Сергей Лебедев
Сергей Лебедев
Генеральный директор ООО «Молочные Технологии»

Главный вопрос

  Не смотря на то, что большинство покупок оборудования сельскохозяйственные предприятия совершают у торгующих организаций, а не у производителей  «на прямую», каждый, кто делает этот выбор, должен понимать, что, отдавая предпочтение тому или иному предложению, мы выбираем в первую очередь производителя. Именно от его подхода к качеству собственной продукции, к выбору поставщиков, к входному и выходному контролю, к гарантийному и сервисному обслуживанию, к взаимодействию со своими дилерами зависит Ваша дальнейшая удовлетворенность от эксплуатации оборудования. Поэтому первый вопрос, который нужно задать торгующей организации, предлагающей Вам ту или иную технику: «Кто производитель?».

Обычно официальные дилеры не скрывают предприятия, технику которого они продают. Ваше прямое обращение к производителю с предложением прямой покупки чаще всего закончиться переадресацией на ранее обратившегося к Вам дилера. При этом все условия декларируемые производителем или обозначенные на его сайте будут Вам продублированы со стороны дилера. Если же некая торгующая организация не называет производителя, пытается уйти от данного вопроса, то это чаще всего указывает на то, что либо Вам предлагается оборудование «гаражной сборки», либо данная организация не имеет прямых отношений с производителем данного оборудования. И в том, и в другом случае лучше отказаться от покупки.

Публичность надежного поставщика. 

 Если Вам стало известно название поставщика, или торговая марка оборудования не поленитесь зайти на сайт производителя. Отсутствие такого сайта – тревожный сигнал, т.к. все ответственные производители стремятся к публичности, к наиболее полному информированию своей целевой аудитории о своей продукции. В связи с этим на сайтах производителей представлена полная линейка выпускаемой продукции с опубликованием ее фотографий. Подтверждением ответственности производителя является размещение на сайте прайс-листа для конечных потребителей. Это свидетельствует о том, что производитель контролирует цены на свою продукцию, и не дает их завышать при стандартных условиях покупки.  Отсутствие прайс-листа на сайте компании производителя говорит об обратном, и Вы можете купить оборудование по завышенной цене.

Так же на сайте производителя нужно обратить внимание на описание условий гарантийного обслуживания, а  в случае необходимости на условия и расценки монтажа интересующего Вас оборудования. Наличие на сайте аналитических статей связанных с тематикой использования оборудования тоже хороший знак, показывающий вовлеченность и понимание производителем основных моментов Вашего дела.

Несколько слов о гарантийном обслуживании.

  Покупая оборудование того, или иного производителя желательно понимать как у него организовано гарантийное обслуживание, особенно это важно, когда покупка оборудования происходит у организации, не имеющей ни офиса, ни материально-технической базы в Вашем регионе, да еще за пару тысяч километров от завода-изготовителя. Опыт показывает, что в данном случае только ответственная сервисная политика производителя позволит Вам не остаться наедине со своими проблемами. Если же Вы покупаете оборудование представленного Вам производителя, у его регионального дилера, который находится либо в Вашем, либо в соседнем регионе, то у Вас значительно больше шансов  решить проблемы не работающего оборудования, так и производитель и его дилер рассчитывают на долгосрочное сотрудничество с Вашей организацией. Очень важно изначально понимать как организовано гарантийное обслуживание у производителя, интересующего Вас оборудования. Не стоит верить обещаниям производителей и удаленных дилеров, что по любому Вашему звонку к Вам в течение одного, максимум двух дней за две тысячи километров приедет специалист и все отремонтирует. Давайте будем реалистами и рассмотрим ситуацию на примере охладителя молока. Средняя стоимость охладителя на 5 т молока составляет 550 – 600 тыс. рублей. Рентабельность  предприятий сельхозмашиностроения колеблется в районе 10%. Т.е. в лучшем случае предприятие, изготовив и продав охладитель молока объемом пять тонн, зарабатывает 50 – 60 тысяч рублей. Поездка специалиста завода на расстояние 2000 километров, с учетом транспортных расходов, командировочных и т.д. обойдется предприятию 25 – 30 тысяч рублей, не учитывая расходы на сменяемые запасные части. Вы думаете предприятие готово отдать 50% заработанных денег с Вашего заказа на разовый выезд в Ваше хозяйство? Думаю, ответ очевиден. Только предприятия с разветвленной сетью региональных сервисных партнеров, когда ближайший сервисный центр от Вас находится не дальше 250 – 300 км сможет оказать качественный гарантийный ремонт. Организация данной сети очень не простая задача. У нашей компании на это ушло не менее трех лет. При этом в обязательном порядке специалистами сервисной службы завода проводится телефонная диагностика причин неполадок в работе оборудования. Как показывает наш опыт, более чем при 50% обращений достаточно просто телефонной консультации о запуске оборудования в работу. При таком порядке, в случае, когда выезд все-таки требуется, из регионального сервисного центра выезжает профильный специалист, заранее понимающий проблему, с набором необходимых запасных частей. Это резко сокращает время ремонта.    

Не лишним будет отметить, что подобная система гарантийного обслуживания не по карману мелким производителям оборудования. По своему опыту знаем, что, только преодолев планку в 200 охладителей молока в год, мы смогли задуматься о создании данной системы. Отсюда вывод - совсем не лишним будет поинтересоваться об объеме производства производителя, географии его поставок.  Так же не лишним будет поинтересоваться у официального дилера или у производителя как проходят  приемо-сдаточные испытания каждой единицы продукции и проходят ли они вообще.    

Выпуск новинок.   

 Просматривая сайт производителя, стоит обратить внимание на его специализацию, широту линеек выпускаемой продукции, наличие новинок. Регулярное наличие новинок в ассортименте, показатель профессиональности подхода и развития компании. Экономисты говорят: «Если компания не развивается, то она деградирует». При выборе производителя обращайте внимание на количество и периодичность выпуска новых продуктов. Чем больше новинок и чем чаще они выходят, тем Выше вероятность того, что Вы имеете дело с успешной компанией, которая может Вам предложить оптимальные решения стоящих перед Вами задач. Наличие новинок говорит о постоянном развитии предприятия, что обязательно сказывается на качестве его продукции. Производство новинок зачастую требует новых технологий, которые со временем применяются в производстве всего ассортимента продукции. 


Маркетинговые уловки.   

                                                                                                                                   

В то же время нужно трезво оценивать так называемые «маркетинговые уловки». Ряд отечественных производителей животноводческого оборудования  идет на хитрые уловки, наделяя свое оборудование качествами, которыми оно в действительности не обладает.  Делают они это для того, чтобы в глазах покупателя поднять свое оборудование до одного   уровня с европейскими аналогами.   К сожалению, в большинстве случаев это не соответствует действительности. Так, например один из очень известных отечественных производителей охладителей молока в своих рекламных проспектах указывает, что его оборудование изготовлено с применением лазерной сварки, что не может быть правдой, так как технология лазерной сварки в объемах реализации на территории России, и даже интенсивного экспорта в страны СНГ, не окупаема. Здесь на лицо подмена понятий лазерной резки и лазерной сварки, что для не посвященного человека не заметно, но звучит солидно даже на мировом уровне. Другой производитель заявляет о технологии применения пенополиуретановой пены, которой попросту не обладает. Третий утверждает, что при изготовлении  внутреннего резервуара даже охладителей небольшого объема использует нержавеющую сталь толщиной 2 мм, а сам, как и остальные применяет нержавеющую сталь толщиной 1,5 мм. Вы спросите почему? Ответ прост: «Проверить невозможно, а «конкурентное» преимущество на лицо». Многие скажут, не страшно ведь обман то так, по «мелочам», но нет, «мелочей» не бывает, а самое главное с мелочей все начинается. Сегодня при продаже обманул, завтра на сервис не выехал, послезавтра в гарантийном обслуживании отказал без объяснения причин. Рекомендации здесь, такие: Как можно больше конкретных вопросов, рекомендации соседних хозяйств, наличие у производителя партнеров в регионах.


К подобным трюкам прибегают недобросовестные производители и в отношении указания срока гарантийного обслуживания. Стандартный срок 1-2 года. Но периодически появляются предложения о гарантийном сроке в 5, а то 10 лет. Потом оказывается либо Вы не прочитали мелкий шрифт, и гарантия распространяется только на некоторые части оборудования, либо при каждом обращении Вы с удивлением узнаете, что все случаи, по которым Вы обратились, не являются гарантийными.

Плюсы и минусы импортного оборудования.  

 Если, несмотря на разницу в цене, которая иногда ставит под вопрос окупаемость данного оборудования в наших условиях, Вы все же задумываетесь над покупкой импортного оборудования, то советуем четко изучить все эксплутационные расходы при использовании данного оборудования. С этой целью при покупке оборудования запросите у производителя руководство по эксплуатации и гарантийный талон (паспорт изделия). В этих документах должны быть даны четкие пояснения, на что распространяется гарантия, а что является расходным материалом.

Никто не спорит, что общий технический уровень наших западных коллег в настоящий момент несколько выше, чем российских производителей. Это в основном дает ряд плюсов при оценке внешнего вида оборудования и надежности его эксплуатации. Но ряд зарубежных производителей использует свои технические знания и в корыстных целях. Имея серьезный научный потенциал, они научились очень точно оценивать срок службы комплектующих в своих изделиях. А это дало возможность начать этот срок жизни формировать. И очень часто теперь, после гарантийного периода, срок жизни комплектующих не соответствует сроку эксплуатации оборудования. Если можно зарабатывать на запасных частях и так называемых «расходных материалах», почему этого не делать?! Российские производители, не обладая такими возможностями, подобную практику не используют. 

Так же нужно иметь в виду, что ряд известнейших европейских производителей оборудования для молочного животноводства, которые позиционируют себя как комплексного поставщика, на самом деле производят только часть предлагаемого ассортимента (кто-то больше, кто-то меньше), на остальную часть они размещают заказы под своей торговой маркой на других производствах. Так, что не стоит удивляться, что разные группы оборудования  «как бы одного» поставщика порой имеют разную культуру производства и стандарты надежности. 


Несколько слов о реновированных охладителях молока.  

 Совсем другая картина складывается, когда Вам предлагают так называемые «реновированные» охладители молока. Это бывшая в употреблении техника, которую западные фермеры сдают в утиль, а ряд компаний из таких стран как Польша, Украина, Россия и некоторых других  покупают данную технику для своих сельхозпроизводителей. Еще лет десять назад этот вариант имел право на существование. Но времена поменялись, в связи с мировым кризисом немецкие и французские фермеры уже не сдают в утиль 7- 8 летние охладители молока. По информации от наших дилеров, которые в прошлом занимались  этим бизнесом, в настоящее время на подобных площадках в Европе продаются танки 70-х годов прошлого века. Возможно сами емкости и в неплохом состоянии, хотя завозчики данного оборудования лукавят, говоря, что сорокалетний танк сделан по той же технологии, что и современный западный охладитель молока. Но если брать подвижные органы, шкаф управления и холодильную часть все это требует полной замены, и насколько она будет профессионально произведена и с помощью каких комплектующих – это большой вопрос.     

Специализация производителя.    

  Размытость специализации у российских производителей,  зачастую приводит к отсутствию функциональности и эстетичности продукции. Если компания, занимаясь производством, столов и стеллажей из нержавеющей стали, приняла решение расширить свою номенклатуру, начинав делать оборудование для молочного животноводства, то нужно отдавать себе отчет в том, что при разработке своих продуктов компания в лучшем случае закупит один экземпляр у лидеров рынка, и разобрав его, попробует осмыслить и выпустить что-то свое, а в худшем случае сфотографирует на выставке и сделает по фотографиям как понимает. Все мы с Вами играли в детстве в испорченный телефон и знаем его эффект. Только специалист, глубоко понимающий все тонкости функционирования конкретного оборудования, способен понять все нюансы его конструкции. Поэтому мы рекомендуем анализировать, чем в целом занимается производитель. Если он одновременно производит оборудование для молочной, пивной, винной промышленности,  то это или очень крупный производитель, и вряд ли Вы получите здесь интересующую Вас цену, либо компания, которая не определилась с направлением своего развития и делает шаги в разных направления чтобы найти себя. Лучше когда производитель занимается профильно только оборудованием для молочного животноводства.


Скрытые минусы низкой цены. 

  Не всегда должна радовать слишком низкая цена предлагаемого оборудования, или ее резкое падение во время переговоров. Скорее всего, производитель или его дилер понимают, как будут снижены издержки по данному контракту. И поверьте нам, этот способ Вас не порадует. Дорогостоящие качественные комплектующие будут заменены на более дешевые и менее надежные. Удержание цены в период резкого их подъема на большинство комплектующих, достигается тем же механизмом. Чудес не бывает! Скупой платит дважды.  


И заканчивая обзор «подводных камней» у производителей оборудования хочется остановиться на вопросе «что лучше - покупать оборудование из наличия или под заказ?»  На первый взгляд ответ очевидный «Покупка оборудования из наличия - это сокращение сроков поставки и рисков». Но данный ответ очевиден только на первый взгляд. У покупки продукции со склада много минусов. Первый из них, наличие незаконтрактованной продукции на складе производителя может говорить об имеющихся проблемах в сбыте его продукции, а это может быть связано с ее качеством или завышенной ценой. Второе, очень низка вероятность того, что на площадке стоит именно то оборудование, которое идеально Вам подходит. И Вам либо предлагают купить что то похожее на то, что Вам действительно нужно, либо быстрыми темпами переделывают  что то близкое в заказанное Вами оборудование, переставляя узлы и блоки, а это очень часто в дальнейшем сказывается на устойчивой работе оборудования. Нужно понимать, что серьезные производители по каждому виду оборудования имеют большое количество модификаций. И делают это они не от нечего делать, а что удовлетворить практически любой запрос на оборудование своей тематики. Так, например, наше предприятие выпускает  более 30 базовых моделей охладителей молока, 10 базовых моделей агрегатов для выпойки телят «Молочное Такси» и столько же базовых моделей ванн длительной пастеризации. А если учесть, что часть охладителей молока выпускаются в модификациях на монорамах, на полозьях (для перемещения в летние лагеря), может иметь разные холодильные агрегаты для заправки разными марками фреона, то, сами понимаете, количество вариаций становиться не менее 100. Естественно не один производитель не сможет позволить себе поставить такое разнообразие на склад готовой продукции. А вот изготовить под Ваш заказ сможет без проблем. И третье, Вам никогда не станет известно, сколько времени и в каких условиях хранилось на площадке купленное Вами оборудование. Обычно емкостное оборудование храниться на открытых площадках, в лучшем случае под навесом, т.к. занимает много места. Качество емкости из нержавеющей стали из-за этого вряд ли ухудшиться, а вот состояние электрической части шкафа управления от постоянной конденсации влаги из воздуха из-за резкого перепада температур, особенно в зимний период, может пострадать. При этом заверения производителя о герметичности  электрошкафа Вас не спасут. Даже если шкаф управления герметичен от прямого попадания осадков и т.п. то воздух в него обязательно попадает (это необходимо для его вентиляции) и соответственно влага, содержащаяся  в воздухе тоже. Поэтому мы советуем если и покупать оборудование из наличия, то только супер стандартных модификаций. А лучше делать заказ заранее с учетом всех Ваших потребностей.

Теперь перейдем к непосредственным поставщикам оборудования к дилерам производителей и другим торгующим организациям. Возникает вопрос «А не лучше ли купить оборудование напрямую у предприятия-изготовителя?»  На наш взгляд ответ следующий «Если Вы имеете дело с официальным дилером предприятия изготовителя, то лучше покупать через дилера». 

Покупка оборудования через официального дилера имеет ряд преимуществ:

  1. Вы получите те же условия, а в некоторых случая и лучше, которые Вы могли бы иметь при покупке техники напрямую у производителя. Вполне возможно, что консолидируя транспортные потоки дилер предложит Вам лучшие условия по доставке оборудования, чем производитель.
  2. Любой дилер, установивший с Вами деловые отношения, всегда хочет их продолжения. Поэтому для Вас эта третья сторона, которая в случае справедливости Ваших претензий к производителю, будет отстаивать Ваши интересы. При этом любой (или почти любой) производитель дорожит сложившимися деловыми отношениями с дилером. Поэтому как минимум более внимательно отнесется к Вашим претензиям и просьбам. 
  3. Региональный дилер находиться либо в Вашем, либо в соседнем регионе, а не за тысячи километров как производитель. Это ускоряет скорость реакции при любом Вашем обращении.
  4. Многие дилеры предлагают комплексные решения для Вашего бизнеса. При этом, имея соответствующую квалификацию, они зачастую предлагают оптимальные решения, выбирая лучшее оборудования у нескольких поставщиков и компонуя его с учетом именно Ваших потребностей. В отличие от производителей они не связаны с производственной базой, им не надо договариваться только с теми поставщиками, которые будут работать под их брендом, главная их задача удовлетворить Ваши потребности, с целью получить от Вас новый заказ.
  5. Большинство дилеров работают с разными заводами, различных направлений. Например, дилер, продающий молочное оборудования нашей компании, может сотрудничать с другими предприятиями производящими оборудование для кормозаготовки, навозоудаления и т.п. В итоге Вы получаете надежного поставщика, готового квалифицированно отработать Ваш запрос и предложить оптимальное для Вас решение.  

Вместе с тем при выборе поставщика всегда нужно внимательно анализировать возможные риски, основные из которых мы рассмотрим ниже: 

      Финансовые и налоговые риски. 

Подавляющее большинство производителей (это не относится к гаражам) работают на полной схеме налогообложения, т.е. являются плательщиками НДС. Соответственно организация, купившая у них товар имеет полное право возместить или поставить к зачету уплаченный НДС. Большинство официальных дилеров, понимая, что сельхозпроизводители предпочитают покупать оборудования на компании, которые являются плательщиками НДС, тоже работают на полной схеме налогообложения. Но есть ряд торгующих организаций, которые с целью оптимизации собственного налогообложения работают на упрощенной схеме налогообложения. Именно данные организации очень часто пытаются четко не обозначать, включает ли в себя цена НДС или нет, так как цена без НДС должна на 18% быть ниже. Только такая разница в цене сопоставима для покупателей плательщиков НДС. Это нужно учитывать и нашим покупателям в странах Таможенного Союза. Не смотря на то, что отгрузка осуществляется по цене, не включающей НДС, возместить уплаченный при растаможивании  груза НДС, Вы сможете, только если российский продавец предоставит Вам справку об уплате косвенных налогов (т.е. НДС). Если же Вы покупаете оборудование на компанию, которая не является плательщиком НДС, или Ваша компания находится за пределами Таможенного союза этот пункт Вам можно не читать. 

Так же нужно учитывать, то, что если Ваш поставщик попадет в реестр не добросовестных плательщиков НДС (так как его не платит, а только это декларирует),  то налоговая инспекция может потребовать от Вашей организации доплатить взятый к зачету НДС  и начислит пени за просрочку сроков его уплаты. Как с этим бороться? При существенных суммах сделки можно потребовать от поставщика документы об его организации, список есть в комментариях к налоговому кодексу. Так же можно быть вполне спокойным по данному вопросу, если Вы имеете дело с организацией существующей три года и больше. Но если одни и те же люди каждые полгода предлагают Вам заключить договора все время от новых компаний, то это верный сигнал задуматься о будущих проблемах с налоговой инспекцией. Нужно понимать, что с подобными организациями возможны и более серьезные финансовые потери, когда Вам просто не поставят частично или полностью оплаченный товар. К счастью, подобные случаи все более редки в наши дни.

Учитывая, что торговые организации, работающие на полной схеме платят НДС и налог на прибыль с наценки, которую делают за счет скидки от производителя, то отказ от полной схемы налогообложения может свидетельствовать, что предлагаемый Вам товар покупается либо в гаражах (нечего брать к зачету, т.к. производитель работает без НДС), либо наценка торговой организации настолько высока, что заплатить 6% с оборота выгоднее, чем НДС и налог на прибыль с наценки. Но это не относится к организациям, которые сопровождают сделку, которую Ваша организация совершает с производителем напрямую. Их комиссионное вознаграждение может быть очень не значительным.          

     Гарантийные риски.


       Если Вы покупаете оборудование у малознакомой организации, то единственной Вашей     защитой от риска не получить гарантийное обслуживание является получение максимально полной информации о производителе. Чем более подробно у производителя расписаны условия предоставления гарантии, тем больше шансов его получить. Ряд производителей, к которым относится и наша компания, проводят гарантийное обслуживание своего оборудования независимо от того, у кого Вы его купили. Не лишним будет перед покупкой запросить у производителя перечень его сервисных центров, проверить на каком расстоянии они от Вас находятся. 




Информационные риски.


Старайтесь получить как можно больше информации о поставщике, особенно при первой сделке. С этой целью позвоните на предприятие, продукцию которого он представляет. Не стесняйтесь задать вопросы специалисту отдела сбыта о потенциальном поставщике. Знают ли на предприятии о таком дилере? За каким регионом данный дилер закреплен? Положительные ответы на эти вопросы, позволят Вам спокойно осуществить закупку интересующей техники. 


Помните! Индивидуальный подход, может обеспечить только региональный дилер. 


 Работая с региональным представителем производителя, Вы можете рассчитывать на то, что при выработке решения поставленной Вами задачи будут учтены все особенности Вашей фермы так, как менеджеры дилера в удобное для Вас время смогут выехать к Вам на место. Кроме того на региональном уровне Вам всегда легче строить отношения с Дилером посредством поддержки со стороны Министерства Сельского Хозяйства, регионального представительства ОАО «Россельхозбанка», сами знаете иногда бывает кране важна возможность просто «посмотреть друг другу в глаза». 


       В заключении, обобщая все вышесказанное хочу отметить, что выбор производителя и поставщика молочного оборудования достаточно кропотливое занятие требующее времени и беспристрастного анализа фактов, но результат того стоит. 


С наилучшими пожеланиями Вашему бизнесу

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора

Чтобы оставить комментарий, пожалуйста, авторизуйтесь

13.09.2018

Не молоко

Минфин предложил ввести на территории ЕАЭС понятия заменителей молока для продукции ранее не имеющей законодательного определения. Как к этому относятся участники рынка – узнавал корреспондент The DairyNews.
Квасевичи, ОАО
Адрес:  Брестская область, Ивацевичский р-н, д. Квасевичи, ул. Коммунистическая, 1 
 
Кривая Гряда, ОАО
Адрес:  Минская обл., Слуцкий р-н, д. Гацук, ул. Административная, 3 
 
Нарочанские зори, ОАО
Адрес:  Беларусь, Минская область, Вилейский район, аг. Нарочь, ул. Октябрьская, д. 4 
 
Агро-Замостье, СХФ
Адрес:  Минская область, Слуцкий р-н, д. Замостье, ул. Октябрьская, 1