Тарас Кожанов
Тарас Кожанов
директор фермы «Лукоз Саба», заместитель директора «Сернурского сырзавода»
Существенным, с моей точки зрения, препятствием для широкого продвижение козьего молока служит позиция сетей, которые рассчитывают, что наценка на товар должна формироваться как фиксированный % от входящей стоимости в сеть от 20 до 120%. Вернее, идея правильная, проблемы начинаются, когда сеть ожидает получить от литра козьего молока ту же наценку в процентах, что и на литр коровьего молока.

Таблица 1 - Формирование наценки на литр молока в сети

Молоко

Входящая цена в сеть, руб/литр

Цена на полке, руб/литр

Наценка сети, руб

Наценка сети, %

Коровье

50

80

30

60%

Козье

100

160

60

60%



Прежде, чем перейти к критике такого положения вещей, я должен оговорить несколько моментов:
  1. Рассматриваемый нами случай для сети, где козье молоко продается достаточно долго (от года и выше), имеет понятную статистику и прогноз продаж, поэтому премия за риск для сети может считаться минимальной
  2. Возвраты непроданной продукции полностью берет на себя производитель продукции
  3. Объем продаж отдельного продукта из козьего молока сопоставимы с некоторыми продуктами из коровьего молока ( Возможно стоит пояснить, конечно, козье молоко продается гораздо меньше, чем коровье. Но, например, объем продаж козьего молока можно сравнить с объемом продаж термостатного кефира из коровьего молока)
Данные положения необходимы, чтобы показать, что принципиальной разницы для сети в продажах козье и коровьей продукции нет: они занимают одинаковое место на полке, требуют одинаковых условий хранения и одинакового времени продавца. 

Если мы оценим затраты сети на продажу 1 литра коровьего молока как 70% от торговой наценки, то получим следующую таблицу. Как я пытался показать выше, затраты на продажу 1 литра козьего и коровьего молока не должны значительно отличаться. Под «прибылью» сети понимается разница между наценкой и затратами на продажу

Таблица 2 - Прибыль сети с продажи 1 литра молока

Молоко

Цена на полке, руб/литр

Наценка сети, руб

Затраты на продажу, руб

«Прибыль» сети, руб

Рентабельность, цена/«прибыль», %

Коровье

80

30

21

9

11,3%

Козье

160

60

21

39

24,4%



Таким образом, хотя наценка в процентах одинакова, реальная прибыль сети с продажи продуктов из козьего молока значительно выше. Я предполагаю, что такая ситуация действительно происходит на рынке и продажи козьего молока для сети значительно более интересны, чем коровьей продукции. Безусловно цифры являются весьма примерными и нужны лишь для показательности рассуждений. 

Причина такого поведения рынка, с моей точки зрения заключается в следующем, козье молоко продукт на рынке относительно молодой и редкий. При формировании политики ценообразования про него вряд ли вспоминают, когда же появляется поставщик, то его впихивают в категории молочные продукты под общие условия, без учета того, что оно значительно более дорогое. 

Впервые о об этой проблеме я задумался, когда узнал, что наценка в процентах на автомобили эконом класса обычно выше, чем на премиум (внутри одного бренда). Хотя в абсолютном размере несколько больше.

Таблица 3 - Наценка в автосалонах (условные цены и наценки)


Цена, руб

Наценка, %

Наценка, руб

Focus

700 000

5%

35 000

Explorer

2 500 000

2%

50 000


Скорее всего это также связано с тем, что затраты на продажу одной машины незначительно отличаются что для Focus’a, что для Explorer, поэтому автосалон стремится не к одинаковой наценке на каждую машину, а к примерно одинаковой прибыли с каждой машины.

Аналогичные проблемы возникают при переговорах с логистами по доставке по магазинам Москвы, считающие стоимость перевозки не за кг продукта, а как % от его стоимости. Сходная ситуация при договорах с дистрибьютерами. Суммарно это приводит к тому, что козье молоко на полках стоит значительно дороже.


Мнение редакции может не совпадать с мнением автора
Konstantin Ozhogin
Очень интересное видение! Внесу и свои наблюдения. Ритейл при ценообразовании на молоко делает наименьшую наценку(7-15%), нежели чем на современные молочные продукты (25-35%). Одним из определяющих факторов, по моему мнению, является оборачиваемость продукции и основные затраты - полка и деньги. Имеет большое значение, какое кол-во продукта продается с одного фейса. Если ритейл ставит коровье молоко, и с одного фейса продается 100штук в день (прибыль 900руб), то козьего продается 5 штук (прибыль 195руб), а затраты на один и тот же сантиметраж полки одинаковый. Так же ритейл имеет определенную стоимость своих оборотных средств и так же считают заработок с каждого рубля, а не с литра/SKU. Ритейл никогда не поставит минимальную наценку на "С" категорию продукции, а наоборот активно выводит эти SKU из матриц. Так что большая наценка и удерживает ее на полках ритейла. Проблема большая и решать ее нужно, по моему мнению, увеличением потребления (сильное промо, хорошая коммуникация потребителю и т.д.)
Алексей Николаевич Ковалев
Грамотно про ритейл 8)
Вот только при своей малообразованности :oops: увы не знаю ценообразование литра козьего молока. Почему 100? Почему не 200? Или как в Германии, где литр козьего стоит також как и литр коровьего.
При визите на козью ферму в Германии хозяин озвучивал именно так. Но продаж сырого козьего молока они не проводили, только сыры и кисломолочные продукты. Мясо молодых коз реализовывали.
Если предполагать расходы на содержание и прочая, то они не должны отличаться от коров в большую сторону.
lukoz
Алексей,

А здесь другая история по козам - я как нить напишу в авторы про экономику коз. Если коротко затраты, по крайне мере у нас все таки заметно выше - 35-40 рублей литр по себестоимости. Если брать европейскую цену - я подписан на ежемесячник голландский - ноябрьская цена была 69 евроцентов за литр молока - тоже заметно выше, чем коровье. (примерно вдвое)

Но хочу подчеркнуть, что сейчас цена на молоко обусловлена не долгосрочными факторами (себестоимость+небольшая прибыль), а повышенным спросом - то есть завышена. По мере роста производства цена нормализуется. Я думаю от текущей цены коррекция будет до 30%.
lukoz
Константин,

Я неслучайно написал, что торгую козьим и коровьем молоком - я вижу по некоторым сетям наценку и объемы и по козе и по корове. Вы пишите по массовый сегмент продуктов, в нем действительно это так. Но есть и сети более специфичные - Азбука, Избенка и другие в них есть товары, которые хоть и из коровы, но продаются довольно мало.

Чтобы оставить комментарий, пожалуйста, авторизуйтесь

20.02.2018

Когда молоко сохнет

В ситуации с падением цен на сухое молоко нашли главного виновника – дешевое сухое молоко. На рынке заговорили о запрете на поставки сухого молока из Беларуси, которые и без того сократились по итогам 2017 года. В ситуации разбиралось The DairyNews.
23.02.2018 14:17:31

Лейкозырный экзорцизм

3 285 Алексей Николаевич Ковалев
Пивкина Лидия Алексеевна, ИП
Адрес:  Калужская область, Дзержинский район, с Совхоз "Чкаловский" 
 
Пивкин Денис Юрьевич, КФХ
Адрес:  Калужская область, Бабынинский район, Пятницкое село 
 
Сибирский агро & Чадан, СПОК
Адрес:  Тыва респ, Дзун-Хемчикский район, г. Чадан, ул. Комсомольская, д. 7 
 
Гусь-Агро, ПАО
Адрес:  Владимирская обл., Гусь-Хрустальный район, д Уляхино, ул. Колхозная, д. 71