12.11.2014

»нтервью с Bjarne Rune, вице-президентом по продажам компании Afimilk

»сточник: The DairyNews
 омпани€ Afimilk пригласила команду The Dairynews к себе в гости в »зраиль.

Afimilk оказалась очень открытой компанией. ¬о врем€ визита удалось пообщатьс€ со многими ее представител€ми, а у вице-президента по продажам компании Afimilk вз€ть интервью.

»нтервью с Bjarne Rune, вице-президентом по продажам компании Afimilk
DN: –асскажите, пожалуйста, немного об истории основани€ компании?

- Ѕоюсь, кратко не получитс€, потому что это интересна€ истори€.  омпани€ была основана по «ошибке». ќдна молочна€ ферма существовала здесь, в кибуце, на прот€жении 70 лет или дольше. ’оз€йство стало очень старым, и хоз€ева решили, что его пора модернизировать. ќни хотели избавитьс€ от старого оборудовани€ и создать комфортные дл€ работы услови€. ќни обратились за советом в крупные компании – Alfa Laval из Ўвеции, Westfalia из √ермании и BouMatic из јмерики, Dairymaster. «аинтересовать их не получилось, поскольку задача тем показалась слишком мелкой и дешевой. ¬з€тьс€ за работу вызвалс€ член кибуца (израильский колхоз). ќн много знал о сельскохоз€йственном оборудовании, но ничего не знал о молочном животноводстве. ќн изобрел первый в мире электронный счетчик молока. ќн сделал это просто потому, что хотел помочь своим друзь€м в кибуце. “ак началась истори€ компании.

Ёто изобретение совпало с периодом, когда только начали по€вл€тьс€ компьютеры. ќн подумал, на ферме 250 коров Ц у нас есть молокомер, € знаю, сколько дает кажда€ корова молока. Ќо как занести эту информацию в компьютер? ѕоследовало изобретение системы электронной идентификации коровы, позвол€ющее отправл€ть информацию о корове в компьютер. “ехнологи€ была недешевой. »зобретатель начал искать пути понижени€ стоимости прибора путем добавлени€ к его функционалу дополнительных опций. ќн прочитал статью, опубликованную университетом »ллинойса (—Ўј), в которой говорилось об определении периода охоты у животного путем измерени€ уровн€ его активности. » так далее… “еперь существует компьютеризованна€ система, измер€юща€, сколько молока дает корова, уровень ее активности, и др. параметры. Ќо все это началось с Ђошибкиї.

Ёто сумасшедша€ истори€, этот инженер ничего не знал о молочном животноводстве, но был любознательным, интересовалс€ тем, что происходит в мире. ќн положил начало истории, а его изобретение тогда, конечно, распространилось по соседним фермам.

DN:† ак компани€ попала на внешние рынки?

 рупные зарубежные компании узнали о том, что здесь Ђчто-то происходитї. ѕриехали представители Alfa Laval из Ўвеции с предложением выкупить изобретение.  онечно, они получили отказ. Ўведы пон€ли, что изобретение фантастическое, такого нигде не существовало. ќни стали нашими первыми дистрибуторами в ≈вропе - нашим первым партнером стала компани€ Alfa Laval.

DN:†¬ы работали с ними на мировом рынке?

Ќет, никогда.

DN:†¬ чем заключалось партнерство с Alfa Laval?

¬о-первых, сегодн€ Alfa Laval не существует. “очнее, существует, но это совершенно друга€ компани€ Ц DeLaval. Ќаше сегодн€шнее партнерство с этой компании сведено к минимуму. ќни думают, что все, что можем сделать мы Ц могут сделать и они, потому что у них есть деньги, а изобретение чего-то Ц просто вопрос найма грамотного инженера. Ќо, к сожалению, они неправы. Ќеправы по одной очень важной причине (это секрет, не говорите никому): DeLaval Ц инженерна€ компани€, у них есть фантастические специалисты, но инженеры ничего не знают о коровах. ћы считаем себ€ компанией, знающей все о коровах. ” нас тоже есть много инженеров, но мы сфокусированы на коровах.

¬ этом году DeLaval представила российскому рынку систему управлени€ стадом (ЂЌавигатор стадаї/Herd Navigator). Ёто новый тренд в молочном животноводстве. ѕохожие предложени€ есть и у других компаний, например, у GEA Farm Technologies и Dairy Comp. ј как вы оцениваете свое место на этом рынке?

¬о-первых, ЂЌавигатор стадаї был разработан в партнерстве с датской компанией FOSS. “ехнологи€ подразумевает работу с образцом и реагентом. Ёта технологи€ не позвол€ет получать результаты в режиме реального времени, и она очень дорога€. ƒорога€ по нескольким причинам.  аждый образец стоит более 1 евро. “о есть если у вас 100 коров, вы не можете провер€ть каждое животное регул€рно, это очень дорого. ¬ы вынуждены делать это выборочно.  роме того, вы не имеете возможности принимать мгновенно.

ћы придерживаемс€ совершенно другой философии в данном вопросе. ћы стремимс€ к тому, чтобы узнать о животных на ферме как можно больше, желательно не вмешива€сь в процесс доени€.

 оровы сегодн€ очень дорогие. ¬ –оссии, по-моему, стоимость достигает 4000 долл. или около того. ѕосле покупки животное должно Ђокупить себ€ї. ¬ам необходимо вернуть потраченные деньги, поскольку в противном случае это не бизнес. ¬ы должны защитить корову, а чтобы это сделать, вам необходимо знать, как она себ€ чувствует. » дл€ этого будет по€вл€тьс€ все больше и больше технологий, это будущее молочного животноводства. —воевременна€ информаци€ Ц очень важно. “ак вот, ЂЌавигатор стадаї - не поможет вам этого сделать.

DN:†ј что вы думаете о Dairy Comp?

я большой фанат Dairy Comp. Ёто оборудование управл€ет стадом, не отдельной коровой. Ќо это и не касаетс€ ферм западной части —Ўј. »х оборудование не подходит дл€ хоз€йств с небольшим поголовьем, у них нет индивидуального подхода. Ќо в јмерике и не удел€ют столько внимани€ отдельно каждому животному, там нет необходимости в этом.  ак € уже говорил, в –оссии корова стоит около 4 тыс. долл., в  алифорнии Ц 1,2 тыс. долл. ¬се Ђпроблемыї там решает ћакдоналдс. » это хороший бизнес, если у вас 5 тыс. голов! ¬ы можете Ђделатьї миллионы долларов ежегодно в любом случае.

ј на каких клиентов вы ориентированы? Ќа европейских, где поголовье на фермах не очень большое, или на американских, с большим поголовьем? ¬ каких странах вы занимаете сильные позиции?  то ваши клиенты?

¬ целом, мы занимаем хорошие позиции во всех странах, где присутствует молочное животноводство, кроме стран бывшего —оветского —оюза. Ќаши клиенты Ц молочные фермеры, желающие стать лучшими в их странах. Ёто не зависит от размера поголовь€. ћы помогаем клиенту получить максимум от его бизнеса.

≈сли все же вернутьс€ к фермам, в которые были вложены деньги, на которых было установлено современное оборудование. ¬ы рассматриваете такие хоз€йства как своих потенциальных клиентов? ¬озможно ли совмещение вашего оборудовани€ с оборудованием других компаний, например, DeLaval, GEA, Dairymaster?

ћы не заинтересованы в таком сотрудничестве. ћы заинтересованы в изменении информационной системы на нашу, независимо от типа доильного зала. ћы готовы предоставить профессионального менеджера, провести консультации, касающиес€ кормлени€ коров и их здоровь€, а также обучить персонал работе с новым оборудованием.

DN:†≈сть ли у вас офис в –оссии?

Ќа сегодн€шний день нет, но мы работаем над этим.

ј как вы работаете с российскими клиентами? „ерез дилеров?  ак организована ваша работа в –оссии? — какими проблемами сталкиваетесь?  ак будет строитьс€ работа в перспективе?

ƒо насто€щего времени представители компании ездили в –оссию, искали там дистрибуторов.  огда находилс€ потенциальный клиент или инвестор, он работал с местным дилером. Ёта сеть расшир€етс€, это хороша€ модель дл€ старта, но не дл€ роста. ѕоэтому мы планируем открыть свой офис в –оссии, мы наймем сотрудников, обучим их. Ќам так же необходимо расширить сеть местных дилеров, сделать все, чтобы принести успех нашим клиентам.

Ќедостаточно просто установить оборудование на ферму. Ќужно убедитьс€, что люди умеют им пользоватьс€, знают, что делать с коровами.

DN:†–осси€ Ц очень больша€ страна, как этот вопрос будет решатьс€?

Ќо  итай и —Ўј тоже большие. ” нас есть такой опыт.

DN:†—колько сервисных центров у вас в јмерике?

¬ јмерике у нас один сервисный офис, но большинство из наших дилеров способны оказать сервисные услуги самосто€тельно. ѕроблема в том, что в —Ўј и ≈вропе наши дилеры имеют многолетний опыт работы на этом рынке, в –оссии таких найти сложно. Ќам предстоит найти дилеров и обучить их. ¬ —Ўј у нас на сегодн€шний день пор€дка 50 дилеров, в –оссии Ц около 10. ћы не ставим целью обеспечить присутствие на территории всей –оссии Ц мы хотим сосредоточитьс€ на 4-5 регионах с большим поголовьем.

DN:†ј какими будут эти регионы? ¬озможно, какие-то не подойдут по каким-то критери€м, из-за климата, например?

 лиматические услови€ в –оссии везде хорошие.  оровам не страшен холод, им страшна жара. –егионов с жарким климатом не так много в –оссии. Ѕольша€ часть страны располагает благопри€тными климатическими услови€ми дл€ молочного животноводства.

≈сли говорить конкретнее, сегодн€ мы сосредоточены на ћосковской, Ћенинградской, –остовской област€х,  раснодарском крае, планируем расширение Ц до “атарстана, частично —ибири.

DN:†–асскажите, пожалуйста, о молочном рынке »зраил€? —колько молочных ферм в стране? —колько перерабатывающих предпри€ти€?  ак складываютс€ отношени€ между производител€ми и переработчиками? —уществует ли Ђобща€ ценаї дл€ фермеров?

—егодн€ в »зраиле работает пор€дка 900 ферм, на них содержитс€ около 90 000 коров Ц очень маленький рынок. ¬ переработке зан€то три компании, 85% рынка принадлежит одной из них. ÷ена закупки молока устанавливаетс€ правительством, которое придерживаетс€ очень строгой политики в данном вопросе. ” нас квотированна€ система производства молока, и если фермер производит выше установленной квоты Ц переработчики вправе заплатить за произведенное сверх нормы молоко сколько захот€т. ≈сли им нужно молоко Ц заплат€т высокую цену, нет Ц ничего не заплат€т.

DN:† акова цена сегодн€?

ќколо 0,55 евро. Ёто довольно высока€ цена в мировом масштабе. √овор€ о ценах в мире, думаю, в ближайшей перспективе они вр€д ли будут падать, поскольку потребление растет быстрее, чем производство. Ќарастить производство молока очень сложно, потому что дл€ этого нужны коровы. ј чтобы корова начала давать молоко должно пройти два года.

÷ена же на молоко в ≈вропе в ближайшей перспективе будет падать. » какое-то врем€ европейский молочный рынок будет переживать проблемы .

Ќо у вас тоже есть проблемы. ¬ам нужны молочные продукты. √де вы их собираетесь брать? ≈вропа Ц крупный производитель.  акие-то объемы вы можете купить в Ќовой «еландии, но в этой стране не так много Ђсвободногої молока. ћасло, сыр Ц их нет на мировом рынке в том количестве, в котором они нужны вам, только в ≈вропе и —еверной јмерике. ћожет, это и к лучшему, масло очень жирное, это не очень полезно (шут€).

DN:†Ќо это не только проблема –оссии, это проблема и ≈вропы.

–азумеетс€. Ёмбарго дорого обойдетс€ ≈вропе.

DN:† ак вы думаете, какие изменени€ произойдут на российском/мировом молочном рынке в течение последующих 15 лет или в более долгосрочный период?

я надеюсь, –осси€, наконец, поймет, что ей пора что-то делать. Ќо € так думаю уже давно, и ничего не мен€етс€. –осси€ должна стать основным игроком на мировом сельскохоз€йственном рынке. –осси€ должна не только обеспечивать собственные нужды, но и экспортировать, например, в јзию.

я думаю, мировое производство сконцентрируетс€ в  итае и в ёжной јмерике. Ѕразили€ обладает огромным потенциалом Ц исторически, эта страна выращивает сахарный тростник дл€ производства топлива и сою дл€ поставок в  итай. я думаю, они начнут выращивать кукурузу дл€ кормовых целей. —егодн€ большинство коров в ёжной јмерике находитс€ на пастбищном содержании. Ёкономически более выгодно приносить корм корове, а не подводить корову к корму.

DN:† акие инновации придут на рынок через 5, 20 лет?

≈сли говорить о нашей компании, мы работаем в этом плане в двух направлени€х. ¬о-первых, это касаетс€ инвестиций в новые измерители параметров тела животного. ћы хотим больше знать о корове - ее пульс, температуру, дыхание. ≈сли мы сами болеем Ц мы идем к врачу. ќн измер€ет наше давление, пульс, температуру. Ёто касаетс€ и коров. Ёто животное очень дорогое. » чем раньше мы вы€вим проблему, тем лучше.

ƒругое перспективное поле де€тельности - измерители параметров молока Ц содержани€ в нем белка, жира, лактозы. ћы работаем над проектом, который посв€щен технологии создани€ молока с конкретным содержанием жира, белка и лактозы Ц это рассчитано на конкретного потребител€, например, дл€ детей, атлетов, старых людей, и так далее.

 ак вы думаете, что произойдет с мировым рынком молока к 2050 году? ћне кажетс€, более попул€рными станут растительные жиры и белки. Ќе произойдет ли некоторой замены? ¬озможно, останетс€ насто€щее молоко, но оно будет дорогим. ј продуктом массового потреблени€ станут растительные продукты? ¬едь проще не перерабатывать соевый белок в молочный, а просто делать соевый продукт.

Ёто философска€ тема. я улыбаюсь, слуша€ вас, потому что у мен€ трое детей, и двое из них вегетарианцы, один Ц веган. Ќо, честно говор€, с экономической точки зрени€ вы, конечно, правы, потому что дл€ производства 1 кг животного белка нужно 10 кг растительного, это нерентабельно. Ќо все из нас хот€т радоватьс€ жизни. ¬ этом смысле молоко можно отнести к Ђпремиальному продуктуї, потому что он стоит в 10 раз дороже растительного аналога. я не думаю, что производство молока будет падать, потому что развитые страны не откажутс€ от молочных продуктов Ц масла и сыра, особенно. ѕростое молоко, веро€тно, будет тер€ть попул€рность, поскольку все меньше и меньше людей употребл€ют его как напиток. ѕереработчики в западных странах начали добавл€ть в молоко ароматизаторы, поскольку спрос на белое молоко падает. Ќо львиную долю дохода им приносит производство сыров и масла, поэтому это их не сильно беспокоит.

“ак или иначе, маленьким дет€м нужно молоко, чтобы расти здоровыми. Ќе всегда женщина способна обеспечить своего ребенка нужным количеством молока, на замену приходит молоко животного происхождени€. —оевое молоко в данном случае не совсем подходит.

¬ другом возрасте мы, веро€тно, не нуждаемс€ в молоке. Ќо мы же его любим. » € не вижу сильных изменений в предпочтени€х потребителей. ѕотребление в «ападной ≈вропе составл€ет пор€дка 300 литров в год на человека, это много. “ак что вы правы только с философской точки зрени€.

Ќо стоит помнить о том, что 60% населени€ планеты не потребл€ет и 10 литров молока в год на человека. » € думаю рост потреблени€ в јфрике, јзии, частично ёжной јмерике будет расти быстрее, чем падать в ≈вропе и —еверной јмерике. “ак что в течение ближайших 50 лет молочна€ индустри€ будет расти, дальше прогнозировать сложно.

DN:†— какими результатами ваша компани€ закончила этот год?  аковы планы на следующий год?

ћы хорошо поработали в ≈вропе, нашли инвестора с большим количеством ферм и убедили его дать нам одну из них дл€ коренного изменени€ Ц внедрить нашу систему, привезти нашего менеджера, обеспечить профессиональную поддержку посредством регул€рных посещений. »тогом должен стать двукратный рост прибыли. я не уверен, что это публична€ информаци€, поэтому пока не скажу, что это за предпри€тие.

¬ новом году мы намерены сфокусироватьс€ на рынке –оссии и стран бывшего —оветского —оюза. ћы планируем открыть офис в –оссии, нан€ть персонал. Ёто самый крупный проект, запланированный на этот год.

ћы намерены продолжить работать с  итаем, инвестируем в научные исследовани€, ведь фермерам нужны методы, основанные на научных выводах, не только на опыте, который они получают на фермах.

DN:† аков оборот компании Afimilk?

¬ среднем это 50-100 млн долл. Ц в зависимости от текущих проектов.

DN:†—уд€ по вашему имени, ¬ы родом не из »зраил€?

я израильт€нин по выбору. я прин€л это решение не из религиозных соображений. я родилс€ и вырос в ƒании, в возрасте 20 лет мы с подругой ездили в туристическую поездку в »зраиль, и мне там так понравилось, что € осталс€ сначала на две недели, потом еще на две недели, и на сегодн€шний день € живу в »зраиле сорок лет.

DN:†¬ы €вл€етесь членом кибуца?

Ќет. я был им, но в 2000 году € переехал с семьей в —Ўј, где работал президентом DeLaval. “ри года назад мы решили приехать обратно.

DN:†≈сть ли в планах компании покупка других компаний? ¬ каких сферах?

ћы никогда не покупали другие компании, но заинтересованы в этом. Ќас интересуют компании, работающие в двух сферах Ц либо в сфере технологий, либо в сфере строительства. ћы производим много электроники, но не производим всего остального дл€ возведени€ фермы.

DN:†ѕочему вы решили посв€тить свою карьеру молочной отрасли?

ќчень просто. ћне доставл€ет удовольствие наблюдать, как наши технологии преобразовывают и коренным образом мен€ют хоз€йства Ц из нерентабельных в процветающие. Ёто делает счастливее их хоз€ев и животных, это фантастический опыт наблюдать, как мен€етс€ место, где страдали животные, а их хоз€ин не зарабатывал денег. Ёто поднимает мою самооценку.

DN:†ѕредставьте, что вы фермер. ” вас есть деньги. ¬ какой стране вы бы построили ферму?

Ёто однозначно будет –осси€!

DN:†ѕочему?

ѕотому что в –оссии высока€ цена на молоко, в этой стране можно заработать много денег. ѕредставьте себе, у вас очень высока€ цена на молоко и самые низкие затраты на содержание коровы (должны быть). ¬ы знаете, сколько стоит вырастить кукурузу в √олландии? ¬ –оссии купить землю можно за одну дес€тую стоимости земли в √олландии, лучшую землю. «аниматьс€ молочным животноводством в –оссии при правильном подходе Ц фантастический бизнес. ≈сли бы € оказалс€ в предложенных вами услови€х, € бы выбрал –оссию, без сомнени€.

DN:†ј какой регион вы бы выбрали?

Ћично € не люблю очень холодный климат, поэтому это, скорее, были бы южные регионы,  раснодарский край, например.

DN:†ј какое поголовье коров было бы на вашей ферме?

≈сли бы € был не ограничен в финансовом плане, € бы построил насколько можно больше ферм с поголовьем 1,2-1,5 тыс. голов.

DN:†ј какую породу коров вы бы выбрали? ћестную или голштинскую?

 онечно, не местную. Ёто бы зависело от того, на какие цели пошло молоко, но € бы в любом случае импортировал коров Ц из √олландии, √ермании, ƒании или  анады.

DN:†¬ы бы создали кооператив в –оссии?

Ќет, если бы у мен€ были деньги.  ооперативы создаютс€, если нужны деньги.

¬озврат к списку

18.09.2021
¬ наше врем€ попул€рные блогеры и лидеры мнений оказывают, кажетс€, намного большее вли€ние на представлени€ потребителей о здоровом питании, чем научное сообщество, диетоги, врачи, технологи пищевого производства. „тобы разобратьс€, насколько научна та информаци€ о молоке, котора€ нередко встречаетс€ в »нтернете, мы запросили комментарии экспертов Ч которые, кстати, тоже активно ведут блоги и сами €вл€ютс€ лидерами мнений.
„итать полностью
 алендарь