Размышления по итогам SIAL China 2019

Во-первых, как оказалось, Китай ничего не знает про российское продовольствие. От слова «совсем». Отношение к нашим товарам в лучшем случае нейтральное. Объяснение простое: 60% населения – это люди в возрасте до 44, которые ничего не знают про СССР, современную Россию и наше желание накормить Китай «качественными экологически чистыми продуктами». По данным опросов, 55% китайцев никогда не покупали и не планируют покупать российскую продукцию (не только молоко), даже если она будет доступна. Вывод номер один – необходимо формировать имидж российского продовольствия, а это игра на перспективу.

Во-вторых, не до конца понятно, что именно в Китай продавать. Рынок оценивается в 90 млрд долларов в розничных ценах, и топ-3 категорий в потреблении – это заменитель грудного молока, йогурты и питьевое молоко. Каждый из этих сегментов имеет емкость в 15-20 млрд долларов. Самая растущая молочная категория в стране – йогурт, но в импорте на него приходится менее 0,5 млрд долларов. Лидерами же по поставкам из-за рубежа являются сухое молоко, сыворотка, сливки, молочные жиры. 33 российские компании, которые открыты в настоящее время для Китая, имеют возможность поставлять только продукты b2c, никаких commodities. Вывод номер два – не надо придумывать велосипед, нужно открывать Китай по биржевым продуктам.

В-третьих, очень неоднозначное впечатление оставила сама выставка. По мнению людей, глубоко погруженных в специфику ведения бизнеса в Китае, такие события как SIAL или Import Expo, в большей степени политические и публичные нежели деловые. Есть даже истории о том, что для таких выставок китайцы специально нанимают людей, которые ходят по ним и создают хайп, раздавая визитки от несуществующих компаний. Вывод номер три: если вам нужны партнеры и покупатели, не ограничивайтесь только национальными событиями и выставками, участвуйте в деловых мероприятиях в провинциях. Тем более, что провинций, сопоставимых по населению с Россией, в Китае хватает.

В-четвертых, нужно четко решить, какой должна быть упаковка и стоит ли ее адаптировать под китайский рынок. С одной стороны, упаковка от Yili и Mengniu выглядит космически и не имеет ничего общего с традиционной в нашем понимании. С другой стороны, продукция европейцев или новозеландцев минимально адаптирована к местным реалиям. Игроки рынка подтверждают, что часто подобный подход позволяет тем же европейцам выгодно отделять свой продукт от локальных производителей на полке и продавать его с премией к рынку как импортный, а значит, в понимании китайцев, более качественный. Некоторые даже не видят ничего страшного в кириллице – достаточно сделать стикер с переводом.

В-пятых, в данный момент отечественный бизнес недооценивает онлайн-каналы торговли. Сегодня в Китае 35% всех розничных продаж осуществляется через интернет. В продовольственном сегменте несколько меньше, но по прогнозам в ближайшие 3 года доля увеличится до 12-15%. TMall и JD.com – наше все.

И в качестве заключения: если мы хотим быть успешными в Китае, необходимо погружаться глубже, общаться больше, смотреть шире и активно использовать чужой опыт, чтобы избежать ошибок, которые уже были совершены до нас.

Материал взят с официальной страницы автора в Facebook