“КЛЕВЕР” в сердце. Интервью с Сергеем Ерцевым и Анатолием Бабковым, основателями и руководителями компании Clever Machines

Источник: The DairyNews
Совсем недавно одному из лидеров российского рынка в поставках решений для молочных предприятий исполнилось десять лет. На днях The DairyNews встретились с основателями компании - Сергеем Ерцевым, генеральным директором, и Анатолием Бабковым, директором по развитию ООО «Клевер Машинз». Мы узнали, чего добилась с момента создания “Клевер Машинз", почему самое важное в их бизнесе - доверие и комплексный подход, и как эти принципы помогают сегодня преодолевать кризисные времена.  
“КЛЕВЕР” в сердце. Интервью с Сергеем Ерцевым и Анатолием Бабковым, основателями и руководителями компании Clever Machines

СТАРТ

DN: Сергей, Анатолий, о вашей компании много позитивных отзывов от молочных предприятий. Очень интересно узнать, с чего начинался “Клевер Машинз”?

СЕ: С Анатолием Александровичем Бабковым мы знакомы очень давно. Идея создания нового бизнеса зародилась, когда мы сидели на даче и варили шурпу. С тех пор шурпа для нас - это практический священный суп. В процессе зарождаются правильные идеи и решения.

Бизнес-идея была его, а я ее поддержал, так как на тот момент работал как наемный менеджер и был готов применить накопленный опыт.

АБ: Мы решили создать компанию, за которую не было бы стыдно, которая могла бы адаптировать и предлагать международный опыт и технологии в области молокопереработки российским предприятиям и заводам из стран СНГ.

Что значит - компания за которую не стыдно? Когда встречаешь клиентов или партнеров, например, на выставке, а они тебе рады, заходят с улыбкой, здороваются, обнимаются и благодарят. Мы к этому шли несколько лет, выстраивая отношения с партнерами и клиентами.

В основу компании мы закладывали несколько краеугольных камней: оборудование должно выполнять поставленную перед ним задачу; должен быть создан технический отдел профессионалов, которые будет накапливать опыт и обеспечивать бесперебойное функционирование оборудования на заводах-партнерах. На это ушло значительное время, но результат превзошел ожидания.  

DN: Какие у вас были цели 10 лет назад и сейчас? Как они трансформируются?

СЕ: Когда мы создавали компанию, Анатолий Александрович понимал самый главный недостаток предприятий, работающих в этой сфере – практически полное отсутствие сервисной службы должного уровня.

Наша компания создавалась по сути, как сервисная, поначалу продажи проектов по оборудованию были единичными. Сегодня же мы вышли на тот уровень, когда заявляем о себе как об инжиниринговой компании, первом интеграторе на молочном рынке. 

Большинство наших клиентов знали нас еще с момента сотрудничества в области сервиса, они видели уровень нашей компетенции и дали возможность реализовать наш потенциал. По сути, компания Clever Machines росла благодаря доверию наших клиентов.

DN: У Вас сейчас довольно большой спектр оборудования?

C.В.: Мы представляем широкую линейку технологического оборудования. Наша основная специализация – комплексная поставка линий по производству молочных продуктов. Исторически сложилось так, что мы сконцентрированы на работе в приемно-аппаратном цехе: бактофуги, очистители, сепараторы-концентраторы ВЖС, нормализаторы молока и сливок в потоке, гомогенизаторы, пастеризаторы и т.д. Но с каждым годом становится больше комплексных проектов со сложной инженерной составляющей, начиная от модернизации цеха и заканчивая комплексным проектированием и оснащением завода. 

АБ: Наша долгосрочная, я бы сказал, постоянная цель – обеспечить молокоперерабатывающим предприятиям возможность работать эффективно: оснащать завод качественным оборудованием, с учетом разумных вложений, не отвлекаться на длительные ремонты, настройки, вызванные необходимостью допоставки.

Когда ты делаешь дело на совесть и закладываешь в его основу здоровые принципы, то и заказы приходят, и прибыль появляется.

Начав работать, как Центр продаж и сервиса единичного оборудования, специализирующийся на сепараторах и гомогенизаторах, мы вышли на дистрибьюторские соглашения с итальянскими компаниями SEITAL (прим. ред. входит в состав международного холдинга SPX FLOW) и FBF Italia, развили эти сервисные центры до состояния идеальной работы. 

В определенный момент выяснилось, что нашим заказчикам требуются не только эти единицы оборудования, но и готовые проекты решений. Мы стали расширять компетенции в этом направлении, расширять круг партнеров.  

Следующий переломный момент произошел, когда мы осознали, что наш поставщик пастеризаторов - компания Tecnolat, специализируется на сыроделии. Они очень близки нам по духу - любят своё дело, готовы много работать, очень открытые, дружелюбные и ответственные люди. Так в 2016 году мы стали развивать направление «Технологии для сыроварения». Мы стали интенсивно обучаться процессу сыроделия, что привело к регулярным проектам по производству мягких и полутвердых сыров. 

Далее мы продолжили расширять наши возможности. Сегодня мы развиваем направление “мембранные установки". Эти технологии уже давно повсеместно используются в Европе, но пока еще слабо охвачены в России. Сотрудничаем с лучшими из лучших и накапливаем опыт, который уже оценили наши клиенты.

С.Е.: К слову, в этом направлении мы сейчас реализуем проект по производству сербской брынзы. Это будет первая в России автоматизированная линия по выпуску такого продукта. Думаю, результат будет интересным.

Clever Machines и партнеры на выставке Dairy Tech 2020

ТУРБУЛЕНТНОСТЬ

DN: Сейчас для всех предпринимателей, сложилась непростая ситуация, связанная с коронавирусом. Как вы с ней справляетесь? Какие специальные меры предпринимаете?

С.Е.: Нашей компании уже более 10 лет, и за это время мы успели уже не один кризис. Это стало возможно, в первую очередь, благодаря нашей сплоченной команде и умению собраться в нужный момент. 

Заботясь о здоровье наших сотрудников, мы одни из первых перевели офис в режим удаленной работы. При этом переход ничуть не отразился на ритме нашей работы, наоборот, по некоторым направлениям темп даже ускорился. Это, конечно, связано с тем, что сейчас наши действия вдвойне направлены на то, чтобы в независимости от обстоятельств наши обязательства перед клиентом выполнялись в полном объеме и в установленный срок. 

Например, недавно стартовал монтаж аппаратного цеха нового молочного завода в Казахстане. Все работы ведутся согласно установленному регламенту без задержек. 

Меня удивляет, когда слышу, как некоторым скучно на карантине. Я, например, если до карантина работал по 12 часов в день, теперь работаю по 16. А, если серьезно, ситуация непростая, но мы настроены по-боевому и готовы помогать нашим клиентам преодолевать этот период. 

А.Б.: Мы на постоянной связи с нашими партнёрами в Европе, поддерживаем их чем можем. Наши поставщики полностью функциональны, ведь наш сектор связан с производством продуктов питания, обеспечением жизнедеятельности, да и коров не попросишь остановиться давать молоко. Отгрузки идут, цепочка поставок работает. Сотрудники приезжают в офис только, чтобы принять грузы и перенаправить их нашим клиентам. Технический отдел консультирует дистанционно. Иногда выезжаем к клиенту, но это всегда совместное и взвешенное решение, так как, в первую очередь, необходимо заботиться о безопасности и соблюдении санитарных норм.

Смотрим на экономику, находим компромиссы с клиентами в сложных финансовых ситуациях, возникших из-за роста курса евро.

Недавно пополнили склад запасных частей для оборудования SPX FLOW и FBF Italia. В свое время мы поставили цель - содержать не менее 85% стандартных запасных частей на это оборудование в наличии. И, как показал сегодняшний день не зря, благодаря этой однажды заданной установке, мы сегодня отгружаем комплектующие без сбоев и задержек. 

Чтобы поддержать наших производителей в непростую минуту, мы предлагаем запасные части на 8% ниже стандартной прайсовой цены. Это сделано также для того, чтобы постараться облегчить финансовую нагрузку наших клиентов, помочь там, где мы можем помочь. 

DN: Отмечаете ли вы снижение спроса на модернизацию молочных заводов?

С.Е.: Нет, не замечаем. Наоборот клиенты стали еще внимательнее к производственным процессам, появилось много запросов на автоматизацию, чтобы в конечном счете минимизировать роль человеческого фактора

А.Б: Конечно, в таких экономических условиях и банки, и инвесторы становятся осторожными. При этом в стратегической перспективе без реновации, строительства новых перерабатывающих мощностей невозможно обойтись.

Производители борются за себестоимость, стараются снизить накладные расходы на электроэнергию, моющие средства, техническое обслуживание. А это возможно только за счет установки современного и экономичного в эксплуатации оборудования. 

Наша главная задача -  сохранить нашу команду и наработанные процессы для будущего роста.

В САМОЕ СЕРДЦЕ

DN: Расскажите пожалуйста о вашей команде. Как она создавалась?

СЕ: Формирование команды - зона моей ответственности. Нам удается находить людей, увлеченных своим делом, у нас общий дух любви к работе. Видимо это и притягивает профессионалов. Команда формировалась постепенно и сегодня нам есть чем гордиться!

АБ: Это, действительно, так! На мой взгляд, наша команда - одно из самых больших достижений компании.

Очень радует, что к нам приходит много молодежи, полной энтузиазма. Когда работают увлеченные люди, получается хороший продукт и, как следствие, положительный финансовый результат. У нас много лет работают прекрасные специалисты. К слову, бывает, что некоторых мы отпускаем, а потом они все равно возвращаются к нам - с новыми знаниями, новым опытом и помогают делать “Клевер" лучше.

Большое значение мы придаем автоматизации процессов. С начала года мы начали процесс внедрения новой более современной CRM-системы, проводили обучение сотрудников. В том числе, благодаря этим действиям удалось в короткие сроки и безболезненно перевести офис на режим удаленной работы.


Технический отдел Clever Machines

DN: Расскажите пожалуйста о клиентах. Какие были интересные случаи, задачи?

С.Е.: Каждый проект интересен. Потому что каждое предприятие уникально и ему нужно предлагать свое, особенное решение, обеспечивающее эффективность. Или так, или никак.

Первый наш клиент – “Полевской молочный комбинат”. Платежку от них мы получили еще по факсу, и она висит на почетном месте у нас в офисе. 

Каждая продажа оборудования или реализация проекта – уникальная история, иногда непростая, иногда, наоборот, легко идущая на старте, но сложная в процессе реализации, потому что часто приходится делать то, что еще никогда не делали. Это, конечно, вызов, но мы никогда не беремся за те проекты, где сомневаемся в том, что можем гарантировать клиенту результат. Мы четко понимаем свои силы и возможности.

А.Б.: Идеальный клиент для нас - требовательный клиент. Сложнее с тем, кто не знает, чего хочет, но таких на рынке переработки молока практически нет - работают много лет профессионалы.

Бывает, что заказчик крайне осторожен, такие компании, как правило, "обжигались" на предыдущем поставщике. Тогда непросто пройти через барьер недоверия.

С технической точки зрения интересный проект был на Сыродельном комбинате “Ичалковский", куда мы поставляли сепараторы для сыворотки. Мне было приятно, что мы организовали не просто единичную поставку сепараторов, а вникли в весь технологический цикл. Не буду раскрывать детали, но применимые решения вдохновляют и заставляют гордиться результатами. Это вдохновение не зависит от масштаба. Возможно, во мне говорит инженер, а не коммерсант, но иногда чисто по-человечески, когда находишь правильное технологическое решение, то и получаешь удовольствие от работы.

DN: Анатолий, расскажите немного о более долгосрочных планах компании, вызовах, которые сейчас стоят перед ней?

А. Б: В перспективе будет больше клиентов и шире масштаб проектов. Сегодня мы присутствуем во всех регионах РФ, где развита переработка молока - от Калининградской области до Дальнего Востока.

Мы интенсивно выходим на рынки наших соседей: Казахстана, Узбекистана. Эти республики за счет государственной поддержки наращивают собственные мощности по производству и переработке молока. Казахстанские предприниматели получили доступ к кредитным ресурсам, и увидели, что есть компания в России, которая способна построить завод достойного качества при умеренных вложениях.

Кроме того, наша компания стала дистрибьютором компонентов. В свое время широко присутствовала на рынке еще СССР компания APV - производитель комплектующих международного класса для пищевой промышленности.

Теперь компания решила вернуться на рынок, в нас они увидели достойного партнера, который поможет возобновить присутствие бренда. Для нас это в первую очередь означает доступ к отличным и недорогим комплектующим. В результате мы унифицируем собственные процессы и уходим от комплектаций линий компонентами различных производителей. 

Что от этого получают клиенты? Весь сервис Clever Machines. Они получают не только компонент, но и грамотную техническую поддержку и 100%-ое сервисное сопровождение.

Конечно, в перспективе стараемся смотреть на инновации. Сейчас мы видим интерес в развитии мембранных технологий. Этот сегмент уже успешно стартовал в наших проектах. Мы получили отличный отклик от заказчиков и поняли, что справляемся с этим оборудованием. Фокус опять же остается - в сердце завода, в процессинге.

DN: Какие вы видите тенденции на рынке молока сегодня? 

А.Б: С технологической точки зрения мы видим, что предприятия напряженно борются за себестоимость, потому что объективно продукты, которые сделаны из натурального сырья и по высоким технологиям, имеют высокую себестоимость

Трудно оценивать, являются ли торговые сети помощником для молочных заводов или помехой, здесь я некомпетентен и могу высказать только личное мнение. Факт остается фактом - предприятия борются за себестоимость, считают расходы на энергетику, считают потери.

Активно развивается производство сыров: мягких, твердых, деликатесных. Продукты на полках есть, некоторые продукты вполне достойно являются заменителями тех, которые к нам завозили. Я лично очень рад, что сложились такие условия, которые привели к росту производства. Конечно, хотелось бы, чтобы экономически наши молокоперерабатывающие предприятия получали больше прибыли, потому что переработка стимулирует производство сырого молока. Производство сырого молока развивает, в свою очередь, производство кормовых культур, обработку земли, включается в оборот площадей, которые простаивали. Так образуется система. 

Приятно осознавать, что наша страна производит не только нефть и газ, но мы можем делать и вкусные и здоровые продукты, и наша компания является участником этого процесса. 

СЕ: Есть две тенденции, которые хотелось бы отметить. Первая в том, что переработчики молока переходят на собственное производство сырья. В России есть несколько удачных примеров, когда сами переработчики покупают колхозы и начинают заниматься молочным животноводством.

Вторая тенденция противоположна - производители молока, те фермы, хозяйства, которые занимаются животноводством, начинают ставить собственную переработку.

Рынок живой и сложный, постоянно меняется. Мы меняемся вместе с ним - идем в ногу, а иногда и расширяем возможности заводов, предлагая им новые технологии, свои решения. Мы понимаем насколько скорость решения вопросов важна для конечного клиента. Поэтому у нас в компании введены стандарты по устранению инцидентов. Мы тщательно отслеживаем скорость реагирования, и постоянно работаем над улучшением этих показателей. 

DN: В России стремительно растет рынок сыров (порядка 6% в год). Вы не думали расширять линейку оборудования в сторону производства не только мягких сыров, но и выдержанных?

СЕ: Если говорить о сыроделии, то мы, конечно, в первую очередь специализируемся на производстве мягких сыров, преимущественно группы «паста филата». Предлагаемые нами решения основаны на современных технологиях и многолетнем опыте итальянских сыроделов. Причем, когда я упоминаю последних, я использую не «фигуру речи». Опытные итальянские технологи участвуют во всех наших проектах с самой ранней стадии, разрабатывают рецептуру, контролируют запуск производства. Отсюда и результат - продукция, производимая на нашем оборудовании регулярно становится обладателем почетных премий и наград профессиональных конкурсов. 

Если же все-таки вернуться к вопросу производства твердых и полутвердых сыров, то здесь наши технические и технологические мощности ориентированы скорее на сыроделие с объемом до 50 тонн молока в сутки. Думаю, что мы пока не готовы работать с большими объемами. Наш подход заключается в том, что лучше мы будем продолжать оставаться первыми в нише, в которой четко понимаем свои возможности, нежели будем последними в нише, которая вызывает у нас определенные сложности. А по мягким сырам мы как раз представляем одни из лучших решений на отечественном рынке и любой объем нам под силу.  

DN: Спасибо большое!


КОММЕНТАРИИ ПАРТНЕРОВ

Массимо Моречи, Управляющий директор FBF Italia

ММ: Компания Clever Machines - наш ключевой партнер в России, мега-инвестор, ежегодно вкладывающий значительные ресурсы в повышение качества оказываемых услуг. Промышленность нуждается в таких компаниях и их поддержке. Но таких компаний на рынке мало - одна из них Clever Machines.

В Италии мы работаем тридцать четыре года. Все наши усилия сосредоточены на производстве только одного вида оборудования - гомогенизатора, и, как следствие, мы получаем уникальный продукт по техническим и технологическим характеристикам.  

Гомогенизатор - это ключевая единица в линии, своего рода технологический монстр молочного производства. Это мощное и высокоэффективное оборудование со сложным внутренним устройством. Нам нужны инженеры и техники, хорошо обученные, способные быстро и качественно помогать клиентам, когда им это нужно.

Эксперты Clever Machines технически и морально подготовлены к решению любых профессиональных задач. Наши партнеры в России растут с каждым годом и мы гордимся этим сотрудничеством.

DN: Массимо, в эти дни Италия и весь мир переживают тяжелейший период. Как это отразилось на работе предприятия, какие меры предпринимаются в связи с COVID-19?

- Сегодня уже ситуация день ото дня определенно улучшается, и мы ожидаем, что через 2-3 недели сможем вернуться к привычному состоянию дел. Мы уверены, что комплекс мер, принятых итальянским правительством и грандиозное чувство ответственности итальянского народа вскоре приведут к полному уничтожению вируса в нашей стране. 

Отдельно хочу отметить, что по заявлениям ВОЗ, нет риска распространения вируса, связанного с перемещением и отгрузкой товаров, поскольку риск передачи ограничен исключительно межличностными контактами.

Офисы FBF Italia, в том числе и наше представительство в России, производство и все отделы работают и работают на полную мощность. На предприятии используются защитные и дезинфицирующие средства, обеспечена ежедневная санобработка производственных зон и офисов. Все сотрудники FBF Rus и FBF Italia вместе с членами их семей чувствуют себя здоровыми и тщательно соблюдают предписанные меры предосторожности.

Я бы хотел пожелать здоровья и сил всем российским гражданам, и как гласит народная итальянская мудрость последних недель: «Все будет хорошо!»

Alberto Pielli, Руководитель отдела продаж сепараторов Seital в Европе и Африке, SPX FLOW Seital Separation Technology 


АП: С основателями Clever Machines мы познакомились еще 11 лет назад. Они тогда только открыли компанию. С самого начала меня приятно удивило тонкое техническое понимание дела с их стороны. Мы доверились им, как партнерам, о чем ни разу не пожалели. Это был оправданный риск -  они всегда отвечают за свои слова и исполняют обещания.

Компания Seital основана в 1983 году, в этом году ей исполняется 37 лет. Изначально она стартовала, как небольшая почти семейная компания. Последние несколько лет Seital входит в международную группу компаний SPX FLOW со штаб-квартирой в США.

За последние годы наше сотрудничество с Clever Machines очень выросло с технической точки зрения, но что никак не изменилось - мы по-прежнему остались друзьями и сохранили теплые отношения. 

Мы рады за наших партнеров в “Клевере" - сейчас это сильная и профессиональная команда, в каждом участнике которой можно найти следы своего рода «воспитания» Сергея и Анатолия.

DN: Альберто, могли вы сказать пару слов о том, как ваше предприятие переживает ситуацию вокруг COVID – 19?

Несмотря на то, что ситуация по-прежнему еще остается критической в Италии, Seital не перестает работать, чтобы обеспечить сервис привычного высокого уровня нашим клиентам.

Мы немедленно приняли необходимые меры для защиты наших сотрудников, поставщиков и посетителей. Нам удалось это сделать быстро благодаря существующей четко выстроенной и отлаженной системе работы нашего предприятия.  

Наши главные усилия сегодня – обслуживать наших клиентов наилучшим образом без ущерба для здоровья людей. Мы уверены, что нам это удастся, и надеемся вскоре вернуться к нормальной жизни.

Мы получаем информацию из СМИ о том, что Россия также находится в трудной ситуации из-за эпидемиологической обстановки и карантина. Seital и вся группа SPX FLOW выражает сочувствие всем гражданам России, и надеется, что скоро этот напряженный и тяжелый период закончится, и мы все сможем вернуться к привычной повседневной жизни и спокойному времяпрепровождению с родными и близкими.


Giovanni Citarella, Руководитель проектов, Tecnolat s.p.a

Компанию Technolat s.p.a - эксперт в области проектирования и производства оборудования и комплектного оборудования для производства сыров. Наша компания осуществляет свою деятельность более 25 лет, у нас собственное производство и штат из более 70 сотрудников.

Clever Machines - эксклюзивный дистрибьютор Tecnolat s.p.a. в России, поддерживают российских клиентов по вопросам подбора, приобретения и дальнейшего обслуживания нашего оборудования.

Инженеры «Клевера» регулярно приезжают на обучение на наш завод в Италию, и поэтому досконально знают наши машины и способны самостоятельно их запускать и обслуживать. Для нас важно, что “Клевер” содержит многочисленный штат инженеров различных специализаций и склад запасных частей в России. 

Мы крайне довольны сотрудничеством и думаем, что в ближайшие годы результаты будут только лучше и лучше.

DN: Джованни, могли бы вы сказать пару слов о том, как ваше предприятие переживает ситуацию вокруг COVID – 19?

Прежде всего от лица компании Tecnolat s.p.a, мне бы хотелось передать всем нашим клиентам и читателям DN слова поддержки и пожелания скорейшего выхода из сложившейся ситуации без потерь для здоровья и бизнеса.

Забота о клиентах всегда было приоритетом Tecnolat s.p.a. Несмотря на нынешнюю эпидемию, наш офис открыт, производство осуществляется в текущем режиме. Согласно распоряжениям итальянского правительства, мы можем и далее осуществлять свою деятельность, т.к входим в цепочку производителей продуктов питания. Мы обеспечиваем максимальную безопасность условий работы наших сотрудников, и направляем все усилия на соблюдение плановых сроков поставок оборудования во избежание неудобств наших конечных клиентов. 


http://clever-corp.com/

Возврат к списку

30.01.2024
В России наметилась устойчивая тенденция сокращения поголовья коров: их количество снижается ежегодно, а в 2023 году достигло исторического минимума. The DairyNews обсудил с экспертами отрасли причины уменьшения молочного стада в России. Участники рынка поделились мнением о происходящем и рассказали, как избежать катастрофических последствий для производства молока, молочных продуктов и говядины.
Читать полностью