Дирк Зеелиг: «Самое стабильное в АПК — это постоянные изменения»
Заместитель генерального директора и директор по продажам, маркетингу и послепродажному обслуживанию компании «КЛААС Восток», председатель Комитета агропромышленного комплекса Ассоциации европейского бизнеса Дирк Зеелиг рассказал «Агроинвестору» о развитии рынка сельхозтехники, господдержке отрасли, цифровизации, а также о том, почему одних только денег мало для создания успешного бизнеса.
— С этого года «программу 1432» курирует Минпромторг, а не Минсельхоз. Что в связи с этим изменилось для компаний — производителей техники? Уже есть понимание, как они будут продавать технику в этом году?
- Мы участвуем в общих встречах, которые организовывают Минсельхоз и Минпромторг, сейчас находимся в фазе ожидания официальной версии «программы 1432». И мы исходим из того, что данный период может несколько затянуться в связи со сменой правительства, хотя главы этих ведомств остались на своих местах. Каково будущее «программы 1432», я предсказывать не берусь. Так или иначе, я считаю, что в перспективе в приоритете будут лизинговые программы. Однако здесь тоже есть еще много нюансов, которые необходимо уточнять, отрабатывать на практике. Когда происходят такие изменения, нужно время, чтобы рынок к ним привык. Пока у меня ощущение, что 2020 год станет переходным — будут действовать и скидки на технику, и льготный лизинг.
На субсидии по лизингу уже выделено порядка 1 млрд руб., а по «программе 1432» 7 млрд руб. основного бюджета и 3 млрд руб. дополнительно. Как вы видите, бюджет по «программе 1432» в разы превосходит бюджет по лизинговой субсидии. Тем не менее, даже этих 10 млрд руб. недостаточно, чтобы удовлетворить потребности отрасли. Как минимум, по «программе 1432» необходимо примерно 16 млрд руб.
— Какую долю техники CLAAS продавал со скидкой по «программе 1432»?
- Почти 90% всех продаж. Надо сказать, что это один из ключевых рычагов для стимулирования спроса. Льготный лизинг пока задействуется не столь активно, но, уверен, что это дело времени. В целом, мы готовы к любому развитию событий: и хотя продажи со скидкой — это важная программа поддержки фермеров, которая делает технику более доступной, тем не менее, наша ключевая задача — предлагать конкурентоспособные продукты. Поэтому мы внимательно проанализируем, насколько эффективно будет работать новая программа.
— В ноябре прошлого года ассоциация «Росспецмаш» рекомендовала приостановить продажи техники со скидкой, поскольку выделенный объем субсидий был израсходован, а возможность дополнительного финансирования была под вопросом. Вашу компанию это коснулось? Вам должны какие-то субсидии за продажи техники со скидкой?
- Мы действительно получили не весь объем средств за продажи в прошлом году, и это один из приоритетных вопросов на сегодняшний день. Я понимаю, что задолженность перед предприятиями сельхозмашиностроения закроют за счет бюджета, выделенного на «программу 1432» в этом году. Правда, в прошлом году обсуждали, что правила могут измениться, и что бюджет нового календарного года нельзя будет использовать для оплаты долгов за предыдущий год. Именно поэтому «Росспецмаш» и Минсельхоз рекомендовали приостановить продажи со скидкой. Мы к этой рекомендации прислушались, но остановить продажи по программе не могли, поскольку у нас перед клиентами были обязательства, отказаться от выполнения которых мы не в силах.
— Как оцениваете риск того, что эти субсидии вам в итоге так и не выплатят?
- Мы рассчитываем на благоприятный исход и для этого есть все основания. В декабре прошлого года на очередной встрече Восточного комитета германской экономики, модератором которой была Катрина Клаас-Мюльхойзер, президент Владимир Путин, среди прочего, заверил, что долги производителям сельхозтехники по субсидии будут возмещены в полном объеме.
— Вы не делали предварительные расчеты — что будет выгоднее сельхозпроизводителям: покупка техники со скидкой или льготный лизинг?
- Большинство экономических расчетов делается с допущением «при прочих равных условиях». В данном случае у нас очень много условий неизвестно. Например, раньше по «программе 1432» скидка составляла 15-20%, в этом году, по предварительным данным, размер скидки составит 10%. Для сельхозпроизводителей значение будет иметь и процедура получения субсидии, которая также поменяется. Кроме того, многое зависит и от конкретного предприятия, к примеру, какими источниками финансирования оно располагает, имеются ли у него свободные деньги для покупки техники или необходимо брать кредит.
В целом, мы смотрим на этот год позитивно: урожайность растет, а чем она выше — тем меньше сельхозпроизводители хотят нести потери во время уборки, а значит — покупают новую технику, так что спрос есть. Мы уверены, что найдем клиентов. При самом негативном сценарии, думаю, продажи останутся на уровне прошлого года, когда мы поставили на рынок 600 комбайнов TUCANO.
— А при самом позитивном сценарии?
- Обычно производители остерегаются делать такие прогнозы. При позитивном сценарии может быть значительный рост продаж. Также на их динамику будут влиять цены, но и тут сложно прогнозировать. На стоимость техники влияют два ключевых фактора — объем господдержки и курс рубля. Мы наблюдаем за ситуацией, рассматриваем разные сценарии. Сейчас особенно важна гибкость и скорость реакции.
CLAAS
«Мы приспосабливаемся к разным условиям»
— Насколько негативно на бизнес и инвестиционные планы влияет такая непредсказуемость правил игры на рынке?
- Мы приспосабливаемся к разным условиям, тем более что все производители тут на равных — все находятся в ситуации неопределенности. Тот, кто принимает верное решение, оказывается впереди. Думаю, главное — смотреть, что необходимо клиенту, какие у него потребности и возможности. Нужно предлагать условия лучше, чем у конкурентов, это включает цену, сервис, технологию и множество других составляющих, формирующих так называемое «уникальное торговое предложение».
— С этого года действует балльная система оценки локализации для тракторов, в связи с этим что-то изменилось для участников рынка и вашей компании в частности?
- Сейчас много говорится о том, что Россия по уровню привлекательности для инвестиций достигла 28 места в мире. Но если говорить о достаточно специфичной отрасли тракторостроения, то, к сожалению, привлекательность данного сектора для зарубежных инвесторов в последние годы не то, что не улучшилась, а наоборот, ухудшилась. По сути, любой иностранной компании производить тракторы на территории России невыгодно. Мы с коллегами — представителями других западных брендов — много раз пытались объяснить, что те условия, которые сегодня ставит российское правительство, не привлекательны для иностранных производителей. Более того, их невозможно выполнить ни в одной стране мира.
Новые правила локализации тракторов позволили производителям самостоятельно выбирать те комплектующие, которые они готовы локализовать. Также в новой редакции, по сравнению с предыдущей, более глубоко детализированы требования по производству более мелких компонентов, установлен конкретный перечень технологических операций.
Здесь важно понимать, что большинство крупных мировых производителей тракторов в премиум сегменте, в том числе и концерн CLAAS, не обладают полным комплексом компетенций по производству всех основных узлов и комплектующих, а имеют разветвленную сеть поставщиков, специализирующихся на выпуске тех или иных компонентов. Новая редакция постановления № 719 устанавливает обязательства по производству большей части комплектующих на территории России. Но, к сожалению, в Российской Федерации таких поставщиков пока нет, особенно в отношении высокотехнологичных узлов и агрегатов, способных соответствовать высоким требованиям по качеству.
— В целом какой у вас сейчас уровень локализации?
- На сегодняшний день официальной методики подсчета уровня локализации не существует. Мы работаем в соответствии с условиями нашего специального инвестиционного контракта, который предполагает поэтапную локализацию производства в течение 10 лет. На сегодняшний день уже успешно реализованы такие этапы локализации, как производство рамы, зернового бункера, мостов, наклонной камеры, соломоизмельчителя, кабины комбайна. Позади несколько этапов локализации молотильно-сепарирующего устройства (МСУ) — сердца любого комбайна. На 2020 год в планах локализация клавиш соломотряса МСУ. До конца срока действия СПИК, будет локализован двигатель. Я особо хотел бы подчеркнуть, что завод «КЛААС» в Краснодаре — это завод полного цикла: от листа стали на входе, до готового комбайна на выходе.
— Какие инвестиции кроме как в дальнейшую локализацию производства запланированы у CLAAS на этот год?
- Помимо завода у нас продолжает активно развиваться дилерская сеть, поскольку продажи сельхозтехники и ее сервисное обслуживание — это две взаимосвязанные и взаимодополняющие вещи. Кроме открытия в этом году новых центров обслуживания клиентов в Татарстане, Пензенской, Омской, Московской областях и Ставропольском крае, идет развитие действующих центров. Где-то расширяются склады, в других местах приобретается дополнительное оборудование для ремонтных мастерских, закупаются новые машины для демонстрации. Вообще, расширение практики демонстрационных показов для многих наших компаний-партнеров, а их у нас 19 по всей стране, становится устойчивым трендом. Есть уже положительный опыт задействования для этих целей свободных полей рядом с дилерскими центрами.
«Концентрация бизнеса усиливается»
— По данным ассоциации «Росспецмаш», в стране 60% тракторов эксплуатируются более 10 лет, подобные данные дает и Росстат. Работая на старой технике, аграрии несут потери, недополучают доход от реализации продукции, а из-за низких доходов не могу обновить парк техники. Как разорвать этот замкнутый круг?
- На мой взгляд, то, что используемая сельхозтехника и, в частности, тракторы, старая — это лишь часть проблемы. Более удручающе выглядит другая статистика: на 1 тыс. га пашни в России приходится всего три трактора, в соседней Беларуси — девять, а в Германии — 65. Как изменить ситуацию? Ответить на этот вопрос достаточно просто: сделать так, чтобы у фермеров появились возможности и желание инвестировать в развитие бизнеса. А вот реализовать это, разумеется, сложнее. Но позитивные тенденции в этом направлении мы видим.
Так, ключевым трендом сегодня для аграриев становится оптимизация бизнеса и расходов. Мы наблюдаем достаточно серьезный рост производительности, это касается и урожайности агрокультур, и производства молока на одну корову, что не только дает возможность фермерам покупать технику, но и требует ее обновления. Например, если в хозяйстве низкая урожайность, ему просто не нужен мощный комбайн. А когда аграрий использовал правильную технологию: подготовил почву, купил хорошие семена, удобрения, средства защиты растений, смог таким образом повысить урожайность, он уже начинает думать о покупке новой техники, более мощной, потому что не хочет потерять достигнутый результат.
Даже в тех регионах, где еще пару лет назад урожайность пшеницы едва доходила до 20 ц/га, хозяйства, которые пошли правильным путем и обратили внимание на уже зарекомендовавшие себя агротехнологии, за один-два сезона начали получать принципиально другие результаты. А когда фермер видит, какую прибыль может приносить та же самая земля, но при другом подходе, он находит возможности для приобретения техники, в том числе, с помощью программ господдержки, у него появляется живой интерес и к другим современным технологиям, включая высокоточное земледелие.
— В этой ситуации насколько в более выигрышном положении оказываются хозяйства, которые занимаются не только растениеводством, но и животноводством?
- Зависит от цены продукции. Сейчас я вижу, что упали цены на сахар, свинину, потому что ограничены экспортные возможности. По той продукции, которая ориентирована в основном на внутренний рынок — все зависит от конкретной агрокультуры, тут тоже важна диверсификация. У смешанного производства я вижу достаточно серьезные перспективы, нужно так выстраивать бизнес, чтобы не зависеть от катаклизмов. На сегодняшний день стабильную базу дают зерновые, соя, рапс и развитие животноводства.
— У нас агрохолдинги чаще диверсифицируют бизнес, чем небольшие предприятия. Есть такая точка зрения, что в перспективе рынок консолидируется, и сельское хозяйство будет развиваться именно за счет крупных игроков, а мелкие и неэффективные будут уходить с рынка. На ваш взгляд, в АПК будущего есть место небольшим хозяйствам?
- Эта тема актуальна не только для России, в Европе и Северной Америке в последние годы тоже усиливается концентрация бизнеса, и небольшие фермеры оказываются под давлением. Дело в том, что крупные компании, которые используют современные технологии, могут работать гораздо эффективнее. Однако, например, в Германии на фоне дискуссии о производстве биопродукции поднимается вопрос — нужно ли принимать какие-то меры на уровне государства, чтобы поддерживать малые предприятия. Думаю, в России это тоже будет обсуждаться.
Также есть вопросы к управляемости больших структур. Как показывает практика, самые эффективные и рентабельные — молодые предприятия, контролирующие до 100 тыс. га. Но должен быть и какой-то минимальный размер посевов, обеспечивающий экономику производства. Мне кажется, что здесь граница на уровне 3-5 тыс. га, но это индивидуальный вопрос. Все зависит от того, насколько компания готова внедрять современные технологии, потому что чем больше бизнес — тем больше он требует современных решений по автоматизации и цифровизации. Тренд концентрации продолжается, но он может и развернуться, если крупные игроки не смогут эффективно развиваться. Кроме того, растет запрос потребителей на здоровое питание, люди хотят понимать, кто и как произвел продукцию. Как это будет влиять на развитие небольших предприятий — посмотрим. Уверен, что самое стабильное в отрасли — это постоянные изменения.
CLAAS
«Ключевой вопрос — это менеджмент и человеческий фактор»
— Сейчас у лидеров агрорынка земельные банки превышают 500 тыс. га и даже достигают 1 млн га. Как вы считаете, сколько земли можно действительно эффективно обрабатывать и контролировать?
- Все зависит от менеджмента и соблюдения технологий. Также один из факторов успеха — автоматизация, чтобы обеспечить стабильный уровень качества. У крупных холдингов есть на это деньги, поэтому они являются драйверами процесса цифровизации в сельском хозяйстве. Сейчас в этом направлении идет своеобразная «гонка вооружений».
— Небольшие хозяйства, у которых более скромные финансовые ресурсы, обречены быть догоняющими?
- Повторюсь, я не вижу, что у небольших компаний всегда все плохо: в любом регионе есть успешные и менее успешные хозяйства, тем более что сейчас техника поставляется уже с электронными системами. Ключевой вопрос — это менеджмент и человеческий фактор, он на сегодняшний день решает судьбу предприятий. В том числе, речь о тех, кто уже много лет занимается внедрением современных технологий, важно их дальнейшее развитие. И в крупных, и в небольших компаниях у кого-то получается, а у кого-то нет. Расти будут те, кто выбрал правильную технологию, бизнес-процесс и менеджмент. Тем, кто работает по современным технологиям, кто автоматизирует бизнес, проще его расширять, в том числе, увеличивать площади земель в обработке. Мы часто видим, что когда одна компания покупает другую, первое, что она делает — обновляет парк техники.
— Как вы относитесь к тому, что агрохолдинги в силу закрытости бизнеса, как правило, в вопросах цифровизации и автоматизации, по сути, «варятся в своем котле»: создают свои системы, сети, поэтому возникают сложности с интеграцией решений, трансфером технологий?
- Действительно, у нас каждый холдинг очень индивидуален, даже стандартные решения требуют адаптации. Но в бизнесе всегда решающий фактор — спрос и предложение. На все нужно смотреть с точки зрения экономики. Если бы я был главой агрохолдинга, я бы запросил разные предложения: сколько будет стоить адаптировать под мои конкретные задачи существующую систему, сколько — создать свою, чтобы она при этом приносила оптимальную пользу. Бывает, что компании нужно что-то свое, и для решения ее задач рынок не предлагает стандартного решения. Когда речь идет о больших данных — это инвестиции, поэтому нужно рассматривать разные варианты. Если один агрохолдинг захочет купить у другого его систему автоматизации бизнеса, думаю, они смогут найти общий язык, особенно если будут темы для ее совместного развития или обслуживания. Это все вопрос эффективности.
— На ваш взгляд, нужна ли господдержка цифровизации на уровне сельхозпроизводителей?
- Здесь есть нюансы. Цифровизация — это актуальная тема для тех, у кого уже есть современный парк техники, кто работает современными методами и технологиями. Если посмотреть, что нужно аграриям, по-моему, в первую очередь важно обеспечить хорошие семена, правильное использование удобрений и СЗР. На базе этого увеличивается урожайность. Цифровизация — это уже следующий шаг. И тут возникает параллель с предыдущим вопросом — кого поддерживать: агрохолдинги, которые уже готовы к цифровизации бизнеса, или тех, кто думает, как повысить урожайность с 20 ц/га до 30-40 ц/га.
Второй вопрос — самая главная задача — обеспечить базу квалифицированных сотрудников. В сфере цифровизации кадровый вопрос — один из основных, нужны деньги и ноу-хау. Если есть только деньги, но нет человека, который знает, как ими распорядиться и что делать — ничего не получится. Важна система обучения сотрудников на всех уровнях, это одна из ключевых тем дальнейшего развития сельского хозяйства и внедрения технологий.
— Если без человека пока не обойтись, то каким вам видится будущее беспилотной техники? Когда реально она может начать работать на наших полях?
- Использование беспилотников — это следующий шаг после цифровизации и обработки больших данных. Из-за индивидуальных особенностей каждого поля и больших расстояний я не вижу Россию на первом месте в их внедрении и использовании. Поля огромные, нередко со сложным рельефом, к тому же из-за погодных условий иногда они могут превращаться в болота — эта технология в таких условиях просто не принесет пользу. К тому же люди будут считать деньги — что выгоднее использовать, потому что искусственный интеллект — это тоже не бесплатно. Однако если нет комбайнеров, чтобы нанять их на работу — беспилотный комбайн может быть решением. Каждая компания будет оценивать, что ей выгоднее и эффективнее. В любом случае в ближайшие лет 20-30 беспилотная техника не станет массово использоваться, возможно, это будет некая ниша, например, как сейчас тракторы и комбайны на гусеницах.
