Сырных дел мастер

Об экспрессивной манере общения владельца компании «Терра Фуд» Станислава Войтовича ходят легенды. «Очень мощный переговорщик, тяжело беседовать: провоцирует, выводит из себя»,  – делится партнер хедхантинговой компании Talent Advisors Роман Бондарь. Так бизнесмен определяет, способен ли собеседник контролировать эмоции. В первые минуты общения с новым человеком Войтович атакует, рассказывает бывший гендиректор «Терра Фуд» Антон Яковенко. Дальше все зависит от реакции собеседника. «В диалоге с Войтовичем важно быть собой,  – советует он.  – Если человек пытается играть роль, он быстро ломается, а люди со слабой позицией Войтовичу неинтересны».

От встречи с журналистом Forbes Войтович долго отказывался. «Люблю задавать вопросы, а не отвечать на них»,  – аргументировал 48‑летний предприниматель. Когда он все же согласился на первое в жизни интервью, беседа продлилась три часа. За это время Войтович выпил три чашки кофе и выкурил с десяток сигарет.

Экспрессия  – средство для поиска ответственных и надежных управленцев, поясняет он. Метод стрессовых интервью Войтович, как он утверждает, позаимствовал у Петра I: собственник «Терра Фуд» не на шутку увлечен историей. «Император проходил вдоль шеренги солдат, с каждым беседовал  – часто унижал, говорил грубо,  – рассказывает он.  – Если солдат краснел и злился, император отбирал его в отряд сильнейших, если бледнел и терялся  – отворачивался и шел дальше: у такого нет ни собственной точки зрения, ни харизмы». Войтович держит своих менеджеров в тонусе. «Из этой компании выходят либо герои, либо неврастеники»,  – говорит один из нынешних топов «Терра Фуд».

Прессинг собственника дает результат. Именно благодаря менеджерам, по словам Войтовича, компания за последние пять лет вошла в пятерку игроков молочного рынка Украины. По итогам 2012‑го «Терра Фуд» выбилась в лидеры по производству масла в Украине с долей 8,7%. На рынке сыра компания Войтовича на четвертом месте с объемом производства 19 000 т и долей 10,3%. По результатам 2012 года выручка компании превысила $315 млн, EBITDA выросла в 2,4 раза, почти до $38 млн. В 2013‑м Войтович планирует довести эти показатели до $420 млн и $52 млн соответственно.

Сейчас у руля компании вновь ее собственник и основатель, который вернулся руководить в августе 2012‑го после перерыва длиной почти в три года. «У меня родилось множество идей, и я хотел самостоятельно воплотить их в жизнь»,  – объясняет он. «В 2017‑м «Терра Фуд» будет стоить миллиард долларов,  – обещает Войтович, который владеет 100% компании.  – Вот увидите, добьюсь: люблю, чтобы мне аплодировали».

В группе «Терра Фуд» шесть компаний: четыре  – по переработке молока (включая завод в России), мясокомбинат и аграрное хозяйство «Зелена долина» с земельным банком 28 000 га. Основатель группы щеголяет цифрами по каждому из направлений, уверяя, что досконально помнит показатели любого из них.

Такой подход  – целиком и полностью в бизнесе  – Войтович исповедует смолоду. Никогда не работал по найму, душа с детства лежала к коммерции, говорит он. Решив не тратить время на институт, в 1986 году 21‑летний парень занялся торговлей. В Василькове под Киевом заготавливал мясо, сельхозпродукцию и даже металлолом. Искал себя в секторе услуг: в конце 1980‑х создал кооператив, который занимался устройством свадебных торжеств. Через пару лет вместе со своим давним другом Геннадием Бобовым основал трейдерскую компанию со специализацией на сахаре, мясе и молочных продуктах. Бизнес пошел: завязались отношения с российскими оптовиками, в 1994‑м компаньоны открыли в РФ торговый дом.

Основные деньги Войтович, по его словам, заработал на экспорте мяса. Купленный на фермах крупный рогатый скот бизнесмены продавали за рубеж напрямую, кур и свиней отправляли на мясокомбинаты, мясо затем вывозили в соседние страны. Компания Войтовича и Бобова наряду с холдингом «Укррос» братьев Сергея и Александра Федоренко в конце 1990‑х были лидерами по экспорту украинского мяса. В 1997 году Войтович заочно окончил Украинский государственный университет пищевых технологий по специальности «Технология мяса и мясных продуктов». «Хотел общаться с производственниками на одном языке»,  – объясняет он.

С конца 1990‑х Войтович по традиции тех времен берет под контроль заводы‑партнеров. «Их руководители просили помочь  – забрать предприятия в собственность и не дать им закрыться,  – аргументирует Войтович.  – Я увидел возможность подкрепить бизнес производством». Системным собирательство активов не было: в орбиту партнеров попали разрозненные предприятия  – мясокомбинаты, сахарные и молокоперерабатывающие заводы. «Устанавливая контроль над этими предприятиями, я не видел в будущем целостную продовольственную группу,  – отмечает владелец «Терра Фуд».  – Просто хотел заработать». К 2006 году у него было восемь предприятий и аграрное хозяйство. Войтович создал управляющую компанию «Терра Фуд». Это уже самостоятельный бизнес. «В начале 2000‑х мы с Бобовым поняли, что двум медведям в одной берлоге не жить, и разошлись»,  – рассказывает Войтович.

В 1999‑м он стал акционером Тульчинского маслосырзавода (ТМСЗ), производящего основную продукцию «Терра Фуд»  – масло и спреды (продукт из комбинации животных и растительных жиров), на которые приходится более 40% выручки группы. Из всех предприятий, вошедших в группу за 14 лет, ключевыми собственник называет ТМСЗ и Белоцерковский молочный комбинат (БМК). Покупка последнего  – во многом случайность. В 2005 году бывший директор завода «Галактон», консультант Вадим Чагаровский задумал построить БМК и искал инвестора. Обратился к Войтовичу, но тот отказал. Кредитов Войтович тогда не привлекал, а вкладывать свои деньги был не готов. Инвестиция выглядела рискованной: БМК  – первый молочный комбинат, строившийся с нуля в независимой Украине. «Идея, тем не менее, у Войтовича в голове отложилась,  – говорит Чагаровский, который нашел других спонсоров.  – Он буквально с первых дней строительства часто наведывался на стройку и интересовался, как идет процесс». На последнем этапе реализации проекта у Чагаровского возникли разногласия с инвесторами, Войтович оказался рядом и выкупил комбинат.

БМК вывел «Терра Фуд» на новый для компании рынок цельномолочной продукции (ЦМП)  – производство молока, кефира, йогуртов, зернистого творога и сметаны. Кроме того, благодаря БМК Войтович получил Чагаровского  – одного из сильнейших менеджеров украинской молочной индустрии. Присоединившись к команде топов группы, Чагаровский помог «Терра Фуд» закрепиться в высококонкурентной нише ЦМП. Сейчас компания занимает восьмое место по объемам производства ЦМП и выпускает 70% украинского сыра фета.

Мясо, сахар и сельское хозяйство со временем отошли на второй план. Войтович сосредоточился на молочном бизнесе, который сегодня дает его компании четыре пятых выручки. В 2008 году у Войтовича уже была осмысленная цель  – закрепиться на молочном рынке.

«Терра Фуд» изначально зашла в перспективный сегмент масла и спредов. Компания одной из первых в Украине наладила выпуск последних и в настоящее время удерживает более 40% этого рынка. «Спреды покупают не только в качестве заменителя масла, но и для выпечки  – как аналог маргарина»,  – рассказывает директор по маркетингу и продажам «Терра Фуд» Марианна Глотова. По словам Яковенко, упор на спреды помог компании пережить финансовый кризис 2008–2009 годов. «Растительный жир в несколько раз дешевле животного, потому и продукт, в котором эти жиры скомбинированы, дешевле сливочного масла»,  – поясняет он.

«Терра Фуд» зашла в высокомаржинальный сегмент, наладив на БМК выпуск премиальной цельномолочной продукции в стекле под брендом Premialle  – сметаны, йогуртов, молока. Привлекательный внешний вид позволяет продавать дороже. Успех Premialle, говорит Чагаровский, превысил все ожидания. В 2010–2012‑м рынок рос на 3–4% в год, продажи премиальной продукции «Терра Фуд»  – на 15–20%. В 2012‑м компания, по ее собственным данным, заняла почти 45% этого рынка.

Наконец, предприятия Войтовича изначально сфокусировались на внутреннем рынке: 80% своей продукции «Терра Фуд» продает в Украине. На проблемную для украинских молочников Россию приходится менее 1% продаж группы, а в 2012 году «Терра Фуд» вообще не торговала с россиянами. Для сравнения: конкуренты, Milkiland Анатолия Юркевича и «Молочный Альянс» Федора Шпига и Александра Деркача, отправляют в Россию 70–90% произведенного сыра.

Группа смогла безболезненно пережить «сырный кризис» 2006 года. Тогда РФ запретила импорт украинской продукции, и некоторые производители, в частности «Клуб сыра» Александра Петрова, оказались на грани банкротства. Российско‑украинские сырные войны последних лет  – не угроза, а возможность для «Терра Фуд». «Ориентированные на Россию предприятия переключились на внутренний рынок, повысилась конкуренция,  – описывает ситуацию Войтович.  – В то же время упали цены на сырье, что сыграло нам на руку». Все же Войтович РФ со счетов не списал  – он активно развивает купленный в 2006 году Красногвардейский молочный завод в Белгородской области. «Тульчинка.RU» выпускает масло, спреды и сухое молоко.

Войтович в 2004 и 2013 году  – два разных человека, говорит Чагаровский. «Из предпринимателя с сиюминутными решениями превратился в крупного бизнесмена и грамотного управленца,  – отмечает он.  – В то же время ему присуща чисто украинская черта собственника  – хочет держать все под контролем, ни на шаг не отходя от бизнеса».

Создавая «Терра Фуд», Войтович погрузился в изучение теории корпоративного управления. В 2009 году решил испытать ее на практике. Назначив генеральным директором Яковенко, Войтович удалился от дел. «Отошел от операционного управления, дав менеджменту возможность реализоваться»,  – объясняет он.

«Войтович поставил мне задачу создать большую красивую компанию, которой он будет гордиться»,  – рассказывает Яковенко. Озвучив пожелание, акционер «Терра Фуд» на несколько месяцев улетел из страны. «Появилось больше времени для чтения и путешествий»,  – вспоминает он. По словам Яковенко, Войтович то пропадал, то снова выходил на связь: помогал советами, утверждал стратегию.

Одним из первых пунктов стратегии была смена структуры. Менеджеры хотели объединить молочные компании  – «Интер Фуд», «Продоптима», «Тульчинка.RU» и БМК, отдав управление одному человеку вместо четырех. Сначала Войтовичу идея понравилась, но затем собственник передумал. Решения акционер «Терра Фуд» принимает очень быстро, в их правильности он уверен на 100%, но так же быстро он может поменять решение на прямо противоположное, в котором тоже будет уверен, рассказывает Яковенко.

«Каждая компания переживает несколько этапов развития,  – рассуждает Войтович.  – Когда‑нибудь и «Терра Фуд» созреет для того, чтобы объединить молочные компании, но пока целесообразно оценить эффективность управления каждого нашего менеджера». К тому же, по мнению владельца, внутренняя конкуренция идет на пользу группе. К примеру, «ИнтерФуд» и «Продоптима»  – прямые конкуренты на рынке: обе компании выпускают масло и сыры, а их менеджеры устраивают соцсоревнование друг с другом. Войтовичу такое по душе.

Смена курса оказалась очень своевременной  – увязнув в адаптации к новой управленческой структуре, компания могла бы упустить несколько хороших возможностей, которые появились в молочной отрасли. В 2011‑м доля «Терра Фуд» на рынке сыра составляла 6,2%, на рынке масла  – 4,9%. За год эти показатели увеличились до 10,3 и 8,7% соответственно. Компания нарастила выпуск сырных продуктов  – своеобразного аналога спредов. Из‑за дефицита качественного молока  – 80% сырья предприятия закупают у населения  – в Украине большинство молокоперерабатывающих заводов зачастую простаивают. Сделав упор на суррогат, «Терра Фуд» запустила заводы на полную мощность.

Кроме того, менеджмент компании оперативно реагировал на тенденции в сегменте масла и спредов. В кризисный период «Терра Фуд» популяризировала спреды. С 2010 года их стали брендировать, выпуская под маркой «Тульчинка», и продавать в супермаркетах. Когда после кризиса доходы населения пошли вверх, вырос спрос на сливочное масло. Компания на 100% загрузила мощности по его производству. Кроме того, «Терра Фуд» запустила марку элитного сливочного масла «Золотой Резерв». В результате выручка увеличилась с $263 млн в 2011 году до $315  – в 2012‑м.

Задачу, поставленную собственником, Яковенко выполнил. И уволился в конце лета 2012‑го, на пике роста компании. Новым директором стал сам Войтович. В отрыве от бизнеса он долго не выдержал.

Претензий к менеджерам у Войтовича не было, рассказывает он. Просто собственник был уверен: под его началом компания достигнет большего.

Войтович вернулся с желанием сделать «Терра Фуд» крупнейшим переработчиком молока в Украине. Сегодня у компании разработаны проекты строительства второй очереди БМК и сырного цеха на заводе в Белгородской области  – начать их владелец хочет весной 2014 года. Вторая линия БМК позволит увеличить мощность переработки молока на предприятии вдвое, до 500 т в сутки. Стоимость проекта в «Терра Фуд» оценивают в 30–35 млн евро. На сырный цех в России Войтович готов потратить $10 млн. Реализовать свои планы он намерен до конца 2017 года.

Войтович признается, что раньше даже не рассматривал вариант привлечения в бизнес инвестора  – компания развивалась за счет реинвестирования прибыли и банковских кредитов. Сейчас хозяин «Терра Фуд» готов идти на попятную, задумываясь и об IPO, и о private placement, и о партнерстве.

Почему же Яковенко покинул компанию? «Рядом с Войтовичем может ужиться крайне редкий тип человека  – способный выдержать динамику перемен: акционер постоянно фонтанирует новыми идеями, которые нужно подхватывать и пускать в работу»,  – говорит Бондарь. Войтович, по словам Яковенко,  – редкий перфекционист. У него нет понятия «идеально»: как бы хорошо ни было  – всегда, в его понимании, может быть лучше. «Станислав Андреевич не мог полностью абстрагироваться от бизнеса,  – вспоминает Яковенко.  – Мог позвонить ранним утром или поздним вечером и сказать: слушай, а давай в Малайзии завод откроем».

Большинство топ‑менеджеров жаждет стабильности, в «Терра Фуд» такое невозможно. Войтович уверен: стабильный бизнес  – умирающий бизнес. «Мы с моими менеджерами такие люди  – нам мало оборота и EBITDA, в первую очередь мы хотим реализовать личные амбиции»,  – утверждает Войтович. Он уверен, что на первом месте у его директоров не материальная мотивация, а «что скажет Войтович». «А я могу конкретно сказать: думал, ты нормальный специалист, а ты обычный лузер! Клади партбилет на стол»,  – цитирует себя глава «Терра Фуд».

Стены в просторном кабинете Войтовича увешаны картинами начинающих украинских художников, чьих имен он не называет  – «чтобы не рекламировать». «Вот это моя любимая»,  – указывает предприниматель на картину с изображением пасущихся коров. На тумбочках  – работы отечественных скульпторов.

К искусству Войтовича приобщил его друг, председатель попечительского совета Европейской экономической палаты торговли, коммерции и промышленности (EEIG), философ и коллекционер Игорь Дидковский. Познакомились они восемь лет назад, точкой соприкосновения стал интерес к истории Украины.

За годы дружбы Войтович и Дидковский реализовали полсотни проектов в области науки, культуры и искусства. Они  – члены опекунского совета Национального центра народной культуры «Музей Ивана Гончара», на содержание которого, по словам Дидковского, Войтович каждый месяц выделяет 10 000 гривен. В 2012 году друзья и фотохудожник Виталий Васильев разработали арт‑проект NEO  – книгу картин с обнаженными женщинами в украшениях из коллекции скифского золота, которую собрал Дидковский.

Для обсуждения новых проектов бизнесмен и философ встречаются практически каждую неделю. «Инициативы, как правило, исходят от меня»,  – говорит Дидковский. Войтович платит, порой спорит о деньгах и целесообразности. Эти инвестиции Войтовича не окупаются, кроме того, он предпочитает не афишировать свое меценатство. Тогда зачем все? «Чтобы не сойти с ума от постоянной работы»,  – предполагает Дидковский. «У Дидковского не бывает плохих идей, мне все интересно,  – замечает Войтович.  – Мечтаю о том времени, когда смогу больше внимания уделять этим проектам и наконец‑то разобраться, какое у меня хобби».