27.02.2019
Источник: The DairyNews
Регион: Россия
Интервью с Дитером Бизвурмом, директором по продажам компании Kieselmann

DN: Господин Бизвурм, как началась история компании Kieselmann Rus?

DB: В настоящий момент российское направление мы развиваем, опираясь на дочернее предприятие Kieselmann в Москве. Что касается команды, мы знаем друг друга уже достаточно долгое время. Сергей Баранов, Дмитрий Журавлев, Алексей Шеремет работали в компании, которая так или иначе соприкасалась с Kieselmann, то есть мы трудились вместе до того момента, когда подразделение Kieselmann открылось в России. Затем мы решили основать Kieselmann Rus – команда для этого у нас уже была. Мы знали коллег, они знали нас. Так началась история плодотворной работы и Kieselmann Rus.

DN: Как Вы оцениваете российский рынок с точки зрения представленности Kieselmann в других странах?

DB: Российский рынок для нас – молочный рынок. В других странах мы концентрируем наши усилия в соответствующих направлениях, к примеру, в Китае наше оборудование почти 100% представлено на пивоварнях и на производствах так называемых смешанных группировок напитков, таких как софт-напитки (Кока-Кола, Пепси) или минеральная вода.  

DN: Какова, по-Вашему, емкость российского рынка в этом отношении? Сколько примерно оборудования продается в России?

DB: Этого я не могу сказать. Но если в целом, на российский рынок направляется около 8% от общего объёма всего оборудования Kieselmann.

DN: Какие планы у Kieselmann в направлении России на ближайшие несколько лет?

DB: Разумеется, мы хотим расширяться. Мы продаем технические составляющие и процессную технику. Российское направление для нас очень важно – рынок молочных продуктов в России последние пять лет показывает тенденцию к росту. В связи с эмбарго, которое я лично считаю абсолютно бессмысленной мерой, последние годы страна уверенно шагает по пути динамичного развития. Многие молочные предприятия оснащены современной техникой, многие испытывают потребность в расширении. Рынок развивается все активнее, несмотря на то, что в самом начале мы располагали только филиалом в Москве. Между тем активно продвигаются в своих направлениях Кизельманн Рус Юг и Кизельманн Бел. Для нас это чрезвычайно важно, так как мы высоко ценим сервис и техническую поддержку.

DN: Что Вы имеете ввиду?

DB: Многие работают по принципу «продать и потом никогда не проверять, как оборудование работает на практике». Мы же всегда рядом, если есть вопросы, если речь идет о техническом обслуживании или сервисе. Возможно, мы единственная фирма, которая продает в России оборудование «Made in Germany», действительно произведенное в Германии. Это значит, что мы не поддерживаем дешевый импорт из третьих стран, мы выпускаем технику в Германии и полностью отвечаем за ее качество. Мы убеждены, что оборудование на каждом молочном предприятии должно быть исправным – если что-то идет не так, нельзя сказать коровам: «Не давайте молоко сегодня, завтра и послезавтра». Зависимость от функционала и качества здесь на высочайшем уровне. Поэтому могу назвать это нашим кредо. Если я произвел и продал оборудование сегодня, я не должен забывать об этом завтра. Необходимо регулярно проводить сервисные проверки, менять уплотнения – как в случае с автомобилем. Несмотря на то, что все работает, время от времени нужно приобретать что-то новое. Мне кажется, что клиенты в России ценят нас особенно за качество и поддержку.

DN: Как развивается Kieselmann в Беларуси в сравнении с Россией?

DB: Русский и белорусский рынки нельзя сравнивать. В Беларуси уровень ориентации на экспорт гораздо выше, а Россия в большей степени фокусируется на удовлетворении потребностей внутри страны. То, что раньше ввозилось из Франции, Швейцарии, Австрии и других европейских стран, в один момент просто исчезло с полок. А потребность в продукте осталась. Тогда российский рынок запустил механизмы собственного производства. Надо заметить, что белорусы тоже стремятся накормить своего потребителя, но объемы экспортных поставок при этом достаточно высоки.

DN: Президент России поставил перед АПК страны задачу – к 2024 году увеличить объемы экспорта. Как будет выглядеть политика Kieselmann в этом контексте?

DB: В скором будущем мы ожидаем инвестиций и расширения, так как климат на российском рынке для нас очень благоприятен.

DN: А что скажете о китайском рынке? К слову, именно в этом направлении будут развивать экспорт российские молочные компании.

DB: Признаюсь, я не знаток китайского молочного рынка. Но абсолютно точно я знаю, что жители Китая к продукции плохого качества очень восприимчивы. Уровень недоверия к отечественным продуктам в стране достаточно высок – вспомните скандал с детским питанием, сколько детей тогда погибло. Из личного опыта – я заметил, что китайцы, будучи в Европе, закупаются немецким детским питанием. Что касается продуктов из России, если их качество будет соответствовать всем стандартам, поставки станут хорошей возможностью для развития экономик обеих стран. Но повторюсь – я не знаток, это мое личное мнение.

DN: Какие единицы оборудования Kieselmann продаются в России лучше всего?

DB: Ключевые позиции – это клапанная техника и элементы управления, то есть управление, установленное на клапанах и осуществляемое с помощью ПК. Это наши главные продукты. Мы работаем с различными российскими инжиниринговыми и проектными компаниями.

DN: Господин Бизвурм, почему потребитель должен выбрать именно оборудование от Kieselmann? Рынок пестрит разнообразием предложений, компании разрабатывают разные решения. При этом, все обещают высочайшее качество.

DB: С Kieselmann вы можете быть уверены, что карта, на которую вы сегодня поставили, не поменяется завтра с приходом нового управленца. Надо сказать, что во многих крупных фирмах принято менять высший менеджмент каждый 4-5 лет, чтобы привлекать свежие идеи и новые мысли. Но что происходит в таком случае? Все переворачивается с ног на голову. У нас в этом направлении своя философия – Kieselmann является семейным предприятием на протяжении уже более 80 лет. Все это время мы выступаем за качество, сервис и доверие. Так было раньше и будет впредь: мы выбрали курс и движемся по нему неуклонно. Не обязательно быть крупнейшим игроком рынка. Пока получается быть современным и гибко реагировать на запросы клиентов, можно быть уверенным в своих позициях на рынке. Давайте сравним это с большим кораблем. Чтобы сменить курс, крупному судну потребуется больше времени. Мы в таком море, скорее, небольшая лодка: если клиент говорит: «Я бы предпочел, чтобы здесь было так», мы делаем так, как он того хочет. Наша реакция сумасшедше быстрая. Есть хорошая поговорка, которую я иногда использую – пока другие только говорят «колбаса», мы ее уже съели. К вопросу о наших сильных сторонах – гибкость и индивидуальный подход к решению проблем.

DN: Похоже на тенденцию: многие немецкие компании выбирают аналогичную стратегию. Они не стремятся завоевать мир. Их выбор – производить меньше, но быть абсолютно уверенными в качестве продукции.

DB: Мы также следуем такой философии. Если Вы возьмете карту и изучите ареал нашего распространения, то найдете нас далеко не в каждой стране. У нас есть достаточно ресурсов, но и расходуем мы их разумно. К примеру, у нас нет 500 инженеров, которые сидят и ждут, когда кому-то что-то понадобится. Прежде мы все рассчитываем, а затем принимаемся за работу. Если говорить о России, история взаимоотношений берет свое начало около 50 лет назад. Мы пережили и время «железного занавеса», и перестройку. Я был еще мальчишкой, а Kieselmann уже вовсю работали с Россией.

DN: Вы руководите продажами продуктов Kieselmann как в Германии, так и за ее пределами. Какие советы для успешных продаж Вы могли бы дать?

DB: Два ключевых качества для успеха в продажах – это честность и надежность. Я никогда не пообещаю того, чего впоследствии не смогу выполнить. Нельзя сначала договориться, подписать бумаги, а оборудование доставить спустя два месяца. Нельзя говорить о качестве, если вы продаете детали, которые не работают. У нас есть покупатели, которые с Kieselmann с самого начала нашей истории, то есть, клиенты уже в третьем поколении. Почему? Потому что ценят надежность и знают, что, если произойдет сбой, мы не растворимся в воздухе. Мы придем и поможем. По моему мнению, это и есть главные правила эффективных продаж.

DN: Господин Бизвурм, как Вы сами пришли в отрасль?

DB: Это произошло со мной, как происходит с молодыми женщинами, у которых вдруг появляются дети: случайно. Ремесло продавца я осваивал с самых азов, получил образование в сфере «Продажи в металлообработке». Затем около десяти лет я набирался опыта, получил высшее экономическое образование и устроился на работу в арматурную промышленность, а если конкретнее, работал с клапанной техникой. Там я проработал несколько лет и перешел в компанию Kieselmann, где и работаю уже более 20 лет. Я не выбирал это прицельно, с детства не мечтал продавать клапаны. Но должен сказать, что свою работу я очень люблю, прежде всего, из-за контакта с людьми. Она помогает мне быть более открытым, меняет мою картину мира и позволяет смотреть на одни и те же вещи под разным углом.

DN: А как Вы считаете, искусству продаж можно выучиться в течение жизни или с этим все-таки нужно родиться?

DB: Если хотите мое личное мнение – продавать нельзя научиться. Либо есть любовь к коммуникации, к людям, либо человек ненавидит все это. В качестве сравнения я бы привел изучение языков. Есть люди, которые говорят на определенном языке, но остаются к этому абсолютно равнодушными. И есть те, которые также знают язык, но живут им и живут в нем. Итальянский – очень хороший пример – посмотрите, как говорят итальянцы, это их язык, они его чувствуют и любят. Многие люди на планете также отлично владеют итальянским, но выглядят при этом как каменные. Вернемся к искусству продаж: как продавец ты должен «гореть», быть убежденным в лучших свойствах своего товара. Если мы говорим о технике, то нужно знать ее особенности. Невозможно продавать то, в чем не уверен. За свой продукт нужно стоять до конца, ведь люди все чувствуют – на самом деле, в них встроен очень чувствительный радар. А продажи – это всегда эмоции.

DN: Каким должен быть продавец, чтобы клиент к нему вернулся?

DB: В первую очередь, честным. Он не должен ставить перед собой цель продать любой ценой, он должен думать вместе с клиентом и предлагать то, что больше подходит. В многообразии дорогих опций и множества вариантов клиент должен знать, что продавец на его стороне. Не стоит продавать дорогостоящее решение, если проблема, с которой к продавцу обращается клиент, может быть решена проще и дешевле. Если продавец думает о благополучии клиента как о своем собственном, тот к нему обязательно вернется.

DN: Мой последний вопрос о молоке. Вы любите молоко?

DB: Зимой я с удовольствием пью горячий шоколад, то есть молоко в сочетании с какао, а иногда могу полакомиться йогуртом с фруктовым наполнителем и мороженым, особенно летом. Для завтрака на каждый день я выбираю натуральный йогурт, который смешиваю с мюсли или фруктами. Я бы сказал, что охотно употребляю молочные продукты, ведь они положительно влияют на здоровье. Здоровое питание важно в любом возрасте.

DN: Спасибо за беседу!

Читать другие интервью

Чтобы оставить комментарий, пожалуйста, авторизуйтесь

12.08.2019

Обязательная маркировка готовой молочной продукции начнется 1 марта

У отрасли есть время чтобы подготовиться к маркировке готовой молочной продукции, уверены в ЦРПТ. Алексей Сидоров, руководитель товарной группы «Молоко», ЦРПТ в комментарии The DairyNews подчеркнул, что интеграция систем «Меркурий» и «Честный знак», и работа через «одно окно» исключит дополнительную нагрузку на представителей отрасли.
Лакомо, ООО
Адрес:  Самарская обл., г. Отрадный, ул. Нефтяников, д. 90 
 
Квашенки АПК, ООО
Адрес:  Московская обл., Талдомский район, с. Квашёнки, литера 1Б ИНВ/ этаж №160-65/1 
 
Можайское молоко, ООО
Адрес:  Московская обл., г. Можайск, ул. Мира, д. 106 
 
Родина, СХП
Адрес:  Московская обл., Коломенский район, д. Субботово