27.02.2019
Источник: The DairyNews
Регион: Россия
Интервью с Дитером Бизвурмом, директором по продажам компании Kieselmann

DN: Господин Бизвурм, как началась история компании Kieselmann Rus?

DB: В настоящий момент российское направление мы развиваем, опираясь на дочернее предприятие Kieselmann в Москве. Что касается команды, мы знаем друг друга уже достаточно долгое время. Сергей Баранов, Дмитрий Журавлев, Алексей Шеремет работали в компании, которая так или иначе соприкасалась с Kieselmann, то есть мы трудились вместе до того момента, когда подразделение Kieselmann открылось в России. Затем мы решили основать Kieselmann Rus – команда для этого у нас уже была. Мы знали коллег, они знали нас. Так началась история плодотворной работы и Kieselmann Rus.

DN: Как Вы оцениваете российский рынок с точки зрения представленности Kieselmann в других странах?

DB: Российский рынок для нас – молочный рынок. В других странах мы концентрируем наши усилия в соответствующих направлениях, к примеру, в Китае наше оборудование почти 100% представлено на пивоварнях и на производствах так называемых смешанных группировок напитков, таких как софт-напитки (Кока-Кола, Пепси) или минеральная вода.  

DN: Какова, по-Вашему, емкость российского рынка в этом отношении? Сколько примерно оборудования продается в России?

DB: Этого я не могу сказать. Но если в целом, на российский рынок направляется около 8% от общего объёма всего оборудования Kieselmann.

DN: Какие планы у Kieselmann в направлении России на ближайшие несколько лет?

DB: Разумеется, мы хотим расширяться. Мы продаем технические составляющие и процессную технику. Российское направление для нас очень важно – рынок молочных продуктов в России последние пять лет показывает тенденцию к росту. В связи с эмбарго, которое я лично считаю абсолютно бессмысленной мерой, последние годы страна уверенно шагает по пути динамичного развития. Многие молочные предприятия оснащены современной техникой, многие испытывают потребность в расширении. Рынок развивается все активнее, несмотря на то, что в самом начале мы располагали только филиалом в Москве. Между тем активно продвигаются в своих направлениях Кизельманн Рус Юг и Кизельманн Бел. Для нас это чрезвычайно важно, так как мы высоко ценим сервис и техническую поддержку.

DN: Что Вы имеете ввиду?

DB: Многие работают по принципу «продать и потом никогда не проверять, как оборудование работает на практике». Мы же всегда рядом, если есть вопросы, если речь идет о техническом обслуживании или сервисе. Возможно, мы единственная фирма, которая продает в России оборудование «Made in Germany», действительно произведенное в Германии. Это значит, что мы не поддерживаем дешевый импорт из третьих стран, мы выпускаем технику в Германии и полностью отвечаем за ее качество. Мы убеждены, что оборудование на каждом молочном предприятии должно быть исправным – если что-то идет не так, нельзя сказать коровам: «Не давайте молоко сегодня, завтра и послезавтра». Зависимость от функционала и качества здесь на высочайшем уровне. Поэтому могу назвать это нашим кредо. Если я произвел и продал оборудование сегодня, я не должен забывать об этом завтра. Необходимо регулярно проводить сервисные проверки, менять уплотнения – как в случае с автомобилем. Несмотря на то, что все работает, время от времени нужно приобретать что-то новое. Мне кажется, что клиенты в России ценят нас особенно за качество и поддержку.

DN: Как развивается Kieselmann в Беларуси в сравнении с Россией?

DB: Русский и белорусский рынки нельзя сравнивать. В Беларуси уровень ориентации на экспорт гораздо выше, а Россия в большей степени фокусируется на удовлетворении потребностей внутри страны. То, что раньше ввозилось из Франции, Швейцарии, Австрии и других европейских стран, в один момент просто исчезло с полок. А потребность в продукте осталась. Тогда российский рынок запустил механизмы собственного производства. Надо заметить, что белорусы тоже стремятся накормить своего потребителя, но объемы экспортных поставок при этом достаточно высоки.

DN: Президент России поставил перед АПК страны задачу – к 2024 году увеличить объемы экспорта. Как будет выглядеть политика Kieselmann в этом контексте?

DB: В скором будущем мы ожидаем инвестиций и расширения, так как климат на российском рынке для нас очень благоприятен.

DN: А что скажете о китайском рынке? К слову, именно в этом направлении будут развивать экспорт российские молочные компании.

DB: Признаюсь, я не знаток китайского молочного рынка. Но абсолютно точно я знаю, что жители Китая к продукции плохого качества очень восприимчивы. Уровень недоверия к отечественным продуктам в стране достаточно высок – вспомните скандал с детским питанием, сколько детей тогда погибло. Из личного опыта – я заметил, что китайцы, будучи в Европе, закупаются немецким детским питанием. Что касается продуктов из России, если их качество будет соответствовать всем стандартам, поставки станут хорошей возможностью для развития экономик обеих стран. Но повторюсь – я не знаток, это мое личное мнение.

DN: Какие единицы оборудования Kieselmann продаются в России лучше всего?

DB: Ключевые позиции – это клапанная техника и элементы управления, то есть управление, установленное на клапанах и осуществляемое с помощью ПК. Это наши главные продукты. Мы работаем с различными российскими инжиниринговыми и проектными компаниями.

DN: Господин Бизвурм, почему потребитель должен выбрать именно оборудование от Kieselmann? Рынок пестрит разнообразием предложений, компании разрабатывают разные решения. При этом, все обещают высочайшее качество.

DB: С Kieselmann вы можете быть уверены, что карта, на которую вы сегодня поставили, не поменяется завтра с приходом нового управленца. Надо сказать, что во многих крупных фирмах принято менять высший менеджмент каждый 4-5 лет, чтобы привлекать свежие идеи и новые мысли. Но что происходит в таком случае? Все переворачивается с ног на голову. У нас в этом направлении своя философия – Kieselmann является семейным предприятием на протяжении уже более 80 лет. Все это время мы выступаем за качество, сервис и доверие. Так было раньше и будет впредь: мы выбрали курс и движемся по нему неуклонно. Не обязательно быть крупнейшим игроком рынка. Пока получается быть современным и гибко реагировать на запросы клиентов, можно быть уверенным в своих позициях на рынке. Давайте сравним это с большим кораблем. Чтобы сменить курс, крупному судну потребуется больше времени. Мы в таком море, скорее, небольшая лодка: если клиент говорит: «Я бы предпочел, чтобы здесь было так», мы делаем так, как он того хочет. Наша реакция сумасшедше быстрая. Есть хорошая поговорка, которую я иногда использую – пока другие только говорят «колбаса», мы ее уже съели. К вопросу о наших сильных сторонах – гибкость и индивидуальный подход к решению проблем.

DN: Похоже на тенденцию: многие немецкие компании выбирают аналогичную стратегию. Они не стремятся завоевать мир. Их выбор – производить меньше, но быть абсолютно уверенными в качестве продукции.

DB: Мы также следуем такой философии. Если Вы возьмете карту и изучите ареал нашего распространения, то найдете нас далеко не в каждой стране. У нас есть достаточно ресурсов, но и расходуем мы их разумно. К примеру, у нас нет 500 инженеров, которые сидят и ждут, когда кому-то что-то понадобится. Прежде мы все рассчитываем, а затем принимаемся за работу. Если говорить о России, история взаимоотношений берет свое начало около 50 лет назад. Мы пережили и время «железного занавеса», и перестройку. Я был еще мальчишкой, а Kieselmann уже вовсю работали с Россией.

DN: Вы руководите продажами продуктов Kieselmann как в Германии, так и за ее пределами. Какие советы для успешных продаж Вы могли бы дать?

DB: Два ключевых качества для успеха в продажах – это честность и надежность. Я никогда не пообещаю того, чего впоследствии не смогу выполнить. Нельзя сначала договориться, подписать бумаги, а оборудование доставить спустя два месяца. Нельзя говорить о качестве, если вы продаете детали, которые не работают. У нас есть покупатели, которые с Kieselmann с самого начала нашей истории, то есть, клиенты уже в третьем поколении. Почему? Потому что ценят надежность и знают, что, если произойдет сбой, мы не растворимся в воздухе. Мы придем и поможем. По моему мнению, это и есть главные правила эффективных продаж.

DN: Господин Бизвурм, как Вы сами пришли в отрасль?

DB: Это произошло со мной, как происходит с молодыми женщинами, у которых вдруг появляются дети: случайно. Ремесло продавца я осваивал с самых азов, получил образование в сфере «Продажи в металлообработке». Затем около десяти лет я набирался опыта, получил высшее экономическое образование и устроился на работу в арматурную промышленность, а если конкретнее, работал с клапанной техникой. Там я проработал несколько лет и перешел в компанию Kieselmann, где и работаю уже более 20 лет. Я не выбирал это прицельно, с детства не мечтал продавать клапаны. Но должен сказать, что свою работу я очень люблю, прежде всего, из-за контакта с людьми. Она помогает мне быть более открытым, меняет мою картину мира и позволяет смотреть на одни и те же вещи под разным углом.

DN: А как Вы считаете, искусству продаж можно выучиться в течение жизни или с этим все-таки нужно родиться?

DB: Если хотите мое личное мнение – продавать нельзя научиться. Либо есть любовь к коммуникации, к людям, либо человек ненавидит все это. В качестве сравнения я бы привел изучение языков. Есть люди, которые говорят на определенном языке, но остаются к этому абсолютно равнодушными. И есть те, которые также знают язык, но живут им и живут в нем. Итальянский – очень хороший пример – посмотрите, как говорят итальянцы, это их язык, они его чувствуют и любят. Многие люди на планете также отлично владеют итальянским, но выглядят при этом как каменные. Вернемся к искусству продаж: как продавец ты должен «гореть», быть убежденным в лучших свойствах своего товара. Если мы говорим о технике, то нужно знать ее особенности. Невозможно продавать то, в чем не уверен. За свой продукт нужно стоять до конца, ведь люди все чувствуют – на самом деле, в них встроен очень чувствительный радар. А продажи – это всегда эмоции.

DN: Каким должен быть продавец, чтобы клиент к нему вернулся?

DB: В первую очередь, честным. Он не должен ставить перед собой цель продать любой ценой, он должен думать вместе с клиентом и предлагать то, что больше подходит. В многообразии дорогих опций и множества вариантов клиент должен знать, что продавец на его стороне. Не стоит продавать дорогостоящее решение, если проблема, с которой к продавцу обращается клиент, может быть решена проще и дешевле. Если продавец думает о благополучии клиента как о своем собственном, тот к нему обязательно вернется.

DN: Мой последний вопрос о молоке. Вы любите молоко?

DB: Зимой я с удовольствием пью горячий шоколад, то есть молоко в сочетании с какао, а иногда могу полакомиться йогуртом с фруктовым наполнителем и мороженым, особенно летом. Для завтрака на каждый день я выбираю натуральный йогурт, который смешиваю с мюсли или фруктами. Я бы сказал, что охотно употребляю молочные продукты, ведь они положительно влияют на здоровье. Здоровое питание важно в любом возрасте.

DN: Спасибо за беседу!

Читать другие интервью

Чтобы оставить комментарий, пожалуйста, авторизуйтесь

22.03.2019

Идентифицировать все!

В России до 2021 года должна быть внедрена национальная система идентификации животных. Несмотря на то, что работу над соответствующим проектом ведут уже больше 10 лет, необходимая АПК система “подвисла" на стадии согласования в Минэкономразвития. С тех пор работа топчется на месте. Мы поговорили с участниками рынка, чтобы узнать, как они относятся к ситуации.
Токаревское, ООО
Адрес:  Тамбовская обл., Токаревский район, рабочий пос. Токаревка, ул. Свободы, д. 31 
 
Рассказовское молоко, СППСК
Адрес:  Тамбовская обл, Рассказовский район, пос. Маяк, ул. Центральная, д. 40 
 
Жупиков, ООО АФ (агрофирма)
Адрес:  Тамбовская обл., г. Тамбов, ул. Бастионная, д. 25 
 
Молочный ресурс, ООО
Адрес:  Псковская обл, г. Великие Луки, ул. Новосокольническая, д. 32