Интервью с Андреем Ионовым, директором ООО "Молочная культура

DN: Ваша продукция отличается оригинальной упаковкой. Расскажите о ней.
- Мы изобрели удобную тару специально для молочных продуктов и сейчас получаем патенты. Российский патент, а также Евросоюза  у нас уже есть, готовимся получать патент США.

DN: Зачем Вам патент США?
- Потому что это изобретение, а не дизайн. 

DN: С чего все начиналось? Есть ли у Вас на производстве заквасочное отделение?
- Конечно.

Начиналось все с разрушенного здания, усадьбы 1808 года постройки, принадлежавшей барону Корфу. До революции это была самая крупная усадьба Санкт-Петербургской губернии, поставлявшая молочную продукцию в столицу. С момента строительства усадьбы здесь располагался маслобойный цех, т.е. присутствовала молочная переработка. Когда мы начали заниматься этой усадьбой, несмотря на то, что существовал действующий совхоз, здесь все было развалено и кладку восстанавливали три бригады реставраторов. Восстановление проходило с 2011 по 2013 гг. Левая часть действующего производства восстановлена полностью из старой кладки, из натурального гранита, а правая часть – ее нам разрешили расширить.

DN: Какова площадь отреставрированной производственной площадки?
- 2200 кв.м.

DN: Все оборудование на производственной площадке GEA?
- Основное оборудование – да. Котельная – итальянская. Фасовочное оборудование отечественное (Таурас Феникс) и оно решает наши задачи – способно фасовать 50 тонн продукции при работе завода в три смены. Пока этого нет, но мы же развиваемся.

Проектирование завода заняло около года. Т.е. строительное проектирование, параллельно – проектирование поставщиков. Только после этого мы приступили к строительству и реставрации. Валуны отреставрированной части площадки в итоге сложила третья по счету бригада, работавшая у нас. Это была бригада специалистов, работавших в Пушкине. (Царское село – ред.)

DN: На сегодняшний день какой объем молока Вы принимаете?
- Около 15 тонн. Это молоко с нашей фермы. Нам необходимо молоко самого высокого качества. Это играет большую роль в производстве готового продукта. Мы пастеризуем молоко при низкой температуре. Сегодня бакобсемененность сырья у нас 20 тыс., бывает, доходит до 10 и 5 тыс., соматика около 200. Эти показатели выше действующих российских ГОСТов.

DN: Это лучше первого сорта в ЕС.
- Да. Но надо понимать, что у нас старая ферма и старые коровы: некоторые 1998-99 года рождения. Мы купили это хозяйство в 1996 году.

DN: Т.е. некоторые коровы доятся уже 14 лет? Вы знаете, в среднем по 3 лактации живет корова в РФ?
- Знаю. А наши коровы в среднем дают  30 литров молока в день. На сегодняшний день у нас 600 голов дойного стада, мы хотим расширить до 2000. Остановили выбор на голштинской породе.

DN: Должен сказать, что это нонсенс – 14-летние коровы дающие в России по 30 литров молока.
- Мы заботимся о своих коровах. Кормим три раза, доим три раза. Зимой корм подогреваем… Силос заготавливаем самый лучший, - благодаря ему молоко сладкое. Обеспечиваем максимальный комфорт.

DN: Как далеко ферма располагается от завода?
- Очень близко. По прямой от завода – 1,5 километра.

DN: Ваш завод способен перерабатывать до 60 тонн молока. Будете принимать сырье других хозяйств или расширять свои фермы?
- Планируем расширять ферму. Пока все мысли заняты заводом. Есть задачи, которые требуют решения. Завод запущен всего год назад, мы по сей день отрабатываем рецептуру, смешно сказать, но есть «рецепт» молока. Только месяц как мы добились идеального результата. Над сметаной мы работаем с июня 2014 года и только на прошлой неделе получили то, что хотели – то, что будем запускать в производство. Вскоре наш ассортимент пополнится сметаной.

У нас вздувается упаковка с кефиром....

DN: Это хорошо.
-Да, это показывает, сколько полезных микроорганизмов в нем действительно содержится. Это «живой» продукт. Сейчас мы добавим на упаковку информацию о том, что вздутие упаковки в определенной мере допустимо и говорит о качестве продукта. Знаете, как на винах пишут, что допустим осадок… Ведь многие покупатели никогда такого не видели, не знают, что упаковка кефира может вздуваться.

DN: Где Вы закупаете кефирные грибки?
- Мы долго искали поставщика и нашли в Московском регионе – это ВНИМИ. Используем закваски и других поставщиков.
  Кефирные грибы – это отдельная тема. Я первое время поражался нашему технологу, она часто говорит «грибы в плохом настроении», «грибы болеют». А ведь действительно – очень сложные организмы. Не так подойдешь к ним, и не заквасится кефир.

DN: Были ли какие-то проблемы с оборудованием?
- За все время однажды сломался компрессор. Был какой-то заводской брак… Инженерная и техническая служба очень быстро устранили проблему.

Над развитием предприятия работаем постоянно. Судите сами: год работает завод – постоянно добавляем какие-то лампы, фильтры. Фильтрам уделяется особое внимание, т.к. у нас в поселке (Сельцо – ред.) очень жесткая вода.

DN: Это проблема многих регионов.
- Да, но в нашем поселке этот разговор заслуживает отдельного внимания.  Здесь выращивается лучшая картошка в области. Потому что здесь особая карбонатная почва, но цена за это – бесконечная «щебенка». Здесь очень трудно заниматься земледелием.

К тому же мы находимся на возвышенности. Если можно так выразиться, весна к нам приходит позже.

DN: Вернемся к производству. Расскажите, пожалуйста, в чем суть изобретенной упаковки?
- Вы ее видели?

DN: Да, конечно.
- Возьмем нашу простоквашу. Это густой, резервуарный продукт. Для таких продуктов ранее тары не было. Для того, чтобы простоквашу, ацидофилин можно было спокойно выливать, мы решили придумать лучшую упаковку. Из бутылки густой продукт наливать – насилие. Мы решили упаковать продукцию в тару с широким «горлом», но из широкого «горла» наливать неудобно, и мы сделали упаковке «нос». Это идеальная форма для наливания густых тягучих продуктов. С тем же молоком, наливая через «нос», струйку продукта можно сделать сколь угодно тонкой.

Что касается крышки – она у нас защелкивается. Обычно мы несем кефир домой, чтобы выпить дома, а газировку можем выпить, находясь в любом месте. Мы никому не навязываем мнение, что кефир в нашей упаковке можно пить где угодно – когда придумывали упаковку, об этом не думали. Но согласитесь, это удобно. И многие этой «опцией» пользуются, мы планируем ее доработать.

DN: Упаковку Вы производите сами?
- Прежде чем ее производить было много дискуссий. Мы решили, что не стоит на одном предприятии делать производство кефира и пластиковой тары. Мы поставили свое оборудование по производству тары к партнерам в Петербург.

DN: Какие идеи на дальнейшее развитие?
- Идей много. Обо всех говорить пока не хочу. Мы интересуемся мнением потребителей – многие из них в отзывах спрашивают, почему у нас нет обезжиренных продуктов. Думаю, они появятся. Оборудование для удаления жира из молока достаточно дорогое.

DN: Устраивает ли сети минимальный срок хранения продуктов?
- Сети иногда предлагают поставить на продукции дату производства завтрашним или послезавтрашним числом.

DN: Но Вы на это не идете?
- Мы сами бы запутались, если бы пошли на это. К тому же, когда у нас десятидневный продукт… а я требую, чтобы наш продукт продавался в течение пяти дней. У нас есть свои стандарты на этот счет. К примеру ряженка – у нее нарастает кислотность к пятому дню. Мы добились, чтобы к шестому дню продукт не становился жиже.

DN: Сколько человек работает на предприятии?
- 24 человека при круглосуточной переработке.

DN: Вы говорили про особый режим обработки молока
- Да, более низкая температурная обработка и ниже давление.

DN: До какой температуры нагреваете, если это не секрет?
- Секрет (смеется).

DN: Я должен был задать этот вопрос. Так или иначе – молоко пастеризуется?
- Да. Не пастеризовать молоко – опасно.

DN: Вы негативно относитесь к продаже молока на розлив в бочках и молокоматах?
- После нашумевшей истории с «Красногвардейским совхозом» в Ленинградской области – да. Хотя, в принципе всем понятно, что списали на предприятие вину – после всех проверок там ничего обнаружено не было.

DN: Расскажите о выпускаемой продукции.
- На сегодняшний день мы выпускаем питьевое молоко, классический йогурт, кефир, ацидофилин, ряженку, простоквашу. Ряженка узнаваема по вкусу – она томится более 4 часов. И важно не пропустить момент – если не дотомить или перетомить, не получится настоящий аромат. Ацидофилин мы выпускаем по классической рецептуре, где закваска готовится на кефирных грибках с внесением айцидофильной палочки и чистых культур лактококков. Наши продукты достаточно густые… Этого сложно добиться и сложно удержать на всех стадиях доставки в магазин.

DN: Не планируете иметь собственную торговлю?
- Что-то такое организовывать пока не доходят руки. 

DN: Молоко поступает с собственной фермы. Завод это  молоко покупает?
- Конечно. Это два разных предприятия.

DN: Какова цена молока?
- Цена на молоко с фермы ровно такая же как и для других крупных молокопереработчков. Мы ровно рассчитываем по их формуле.

DN: Ферма удовлетворена ценой?
- Не удовлетворена, но мы для этого и построили завод. Потому что добились уникального для России качества молока и обнаружили, что за год нам за это доплачивают 10%. Это просто смешно – давать за продукт высшего качества премию в 10%.

DN: Можно ли говорить о том, что финансы на развитие животноводства идут из экономики завода?
- Я бы сказал – в расчёте.

DN: Получается, имея желание инвестировать в развитие животноводства, Вы будете вкладывать средства полученные за счет продаж готового продукта?
- Можно сказать и так. За счет самого животноводства сейчас в принципе невозможно развивать производство.

Я Ваш большой поклонник после прочтения статей о «розовой таблетке». Много читаю, но впервые прочел что-то толковое об этом бизнесе. Развивать его за счет оборотных средств невозможно. И чтобы не говорили о Джоне Кописки (не знаком с ним лично), но он говорит правду – молочное животноводство в нашей стране нерентабельно.

Недавно я был в Эстонии, изучал несколько ферм для подготовки нашего проекта. Задали мне извечный вопрос: «Сколько евроцентов стоит молоко у вас». Они считают, что у нас «заевшиеся» фермеры при нашей цене на молоко. Но, извините, а сколько еще имеет европейский фермер субсидий? Не знаю, как сейчас, а несколько лет назад финским хозяйствам такого размера как у нас платили 700 евро на гектар. Мы же сами делаем дороги, потому что кроме нас их никто не сделает, прибавьте к этому восьмилетний кредит под сумасшедшие проценты и 28 охранников, постоянно следящих за хозяйством. А тем эстонцам, в хозяйстве которых мы были, государство вернуло 100% затрат после того, как они сдали объект. Они же перерабатывают навоз в электроэнергию – государство компенсирует им каждый киловатт, который они не берут из общей сети. А при наличии избытка, они его скидывают в общую сеть и получают за это деньги. В итоге, если учитывать особенности каждой ситуации, сравнивать цену на молоко не имеет смысла.

DN: Как возникла идея строительства завода?
- Из-за качества молока, которого мы достигли. Когда мы начинали, наши коровы (в конце 2006 г.) давали 7 литров молока ежедневно и их было в два раза меньше чем сейчас, соматика была 3 млн. Мне многие говорили – стадо надо вырезать и начинать все заново.

Мы же начали работать. Получили сырье высокого качества  и поняли, что крупным компаниям-молокопереработчикам это качество не нужно. Потому что все молоко сливается в итоге в одну емкость: и наше, и то, что пахнет навозом, за которое любой европейский фермер получил бы черную метку навсегда. После этого мы решили перерабатывать свое молоко сами. Сегодня мы до сих пор в процессе узнавания этого дела. Это в высшей степени интересно. 

DN: Занявшись строительством молокоперерабатывающего предприятия и столкнувшись с потребителем, Вы, наверное, стали с большим пониманием относиться к качеству сырья?
- Подойдя к качеству сырья должным образом, мы, прежде всего, захотели сохранить его и донести до потребителя.

DN: До этого кому Вы сдавали молоко?
- На завод Вимм-Билль-Данн. Отношения были нормальные – полурабские, как у большинства поставщиков. 

DN: Нормальные полурабские отношения?
- Да. То есть, мы были счастливы, пока нам не снизили некоторые показатели: количество сданного молока или жира по сырью. В принципе, это ситуация унизительная.

DN: Если сопоставить инвестиции в животноводство и переработку молока – что требует больше вложений? Многие животноводы не хотят идти в переработку, т.к. считают, что это дорого и требует большого опыта в маркетинге. На мой взгляд, это едва ли не единственный шанс создать добавленную стоимость на сырое молоко. Насколько страшно поставить завод и где основные сложности для производителя молока в этой ситуации?

- Скажу вам так – инвестировать в производство в наших условиях (при таких кредитах) невозможно. Не может производство финансироваться 8-летними кредитами под невероятные проценты. Этого просто не должно быть.

Да, может быть, идеологически, производители должны объединяться, строить заводы как Valio или Arla. Но это невозможно, когда 70-75% рынка занимают две иностранные компании. Им все равно, по какой цене продавать цельномолочную продукцию. Они делают упор на высокомаржинальные продукты. А цельномолочный сегмент продают почти в убыток. Не знаю, как сейчас, после роста цен, но раньше было очевидно, что они не могли зарабатывать на питьевом молоке. И кто с ними может конкурировать, если такие цены они могут держать сколь угодно долго? Рынок той же Дании и Финляндии, когда появились Arla и Valio, не был таким.

У нас же – заранее понятно, что ты занимаешься делом экономически неэффективным и крайне трудным. А сопоставимые усилия, вложенные в другой бизнес, дадут большую отдачу, чтобы спустя 15 лет ты не сказал, как Джон Кописки: «А что я имею в итоге? Ничего». При том, что он говорит о надоях в 10 тыс. литров на корову. Это много. Когда я иностранцам рассказываю об этом, они удивляются, почему мы «не летаем на своих самолетах при такой эффективности».

DN: Знаю людей, которые летают.
- Системно этого нет.

DN: Да, далеко не все летают.
- И сейчас все, что делается, находится в руках энтузиастов. Они делают столько, сколько могут.

DN: Вы говорите о том, что производите качественный натуральный продукт. Как Вы относитесь к фальсификации молочных продуктов и предприятиям, производящим фальсификат?
- От фальсификата нужно защищать. Есть хорошая система надписей на французских винах – где производитель, если он что-то не так сделал, то вылетел из системы, и его больше никто не купит. На самом деле это вопрос деятельности отраслевых объединений, союзов производителей, которые могут присвоить продукту знак «настоящего молока».  И мне кажется, это должно быть главной функцией профессиональных объединений. Если делаешь сыры, производишь качественное молоко, то нужно раскручивать не собственную марку, а пиарить марку профессиональных союзов. «Хотите есть настоящий сыр? Хотите пить настоящий кефир? Хотите пить настоящее молоко? Ищите эту марку». И профессиональное сообщество должно проводить аудиты на соответствие этой марке «настоящего молока».

DN: В таком случае государственный контроль должен быть максимально дистанцирован.
- Не соглашусь с Вами. Если союз начнет этим заниматься, то государство и отойдет. Но начать кто-то должен. И тогда невыгодно будет производить под видом сыра и масла что-то, разбавленное растительными жирами.

Вы знаете, я много езжу, по России и за рубеж, везде что-то узнаю новое, подсматриваю, и мы пытаемся затем улучшить свое производство. Так и система контроля – нужно подсмотреть, где она работает эффективно. А эффективно она работает там, где этим заняты профессионалы. У нас же систем контроля сейчас много… но они не имеют отношения к профессиональной молочной отрасли.

DN: Каков примерный объем инвестиций в завод?
- Примерно 700 млн. рублей. Это вложения в строительство (включая реставрацию) и оборудование.

DN: Это собственные или заемные средства?
- И собственные, и заемные. Собственные средства группы компаний Артис, работающей на рынке с 1991 года. Другое достаточно крупное подразделение – зерноэкспортное. На самом деле это нас и поддерживает в надежде на результат. В любом деле необходимо время.

DN: На мой взгляд, в сельском хозяйстве вообще нельзя вести речь о каких-то быстрых результатах. Расскажите, пожалуйста, после того как Вы зашли в новый бизнес, с какими сложностями пришлось столкнуться? Конкурируете ли Вы с Данон и ВБД?
- Мы им не конкуренты, и они нам не конкуренты. Мы производим дорогой премиальный продукт высокого качества.

DN: Какая цена на полке у Вашей продукции?
- В обычных гипермаркетах, с нормальными наценками  80-90 рублей за пол-литра. Сети воспринимают продукцию хорошо. Кроме Ашана – для них она слишком дорогая.

DN: В прошлом году в Санкт-Петербурге часто встречалась Ваша реклама, была активная рекламная кампания. Большой ли был бюджет и какой эффект дала реклама?
-Эффект сейчас оценить невозможно. Реклама – это не комбикорм корове. Кто-то говорил: «Половину денег на рекламу я трачу напрасно. Проблема в том, что я не знаю, какую именно половину». Сейчас я вообще не уверен в необходимости рекламы в таких объемах. Дело было просто в разъяснении. Мы ведь делаем не рядовой продукт, стоящий сегодня на полке. И это людям надо разъяснять. Чаще всего мы пользуемся такой формой рекламы как дегустация и это эффективно. А как иначе человек может узнать, что продукт может быть другим, чем продаваемая чаще всего мутная водица?

DN: Не задумывались ли о поставке молочных продуктов для детского питания?
-Мы об этом думали, но проблема в том, что мы не можем продавать нашу продукцию как условный «Урюпинский молзавод», способный поставлять молоко по смешной цене.

DN: Ощущаете ли Вы рост продаж? Какова динамика? Понятно, что продукт качественнее и дороже, что потребителя надо учить, особенно молодежь.
- Молодежь – это наше все. Делая продукт, мы ориентируемся в первую очередь на молодежь и имеем для этого все основания. Покупают продукцию и мужчины, и женщины, и молодежь, и старшая возрастная группа. Но именно молодежь – наша целевая аудитория.

Это довольно сложный подход, но стратегически это правильно. Когда мы производим инновационный продукт, именно молодежь способна это воспринять.

DN: Какая была бизнес-модель при формировании производственной линейки? Имелась ли конечная цель?
- Знаете, бизнес-модели в нашем деле нет… Это миссия. Единственная цель – производить хороший продукт. Если ты взялся копать яму – твоя бизнес-модель «хорошо копать яму» и понимать, какие для этого потребуются средства. Если делаешь автомобили, то бизнес-модель – делать их хорошо, если ты врач, то ты должен хорошо лечить, вырезать аппендицит, делать операции на сердце; так и у нас. Мы хотели делать хороший продукт, и мы его делаем.

DN: По поводу «ямы». Вы же не будете копать вечно. У каждой ямы есть параметры – ширина и высота, там, условно говоря, что-то будет лежать. Цель все-таки должна быть. Какой у вас максимально желаемый объем? К чему Вы хотите прийти?
- В советское время это называлось «опытное производство». Понимаете, да? Это то, что можно тиражировать. Все спрашивают «сколько стоит», «когда окупится». Но это волюнтаризм. Этого в наших условиях никто не знает и знать не может.

DN: Какое оборудование у Вас стоит?
- Оборудование везде стандартное, может быть где-то по-разному поставленное. Что действительно важно – это технология производства. Производство кефира, технология заквашивания…Это к вопросу о бизнес-модели и к тому, что это – опытное производство. Если нам покажется, что где-то оборудование нам подходит и есть соответствующее сырье, мы можем работать на аутсорсинге.

DN: Т.е. Ваши планы не ограничиваются этим предприятием?
-Конечно, нет. Это предприятие – своего рода наше «сельскохозяйственное «Сколково». Речь сейчас идет об отладке технологий. Это самое главное. А производство, безусловно, не ограничивается ни 60, ни 160 тоннами. Мне хотелось бы, чтобы как можно больше людей пили наш продукт. Чтобы как можно больше людей начинали утро стаканом ацидофилина. Это гораздо лучше, чем пить какой-то энергетик.

Меня очень часто спрашивают об отношении к эмбарго и тому, сократилась ли конкуренция на рынке. Я – за конкуренцию. Я уже несколько раз ездил во Францию, в Италию, Финляндию, изучая их производство йогуртов. В России продукции такого качества не найти, а из своих поездок я привожу чемодан образцов, и мыс коллегами проводим дегустации. Мы изучаем состав, свойства, и стараемся сделать лучше. Поэтому я считаю, что конкуренция подталкивает  к развитию.

DN: Т.е. появление поблизости аналогичных производств для Вас – это хорошо?
- Конечно, это будет нас подталкивать к развитию. Так в двадцатые годы прошлого века работали ядерные физики. Вначале открыли явление радиоактивности, потом стали появляться специалисты в этом направлении в Италии, США, Германии. Они обогащали друг друга знаниями, это тоже конкурентная среда – честолюбие движет миром, как и профессиональное общение. Совместные усилия и старания двигают любой вид деятельности. 

То же самое в животноводстве. Я много езжу и знаю, что даже в самом плохом хозяйстве можно что-то подсмотреть. А вот профессионального общения жутко не хватает. Поэтому я за конкуренцию и буду счастлив, если поблизости 10 предприятий будут достойно перерабатывать молоко.  Нам будет с кем конкурировать. Если кто-то сделает ряженку еще более вязкую и вкуснее, чем мы, я же ее куплю, принесу технологу и задам вопрос: «Елена Ивановна, как стыдно, мы-то чего на лаврах почиваем?» Елена Ивановна не будет несколько ночей спать, будет пробовать что-то новое и через неделю принесет свой альтернативный вариант, я же ее знаю.

DN: Как Вы считаете, каких специалистов-технологов готовят сегодня? Ведь они занимаются еще по советским учебникам
-Технологи приходят совершенно «сырые», им часто в новинку имеющееся оборудование. Работать сложно, но на практике все изучается.

DN: Откуда берете специалистов? Это дипломированные специалисты с опытом или проще взять человека с чистой головой и научить?
- У нас работают и асы молочной промышленности, и специалисты, которых мы учим на производстве. Инженеры-технологи на предприятии не всегда с профильным «молочным» образованием. Т.е., если человек обучаем, быстро соображает, мы беремся его учить. К примеру, один из инженеров-технологов сейчас у нас с юридическим образованием – настолько он быстро все схватил, что сегодня заткнет за пояс другого технолога.

DN: С технологами приходится бороться? Сталкивались с их стереотипами?
-Я постоянно сталкиваюсь со стереотипами как технологов, так и иных выдающихся специалистов, работающих на производстве. Это всегда непросто, но именно в таких столкновениях проскакивает искра. И вот тогда думаешь: Елки-палки, а ведь получилось! Нельзя просто захотеть сделать нужный продукт, но мы стараемся, и когда получается, сами удивляемся, т.к. не знали, что таким продукт может быть. На сегодняшний день мы имеем свои наработки, начиная от температурных режимов до режимов перемешивания и розлива.

DN: Расскажите, откуда Вы пришли в сельское хозяйство?
- К сельскому хозяйству я изначально не имел никакого отношения  – пришел из финансового направления. Но, я считаю, что это хорошо, т.к. избавляет от многих стереотипов.