ќачинали мы с 22 граммов на упаковку, то есть содержание белка было 9%, а сейчас Ц не менее 12. ¬торое направление - создание Ђчистойї этикетки: отсутствие любых стабилизационных систем, отсутствие искусственных красителей, ароматизаторов, сахаров, жиров. ¬се вот это после первого выпуска продукта, естественно, дорабатывалось, естественно Ђозелен€ласьї этикетка, чтобы потребитель мог видеть только чистый состав и примен€лись только компоненты, которые обеспечивают этот чистый состав. — момента выпуска первого продукта в 2015 году и до сегодн€шней EXPONENTA прошло еще года два-три.

ћј: —начала создали Ђчистыйї продукт Ч максимально чистый, потому что зарождалс€ он, все-таки, как более близкий к йогуртам. ј потом была Ђэволюци€ї в плане белка Ц поднимали его уровень и вышли на 30 граммов в разовой порции.

DN: — какими проблемами вы столкнулись при запуске продукта?

ћј: Ѕыли вопросы, потому что технологи€ уникальна€, нова€. √де-то нужно было идти методом проб. ќдним из таких моментов был вопрос состава высокобелковой основы дл€ EXPONENTA. ≈го нужно было сделать правильным, первый наш пробный промышленный вариант, был близок к тому, что мы имеем сейчас. Ќо по прошествии времени можем сказать, что даже небольшое отступление в сторону от идеала, Ч существенный шаг с точки зрени€ потребительских показателей качества продукта. ј чтобы получить в итоге необходимую нам основу, пришлось модернизировать оборудование. ѕервые два года в том числе были потрачены и на это.

DN: Ќасколько рынок был готов к такому продукту?

—¬: ¬ы улыбнетесь. ¬ тот момент, когда мы выходили на рынок, сывороточный белок примен€лс€ только в узкоспециализированной среде Ч в основном среди профессиональных спортсменов. ƒумаю, вы знаете, что при тренировках примен€ют изол€т либо концентрат сывороточного белка дл€ восполнени€ и прироста мышечной массы.

Ќо в последние 10 лет в Ѕеларуси и в мире люди стали более тщательно следить за своим здоровьем: заниматьс€ спортом, отказыватьс€ от вредных привычек. ј ведь при любых тренировках и при правильном образе жизни успех на 70Ц80% зависит от питани€. ћеньше жира, меньше простых углеводов и максимально большое количество белка. ћожно интенсивно тренироватьс€ и неправильно питатьс€ Ч тогда все зр€. ќсобенно хорошо это знакомо девушкам.

 огда мы только запускали EXPONENTA, ее можно было посчитать узкоспециализированной. Ќашей же целью было сделать продукт широкого потреблени€ Ц и при этом такой, который ведет к здоровому и функциональному питанию.

Ќачало входа на рынок было достаточно т€желым. Ѕыли стереотипы: Ђесли сладкий Цзначит, много сахараї, Ђесли вкусный Ц значит, жирныйї. ћы и наши маркетологи должны были донести потребителю полезность нашего продукта: нет жира, нет сахара, много белка. Ќаверное, это было самым сложным.

ћј: ƒействительно, вообще культура потреблени€, культура питани€ Ч она формируетс€ посто€нно и формировалась тогда. –аспространЄнного в широких кругах пон€ти€ здорового питани€, здорового образа жизни в принципе не было, зачастую возникали вопросы от потребителей и конечных покупателей: Ђј зачем нам этот продукт?ї. я могу съесть просто м€со, но оно жирное. я могу выпить еще чего-то, какой-то напиток, но он сладкий, он углеводный.

ќсновна€ масса продуктов, к которым мы привыкли и считаем традиционными, не очень сбалансированы с точки зрени€ соотношени€ белков-жиров-углеводов и калорийности. ¬ обычном рационе человек зачастую потребл€ет избыточное количество углеводов, избыточное количество жиров и, соответственно, калорий. ј исправить ситуацию, сбалансировать наш рацион, просто нечем. EXPONENTA позиционировалась как способ коррекции и нормализации рациона питани€. Ќо покупатель говорит: Ђя привык так есть, и собственно питание мен€ устраивает. ћен€ не устраивает мо€ фигура, а питание мен€ устраиваетї. » вот эту св€зь: от того, как мы питаемс€, зависит то, как мы выгл€дим и как себ€ чувствуем, Ч нужно было донести, здесь больша€ заслуга команды маркетинга.

DN:  ак изменилась потребительска€ способность, насколько лучше стали покупать EXPONENTA за последние лет п€ть?

ћј: —ущественно Ч и это объ€снимо. Ѕыла перва€ линейка и очень маленькие за€вки: всем сет€м было интересно, но все бо€лись. ѕродукт был никому не известный, непон€тный, и в высоком ценовом сегменте Ч поэтому начиналось все с 10 тонн в мес€ц. —ейчас мы стабильно продаем в дес€тки раз больше и выходим на международные рынки.

DN: ≈сть ли у вас планы перехода или расширени€ линейки в немолочный ассортимент?

ћј: –ассматриваем такие варианты Ч оп€ть же опира€сь на нынешние тренды. ј сейчас уклон идет в сторону заменителей молока. » это необ€зательно молоко на растительной основе. ѕоиск альтернативных источников углеводов, той же клетчатки, котора€ нам тоже нужна Ч это направление сейчас активно развиваетс€.

—¬: Ќа сегодн€шний день в Ѕеларуси бренд EXPONENTA позиционируетс€ как продукты дл€ здорового питани€, с высоким белком, низким содержанием жира и минимальным содержанием или отсутствием добавленных углеводов. “о есть все отрицательное уходит, а положительное мы активно позиционируем. ѕоэтому нам поступает много предложений, в том числе и не молочных производителей, о том, чтобы выпускать под брендом EXPONENTA продукт с повышенным содержанием белка, но уже не на основе молока.

—ейчас мы планируем вывести на рынок выводить несколько новых продуктов, которые, естественно, будут позиционироватьс€ в той же карте пон€тий, о которой мы говорили. ”верен, в ближайшее врем€ будут и немолочные продукты. √лавное Ч это верность философии бренда: правильное питание и, соответственно, высокобелковые продукты функционального назначени€.

DN: ћихаил, вопрос по поводу технического оборудовани€.  ак сложно было его выбрать и на что ставили акценты при подборе?

ћј: ¬о главу угла мы всегда принципиально ставили не марку оборудовани€, а его соответствие нашим потребност€м. √лавное Ч выполнить техническое задание. ѕоэтому у нас Ђразношерстноеї оборудование: поставщики и производители разные и в аппаратной части, и в части розлива.

јппаратна€ часть у нас представлена оборудованием компаний Obram и Tetra Pak, GEA. Tetra Pak и GEA Ч лидеры рынка, это та ситуаци€, когда технические возможности оборудовани€ данных компаний соответствовало потребност€м наших технологий. ¬ части розлива и фасовки пользуемс€ машинами компаний Trepko (это польска€ компани€), Index 6 (Ѕолгари€), а также Galdi Ч это италь€нска€ компани€-производитель оборудовани€ дл€ розлива в упаковку Pure-Pak, на которым мы фасуем наш самый новый продукт BIO-SKYR.

DN: ≈сть очень много примеров, когда при закупке формируетс€ одно мнение, но через какое-то врем€ мен€етс€ понимание того, что необходимо заводу, и приходитс€ что-то мен€ть. Ќе было ли у вас таких проблем?

ћј:  ак € уже сказал, в самом начале запуска были такие нюансы, и они сказывались на качестве продукта. Ќо это было не по вине поставщика, а лишь потому, что сам продукт и технологи€ инновационные. Ќам прежде всего самим нужно было осознать, чего мы хотим, и правильно сформулировать запрос поставщику. ѕочти всегда главным условием получаемого результата €вл€етс€ правильна€ постановка технического задани€. ≈сли оно сформулировано абстрактно, неконкретно, получить хороший результат будет сложно независимо от того, кто ваш поставщик.

DN: –асскажите подробнее про упаковку.  акой формат используетс€, как к нему пришли, были или планируютс€ другие варианты?

ћј: —ейчас мы используем три формата. EXPONENTA HIGH-PRO Ч это высокий, элегантный, непроливающийс€ стакан. ƒиаметр 75 мм, его удобно держать в руке, удобно пить, в том числе на ходу или в автомобиле. EXPONENTA IMMUNO SHOT Ч это маленька€ бутылочка 100 мл, упаковка HDPE, которую, кстати, мы производим у себ€. » упаковка Pure-Pak дл€ нашего нового продукта BIO-SKYR.  рышка открываетс€ и закрываетс€, чтобы можно было разделить прием пищи на несколько раз.  артонна€ упаковка Ч еще и дань экологическим ве€ни€м, уход от избытка пластика.

DN:  аким вы видите своего целевого потребител€? 

ћј: ¬зросла€ часть населени€, люди с активным образом жизни или те, кто хочет быть более активным, задумываетс€ о правильном питании, хочет что-то помен€ть в своем внешнем и внутреннем состо€нии. ѕотому что правильное питание Ч это залог и высокой работоспособности, как физической, так и умственной, хорошего самочувстви€, долголети€. Ёто понимает всЄ больше людей, и круг наших потребителей посто€нно расшир€етс€. —ейчас € бы даже сказал, что их основной возраст Ч уже не 18+, а 12+.

DN:  акова ситуаци€ с экспортом?

—¬: ѕока наш основной рынок Ч это Ѕеларусь, в –оссии мы недавно, как € и говорил, только запустили рекламную кампанию. “ак что у наших экспортных поставок Ч пока тестовый, а не системный характер. ¬ Ѕеларуси с нашим продуктом уже хорошо знакомы, а близка€ ей по менталитету –осси€, надеемс€, познакомитс€ очень скоро Ч и вы увидите EXPONENTA в российском сетевом ритейле. Ќа сайте exponenta.by  есть разделЂ√де купить?ї, и там вы увидите, что в 30-40 городов были тестовые поставки. √де-то наша продукци€ представлена в торговых сет€х Ђƒиксиї, Ђѕерекрестокї и Ђ арусельї. Ќо основна€ работа по расширению экспортного рынка впереди Ч думаю, здесь у нас хороший потенциал. 

DN:  акие еще планы на ближайшее будущее?

—¬: “очно могу сказать Ч напишите у себ€ большими буквами, Ч что скоро будет максимально инновационный продукт, которого вы еще нигде не видели. Ќе будем раскрывать с ћихаилом јлександровичем идею, потому что она и правда совершенно нова€. ≈стественно, новый продукт будет ложитьс€ в концепцию EXPONENTA, в нЄм высокое содержание белка, причем сывороточного.  ак обычно: без казеина, без жира, без сахара. Ќо самое главное, € вам гарантирую: вы такого никогда не пробовали. —екрет не раскрою, но в линейку EXPONENTA этот продукт попадет в течение нескольких мес€цев. ћы его выпускали, дегустировали Ч технологи€ и документаци€ готовы, осталась системна€ отработка производства.

—остав оборудовани€ на Ђ√орецком пищевом комбинатеї позвол€ет запускать и иные молочные продукты. ѕоэтому в течение примерно полугода планируем вывести два-три новых продукта под торговой маркой EXPONENTA. »х однозначно стоит попробовать, так что приезжайте в гости.

DN: Ќовые продукты Ч из того же сектора?

—¬: ƒа, это будет кисломолочна€ продукци€. —егодн€ у нас есть два самых инновационных продукта: EXPONENTA HIGH-PRO с большим количеством SKU, линейка EXPONENTA IMMUNO SHOT, котора€ не уступает по полезным качествам известному конкуренту, но выгодно отличаетс€ содержанием белка и отсутствием сахара. “ретий продукт Ч BIO-SKYR Ч нечто среднее что-то между инновационными продуктами и традиционными. ¬едь потребители дел€тс€ на тех, кто открыт ко всему новому, и тех, кто неохотно мен€ет привычки. Ќам важно присутствие и во втором сегменте.

DN: ≈сть ли планы на выпуск детской продукции?

—¬: ƒа, такие планы тоже есть Ч продукты дл€ детей с трех лет. ” нас ведь уже есть маленька€ бутылочка Ч и она в том числе может позиционироватьс€ как детский товар.  огда дело касаетс€ детей, возрастают и ответственность, и требовани€.  стати, в числе первых разработки EXPONENTA до выхода на рынок пробуют наши с ћихаилом јлександровичем дети. “еперь вы понимаете, до какой степени мы отвечаем за качество.

DN: «авершим не очень серьезным вопросом, хот€ заранее знаем ответ: вы употребл€ете свои продукты? » какой из них считаете лучшим?

ћј:  онечно, употребл€ю регул€рно продукты EXPONENTA. Ћучший, прежде всего, тот продукт, который самый полезный и вам нравитс€. Ќапример, все знают о пользе сельдере€, но не каждый может его кушать с удовольствием. ј  кушать Ђчерез силуї не стоит Ч это муки. ѕоэтому особенно важно, что цель создани€ EXPONENTA Ч получить продукт, который нравитс€ всем и при этом помогает. Ёто продукт сегодн€шнего и завтрашнего дн€. —ейчас мы одни из немногих на рынке производителей молочных продуктов, которые сформировали позицию, что продукты питани€ должны быть функциональными. Ќо стремитьс€ к этому нужно всем.
04.05.2021
Ќовый год, 23 феврал€, 8 марта Ц праздники никогда не были помехой потреблению молока. Ќаоборот, в такие дни спрос на молочные продукты обычно увеличиваетс€.
„итать полностью
  • ѕн
  • ¬т
  • —р
  • „т
  • ѕт
  • —б
  • ¬с
12
—р
12
—р
12
—р
18
¬т
18
¬т
18
¬т
22
—б
 алендарь