Клиенты ждут наши новинки: интервью с Николаем Тимошенко, президентом компании DeLaval в России, Украине, Беларуси, Центральной Азии, Индии

Источник: ИА DairyNews
Николай Тимошенко, президент "ДеЛаваль", Россия, Украина, Беларусь, Центральная Азия, Индия рассказал о видении рынка молочного животноводства и оборудования для него, перспективах отрасли и будущем компании.
Клиенты ждут наши новинки: интервью с Николаем Тимошенко, президентом компании DeLaval в России, Украине, Беларуси, Центральной Азии, Индии
DN: Николай, для начала хотелось бы поговорить о темах, которые касаются деятельности Вашей компании в России и в мире. Как чувствует себя DeLaval в нашей стране и какова позиция компании на сегодняшний момент в мире?

Н.Т.: Я бы не сказал, что ситуация сильно изменилась за последний год. — мы уверенно занимаем лидирующее положение, нашу долю рынка. Конечно, ситуация в России отличалась от ситуации в Европе: 2012 год начался для наших европейских коллег из компании «ДеЛаваль» и для всего молочного животноводства Старого Света очень неплохо. Но затем, на фоне кризисных событий в странах общего рынка активность отрасли несколько упала. На снижение деловой активности в России традиционно оказали влияние политические события — выборы в парламент и выборы Президента. Естественно, я говорю о крупных проектах, крупных инвестициях, которые в Европе к концу года имеют тенденцию к сокращению, у нас же активные продажи продолжались все лето и осень.

DN: Скажите, изменился ли ваш покупатель за последние несколько лет? На сегодняшний момент, как Вы сами сказали, у крупных проектов есть проблемы с финансированием. Есть ли в связи с этим какие-то изменения в структуре Ваших покупателей. Стал ли ваш клиент, например, мельче? Ваш покупатель сегодня другой или тот же, что и десять лет назад, реализующий на крупные проекты?

Н.Т.: Я думаю, что наш клиент не изменился. Просто в течение последних десяти лет интерес средств массовой информации был в основном сосредоточен на крупных проектах, которые, безусловно, красивы. Но компания «ДеЛаваль» всегда очень серьезно относилась к работе с небольшими фермами, с «советскими» фермами, которые необходимо реконструировать. Этот сегмент всегда был и остается для нас очень важным, тем более, что для таких молочных предприятий мы обладаем лучшим в мире оборудованием. Конечно, крупные проекты и, так называемые гринфилды, привлекают внимание СМИ в большей степени. Но мы, активно работая по внедрению оборудования для больших проектов, никогда не ослабляли нашего внимания по отношению к небольшим фермам, семейным фермам, приусадебному животноводству. Наш большой плюс — это наличие развернутой сервисной системы, представители которой находятся во всех субъектах Российской Федерации, что позволяет оказывать поддержку молочным предприятиям любого размера.

DN: Насколько я знаю, для дилеров более удобно работать с крупными фермами. Когда же звонит «маленький» покупатель, то он не сильно впечатляет сервисную службу дилера. И в этом ключе мы слышали много негативных отзывов. Меняется ли что-то в этом плане?


Н.Т.: Если бы дело действительно обстояло так, как Вы говорите, то вы не увидели бы в нашем рекламном арсенале этих спичек (показывает коробок со спичками, на которых размещена реклама передвижной доильной установки для приусадебного животноводства). Зачем нам тратить маркетинговые ресурсы на то, что не будет иметь поддержки со стороны регионов? Наши дилерские компании имеют четкую установку: в их ассортименте должно быть оборудование для небольших хозяйств, причем содержащих не только коров, но и коз, и овец.  
Я прекрасно понимаю, что любой производитель, и наши конкуренты в том числе, стремится осуществлять продажи с высокой маржинальностью. Но, слава Богу, компания «ДеЛаваль», будучи лидером и в России, и в мире, может себе позволить предоставить поддержку любому человеку, заинтересованному в молочном производстве.

DN: Давайте поговорим о крупных фермах. К примеру, в Татарстане крупные агрохолдинги испытывают серьезные проблемы: Вамин-Татарстан, Красный Восток-Агро… Насколько я понимаю, компания «ДеЛаваль» так же являлась поставщиком решений и для этих предприятия. Не чувствует ли компания какую-то ответственность  за то, что там происходит? Другие поставщики оборудования часто говорят, что вложение в DeLaval являлось ошибкой, и предприятиям следовало выбирать другие решения.

Н.Т.: Наряду с компаниями, о которых вы говорите, существуют и другие компании, которые пользуются аналогичными решениями вполне успешно. Если бы такого рода проблемы у нас существовали, то у нас просто не было бы продаж на крупные фермы, а их у нас достаточно много. Значит решения, которые мы предлагаем, правильные и адекватные.

Другое дело, что на экономику хозяйств влияет много самых различных факторов, которые не имеют никакого отношения к технологиям. Ситуация бывает связана с политическими и макроэкономическими факторами, связана с вопросами профессиональных кадров на местах. И такая проблема сегодня существует не только в России, но и во всем мире, поэтому один из наших приоритетов – это минимизация человеческого фактора при работе на фермах.

Мой ответ на Ваш вопрос таков: у нас нет ни одной жалобы от заказчиков на то, что они не получили от компании «ДеЛаваль» того, чего хотели. Кроме того, те компании, которые вы называли, имеют различные направления сельскохозяйственной деятельности и, возможно, если бы у них не было наших решений, которые автоматически давали им устойчивое развитие, то они испытывали бы кризис гораздо раньше и глубже.

Есть и еще одна проблема, проблема кормов, а Татарстан стал республикой, больше всех пострадавшей от засухи. Мы делаем все, чтобы помочь своим заказчикам решить многие проблемные вопросы, в том числе и кормопроизводства, и работы с персоналом, и управления фермой в целом. Это то, над чем наша компания активно работала, работает и будет работать. Что касается нашего оборудования, то все, что было установлено ранее, замечательно и без проблем работает. Надеюсь, что я ответил на Ваш вопрос.

DN:  Вопрос цен. Не так давно мы общались в Ганновере с инвестором, который имеет хозяйство в Ленинградской области. Он поинтересовался, к кому можно обратиться по этим вопросам. Когда мы порекомендовали ему DeLaval, он ответил: у них слишком высокие цены, меня они не устраивают, я буду искать другого поставщика. Как вы считаете, это правда: действительно ли цены завышаются?

Н.Т.:  Первое. Я против формулировки «цены завышаются»: наше оборудование стоит ровно столько, сколько стоит. Второе. Если было использовано слово «инвестор», то для инвестора не бывает понятия дорого или дешево. Для инвестора бывает выгодно или не выгодно. При всех наших продажах мы рассчитываем эффективность вложений, окупаемость инвестиций. И мы этими расчетами делимся с нашими покупателями. Мы даем нашим заказчикам абсолютно объективную картину выгодности или невыгодности тех или иных решений. Сейчас бóльшая часть фермеров России воспринимают нашу аргументацию, и это очень приятно

Что касается наших конкурентов (а на рынке их много), то при нашей доле рынка – 40%, а их общей – 60 %, естественно, голос конкурирующих компаний более громкий, и создается впечатление более высокой стоимости нашего оборудования. А это не так! Более того, в ряде случаев наше оборудование даже дешевле, например, в пересчете на голову КРС или на литр молока. Все, о чем Вы спрашиваете — это нормальная маркетинговая борьба, связанная с желанием небольших компаний найти свою нишу на рынке.

DN: Вытекает следующий вопрос – что по-вашему, должен сделать ваш конкурент, чтобы доля компании DeLaval сократилась?

Н.Т.: Если бы я получал зарплату в тех компаниях, я бы, естественно, разработал для них план действий. А так – зачем мне им подсказывать? Единственно, что могу сказать, что задача у них не из легких. У нас есть очень серьезный аргумент, которым не обладают наши конкуренты – это разработка инновационных решений, требующие больших капитальных затрат. У всех остальных компаний нет таких возможностей и таких объемов инвестиций в научно-исследовательские изыскания, которые позволяют нам сейчас внедрять на рынок то, что остальные будут копировать через 4-5 лет. М чувствуем себя очень уверенно на рынке и понимаем, что в определенных областях у нас нет конкурентов.

DN: Что у DeLaval на сегодняшний момент является драйвером продаж?


Н.Т.: Главный тренд, основой которого мы считаем проблему персонала в молочном животноводстве, — это использование систем добровольного доения, продажи которых сейчас существенно выросли.

DN: Во всем мире или в России?


Н.Т.: Во всем мире, но в России особенно. Для нас это очень важное направление, причем мы предлагаем использование систем добровольного доения и на крупных мега-фермах, и при реконструкции «советских» ферм, и в небольших фермерских хозяйствах.
В этом году объем продаж роботов больше, чем за три предыдущих года. И объем заказов на следующий год в два раза больше, чем за четыре последних года. Продажи роботов сейчас активно развиваются, и, как правило, те хозяйства, которые установили у себя системы добровольного доения, не останавливаются и заказывают новые. Это и господин Шиловский, установивший робота первым в России, и Рахимовы - инвесторы, которые активно строят сейчас новую ферму, и племзавод «Красногвардейский». Роботы замечательно работают от побережья Тихого океана до Беларуси и Калининградской области, от Заполярья в Архангельской области до границы с Ираном. В любых условиях эти решения доказали свою надежность, состоятельность и эффективность. А наши лучшие «продавцы» – это наши заказчики.

DN: Вы говорите о том, что расширяются продажи роботов. Это по количеству реализуемых роботов. А по количеству покупателей?

Н.Т.: Продажи роботов у нас осуществляются по трем направлениям. Первое – это внедрение на крупных молочных предприятиях, второе направление – это модернизация «советских» ферм, и третье направление – это гринфилд, как правило, семейные фермы. Все три этих направления развиваются равномерно, без перекосов.

DN: Т.е. говоря об увеличении продаж роботов, мы говорим об увеличении покупателей?

Н.Т.:  Да, именно так.

DN: Какие наиболее интересные проекты были в этом году? И, если возможно, на какие проекты в следующем году стоит обратить внимание?

Н.Т.: Трудно выделить что-то конкретное, потому что проектов много. Есть очень интересные, связанные с реконструкциями ферм, есть неплохие проекты мега-комплексов.

Если говорить более предметно, то назову несколько проектов по реконструкции «советских» ферм, где используются различные формы содержания скота, — это племзавод «Красногвардейский», хозяйство им. Мичурина в Удмуртии, «Саба» в Татарстане. В таких случаях минимум капитальных затрат дает очень серьезные результаты. В частности, комбинируя различные формы содержания стада, можно увеличить и количество лактаций на животное, и экономические показатели. Племзавод «Красногвардейский» — это замечательный пример того, как в коровнике, в котором есть и привязь, и безпривязь, и автоматизированное кормление компании «ДеЛаваль», можно получить очень хорошие экономические показатели.

DN: Коровы не завидуют друг другу?

Н.Т.: Они там счастливы.

Я считаю, что данный пример можно рекомендовать для многих. Существовало мнение, что привязь – концепция, которая себя исчерпала. Это не совсем так. Просто надо подходить к каждому конкретному проекту индивидуально, предлагая то решение, которое будет экономически наиболее эффективно.

Думаю, именно в таком подходе заключается успех нашей компании. Мы приходим не для того, чтобы продать какое-то оборудование, которое есть в ассортименте нашей компании, а для того, чтобы найти экономически эффективное решение.

DN: Какие интересные проекты вы ожидаете в будущем? Планируют ли Ваши клиенты принять те уникальные решения, которые вы демонстрировали на EuroTier?

Н.Т. Среди наших клиентов много людей, которые готовы рисковать, внедряя у себя в хозяйствах революционные решения. Они, естественно требуют у нас, чтобы все те новинки, которые они видят на выставках, в виде определенных концептов, как можно быстрее реализовывались в РФ. Более того, они готовы тестировать новинки, улучшать их показатели и так далее. Это показывает, насколько близкими и партнерскими являются наши отношения. Хочу сказать, что в следующем году мы планируем тестовую установку Herd Navigator на одной из ферм в Вологодской области. Многие наши заказчики записались в лист ожидания. Это значит, что сформировано большое доверие к продукту, который пока еще на рынке не апробирован. Надеюсь, что результаты тестирования будут успешными, и продукт появится на рынке.
Компания «ДеЛаваль» выводит на рынок несколько новых продуктов одновременно, поскольку у нас есть для этого опыт, внутренняя инфраструктура и уверенность в готовности рынка принять эти продукты: клиенты ждут наши новинки, как фанаты ждут следующей модели iPhone.

Такая же ситуация складывается в системах комфорта животных. И мы никак не можем обмануть ожидания клиентов.

Системы добровольного доения тоже постоянно совершенствуются, и в следующем году заработают фермы с большим количеством роботов-дояров. Эта четкая и ясная тенденция будет наращивать темпы.

DN: У нас есть несколько уточняющих вопросов. По поводу Вологодской области – почему решили взять хозяйство именно в этом регионе для эксперимента по новому продукту?

Н.Т.: У нас было несколько хозяйств-кандидатов. Но хозяйство в Вологодской области не только долгое время является нашим партнером, но и соответствует тем требованиям, которые компания «ДеЛаваль» предъявляет к молочным предприятиям, где тестируется новое оборудование.

DN: Вы несколько раз отмечали зависимость от политики и макроэкономики. Насколько бизнес вашей компании зависит от этого фактора?

Н.Т.: Политика — это сконцентрированная экономика. Естественно, работая с крупными инвесторами, мы волей или неволей втягиваемся в политическую орбиту, на которой активно используется социальная составляющая сельского хозяйства. Но сама компания, как юридическое лицо, стоит в стороне от политики, тем более от политики страны пребывания. Что касается макроэкономики, то те решения, которые мы предлагаем в России, часто бывают более продвинутые, чем те, которые мы предлагаем в ряде стран ЕС или даже в США.

В любом случае все, что идет на пользу молочному животноводству – мы поддерживаем.

DN: Не могу не задать вопрос, связанный с лизингом. Сейчас развивается скандал вокруг Росагролизинга, вокруг бывшего министра сельского хозяйства. Как вы считаете, вашу компанию это может задеть?

Н.Т.: Ни коим образом. Наша компания всегда действует в рамках корпоративной политики, которая регламентирована очень строгими правилами, присущими международной компании. Мы их неукоснительно придерживаемся.

DN: Сейчас в мире очень много говорится о сделках в формате «слияние-поглощение». И компания GEA недавно объявила о покупке новозеландской компании Milfos Int. То есть, как я понимаю, для GEA  взятие новозеландского рынка – это очень хорошие перспективы. А каким образом развивается DeLaval в этом направлении?

Н.Т.:  Сделки такого плана в мире – это деловая норма. Понятно, что компании зачастую таким образом решают вопросы своего развития. И компания «ДеЛаваль» — не исключение. Но сейчас, и это мое личное мнение, для нашей компании, весьма широко представленной во всем мире, в том числе в Новой Зеландии и в Австралии, значительно важнее не экстенсивное, а интенсивное развитие.

Как достичь этого? Существует, по меньшей мере, два пути: первый — это покупать компании, у которых есть наработки в этих областях, или, второй — заключать союзы и делать совместные проекты.

Примером такого союза является сотрудничество компаний «ДеЛаваль» и Foss. Совместные усилия лидера на рынке оборудования для молочного животноводства и лидера в области лабораторного оборудования привели к появлению Herd Navigator — абсолютно уникального решения, которое вряд ли кто-то сможет скопировать в ближайшее время.

На уровне серьезного научного сотрудничества, на мой взгляд, необходимо решать и вопрос с кормами, который стал жизненно важным сегодня на всех континентах.

DN: Вернемся на шаг назад к лизингу. Лизинг животных – насколько на ваш взгляд это правомерный и действенный способ финансовых взаимоотношений?  Результат – мы видим, что проблема не решена. Поголовье падает, надои, не сильно растут. Стоит ли брать в лизинг скот или же работать в другом направлении для развития животноводства?


Н.Т.:  Есть цель, и есть различные средства ее достижения. Цель, как правило, одна — создание рентабельного молочного предприятия.

Средства — это помещение для коровника, оборудование для фермы, хорошее дойное стадо. Каждое из этих трех направлений требует поддержки со стороны субъекта федерации или государства. Мы можем оказать помощь только в оборудовании,  что тоже немаловажно. Если государство решает помочь в завозе скота – это очень большой плюс. Каким образом эта помощь реализовывается – через банковские кредиты или лизинговые программы — это уже другой вопрос. Главное, что его надо решать эффективно и на уровне государства.

DN: Многие участники рынка говорят, что российские банки дают очень высокие кредиты под очень короткий срок. Поэтому некоторые находят другие пути. Так, компания «Эконива» разместила бонды на Штутгардской бирже, и получила два раза по  60 млн. евро под 8,5 %. То есть, это выгодно и для инвесторов, которые получили колоссальные проценты по европейским меркам, и для компании «Эконива», так как она этими средствами погасила дорогие российские кредиты.  Какие, на ваш взгляд, должны быть кредиты, и не предлагаете ли вы вашим клиентам какие-то интересные решения в этой области?

Н.Т.: Разумеется. У нас существует кредитная компания TetraLaval Кредит, которая предлагает оборудование компании Тетра-Пак и компании «ДеЛаваль» по финансовому лизингу. И условия вполне приемлемые. Многие наши российские заказчики пользуются этим предложением и, не боясь валютных рисков, берут оборудование в лизинг на условиях, которые одинаковы по всему миру.

DN:  Cколько еще компания будет занимать лидирующую позицию на российском рынке и что вы для этого будете делать?

Н.Т.: Компания «ДеЛаваль» занимает эту позицию уже в течение 135 лет, и я надеюсь, что в ближайшие 135 лет ее сохранит. У нас есть для этого все предпосылки: мы создаем новое, мы не копируем чужого, мы создаем дополнительную ценность для нашего заказчика.

Количество инноваций от года в год будет расти, мы будем радовать наших заказчиков новыми решениями, которые будут приносить им значительную прибыль.

DN: Способна ли наша страна в какой-то момент превратиться из импортера молочной продукции в страну, которая, как минимум, способна удовлетворить свой собственный спрос. Что для этого необходимо будет сделать государству, бизнесу и вам в том числе?

Н.Т.: А нам ничего не нужно для этого делать. Мы готовы. У нас в стране есть все условия, чтобы стать экспортером молочной продукции. Еще сто лет назад мы кормили нашим маслом всю Европу. Мы и сейчас вполне можем стать одним из крупнейших экспортеров  молочных продуктов в мире. Что для этого нужно? Нужно лишь немного развернуть вектор — от углеводородов к качественному молоку.

DN: Сегодня в России все говорят о том, что в России нет качественного сырья, для того, чтобы мы могли делать качественный сыр, мороженое, качественное сухое молоко и так далее. Все, начиная с переработчика и заканчивая поставщиком пеняют на качество сырья.  Вы говорите о том, что оборудование DeLaval работает по всему миру, так может быть проблема в обучении?

Н.Т.: Не совсем так. Проблема заключается в том, чтобы производителям молока было выгодно делать качественное молоко.

DN: Т.е. проблема все таки в мозгах?


Н.Т.: И в мозгах тоже. Но еще в контроле и в деньгах. Если бы за качественное молоко платили в два раза больше, то всем было бы выгодно. Контролируя количество соматических клеток, уменьшая их количество, можно получить гораздо больше сыра.

DN:  Как вы относитесь к такой тенденции, когда производители молока уходят в переработку?

Н.Т.: Все, что приносит прибыль нашему заказчику – нами поддерживается и нас радует. Мы хотели бы, чтобы наши заказчики были богатыми людьми.

DN:  Т.е. субсидии на молоко высшего сорта, которые сейчас намерен ввести департамент животноводства МСХ РФ – это хорошо?

Н.Т.: Конечно! Все, что помогает молочному животноводству – это хорошо. Считаю, у нас очень хорошие перспективы и хорошие условия для здорового роста производства молока.

DN: Немного об экологии...

Н.Т.: Экология сегодня – это один из приоритетов. Если молочное животноводство будет уверенно расти, то и экологическая составляющая будет развиваться. Такая составляющая есть в каждом продукте «ДеЛаваль»

DN: Спасибо за интересный разговор



Возврат к списку

30.01.2024
В России наметилась устойчивая тенденция сокращения поголовья коров: их количество снижается ежегодно, а в 2023 году достигло исторического минимума. The DairyNews обсудил с экспертами отрасли причины уменьшения молочного стада в России. Участники рынка поделились мнением о происходящем и рассказали, как избежать катастрофических последствий для производства молока, молочных продуктов и говядины.
Читать полностью