16.12.2013
Источник: ИА DairyNews
Регион: Россия
Интервью с Йоханнесом Боттема, вице-президентом по маркетингу DeLaval в мире
DN: Расскажите, пожалуйста, о себе – откуда Вы родом?
- Я родился и вырос на голландской молочной ферме. Я - деревенский парень.

DN: У Вас большая семья?
- У меня два брата. Один - фермер, второй работает в местном правительстве. У нас есть семейная ферма. Я изучал сельское хозяйство и мечтал, что когда мне будет 35 лет, смогу вернуться туда. Мне очень нравилось жить на ферме. Видимо, я сильно увлекся своей работой, потому что когда мне исполнилось 35 лет, план с возвращением не сработал. Ферма перешла к моему брату, она по-прежнему функционирует, и там есть VMS (VMS – voluntary milking system - система добровольного доения – Ред.). Для меня эта ферма -  возможность оставаться в курсе реального положения дел. Здорово занимать какую-то должность в компании, но суть все равно остается в реальности - нужно иногда руки пачкать в навозе.

DN: Пост вице-президента по маркетингу DeLaval Вы заняли в апреле 2013 года. Какую позицию Вы занимали прежде?
- Недавно я отметил двадцатилетие работы в DeLaval. Я работал менеджером по маркетингу в Нидерландах, был ответственен за установку охлаждающего оборудования по всему миру и за системы добровольного доения - VMS. В последние годы я был ответственен за глобальные продажи DeLaval в Нидерландах, Бельгии, Англии, Ирландии и Дании. Я успел посидеть со всех сторон стола. Это дает возможность говорить с точки зрения разного опыта. Я считаю, что это можно назвать «широкой базой знаний». 

DN: Какой будет маркетинговая стратегия DeLaval с новым директором по маркетингу? Новый директор – новая стратегия.
- Я не соглашусь. Стратегия компании не зависит от директора по маркетингу. Мы устойчивая компания с уже сформированной стратегией. Если ее сформулировать в одном предложении, то - Мы уверенно решаем продовольственные задачи сегодняшнего и будущих поколений. Это наше видение рынка, и мы будем придерживаться его в будущем. Я могу поменять акценты, но это не будет изменением всей стратегии. 

DN: Конкуренты Вашей компании часто критикуют маркетинговую политику DeLaval за чрезмерную агрессию. Как Вы считаете, почему они так ее определяют?
- Это дело конкурентов. Мы следуем своим путем и используем право голоса. И если говорить об агрессии, то, я думаю, мы лишь немного повысили голос. Мы хотим быть предельно понятными. И это один из принципов, которых я буду придерживаться. 

DN: На Ваш взгляд, какие глобальные тренды в молочном животноводстве стоит ожидать в 2014 году? 
- В течение нескольких последних месяцев я много путешествовал. Я увидел, что в глобальном масштабе рынки разных стран все больше сближаются. Сегодня повсюду растет интерес к управлению стадом на основе индивидуального подхода к животным. В Европе мы уже шли по этому пути. У нас есть очень хороший продукт в этом направлении – система управления фермой DelPro. 

На другой стороне земного шара, в Новой Зеландии и в Австралии работают над снижением себестоимости производства литра молока и увеличением продуктивности животных. На основе индивидуальных данных о корове результаты можно улучшить. 

То же самое и в России. Есть российские фермы, заинтересованные в DelPro, и их менеджеры  действительно хотят понять, что происходит с каждым животным в отдельности. 

DN: То есть мировая философия молочного животноводства меняется в сторону индивидуального подхода к животным?
- Да, философия развивается в этом направлении. 

DN: Каким образом Ваша компания следует за изменениями на глобальном рынке?
- Мы уже охватили тренд автоматизации доения и у нас уже есть система DelPro. Приятно видеть, как наши идеи автоматизированного доения и индивидуального подхода к животным материализуются. Это здорово – быть новаторами и выводить на рынок новые продукты! Но, в конце концов, мы делаем это ради бизнеса - и бизнес есть. Наша настоящая стратегия - создание ценного для клиента продукта. 

Система менеджмента стада HerdNavigator – это новая глубина погружения в индивидуальное управление животными. Автоматическая доильная карусель AMR (automatic milking rotary) воплотила уникальный концепт, над которым мы работали несколько лет. Она вписывается в тренд автоматизации доения на крупных фермах. В России уже существуют доильные залы с шестнадцатью-семнадцатью роботами (VMS), и есть интерес к автоматической доильной карусели AMR. 

DN: Как Вы считаете, как производителю оборудования для молочных ферм следует работать с клиентом сегодня?
- Одна очень важная вещь – и она не нова – научить своих людей держать уши открытыми. Просто слушай своего клиента: что ему надо? Чего он хочет? Суть современного способа вести дела в том, чтобы бросить вызов покупателю в интересующем его вопросе – и как результат получить дискуссию. Во время этой дискуссии ты выкладываешь на стол все свои знания, и покупатель приходит к правильному решению. Суммирую: открытые уши и помощь клиенту.

DN: Вы впервые приехали в Россию? 
- Да. Прежде я бывал в Беларуси и во многих других странах. Настало время узнать Россию лучше. Кроме того, в моей команде есть два русских специалиста, и я их действительно ценю. Я знаю, что в России можно получить много опыта и знаний – и я хочу их приобрести.

DN: В каком регионе России расположены те фермы, которые вы посетили?
- Я побывал в Барнауле, в Алтайском крае. Было весьма любопытно зайти в неиспользуемый коровник привязного типа, которому уже 20 лет. И в другой - из той же эпохи, но полностью модернизированный. Это пример того, как в старых зданиях может работать современное оборудование. И хотя продуктивность в том хозяйстве не очень высокая, наш клиент действительно борется за ее рост. Они осознают, что не хватает именно знаний, в том числе в кормлении. Когда ты это понимаешь, многое можно улучшить. Но важно помнить, что это все-таки Сибирь. Там континентальный климат и короткий вегетативный период. 

Мы посетили еще одну ферму, на которой содержится 600 коров. Коровнику в этом хозяйстве примерно 6 лет, он полностью соответствует стандартам. Сейчас они хотят двигаться дальше и для этого нуждаются в знаниях.

Молочное оборудование продается, предположим, раз в 15-20 лет. А промывка оборудования, здоровье копыт, мастит – это повседневные заботы. Фокусируясь на этих продуктах и поставляя все, что необходимо, ясно понимая процессы, которые за этим стоят, - я думаю, мы действительно помогаем фермерам. Поэтому мы много внимания уделяем послепродажному сервису: поддержке пользователей, обслуживанию и поставке необходимых расходных материалов и запасных частей.

Было здорово пообщаться с клиентами и местными дилерами и услышать их ожидания. Конкуренты могут считать, что мы агрессивно себя ведем, когда обучаем множество людей, держим уши открытыми и слушаем клиентов. Если это агрессивно – отлично! – Я хочу быть еще агрессивнее. 

DN: Какая философия животноводства больше подходит российским фермерам - европейская или американская? Многие российские инвесторы пытаются скопировать американский подход в ведении хозяйства.
- То, что вы сейчас наблюдаете – это амбиции вырасти в большие фермы. А в США есть опыт работы крупных ферм. Раньше в Америке была распространена философия: «Давайте, проверим только, сколько литров молока под конец дня в танке». Однако ситуация на молочном рынке заставила американских фермеров быть более осторожными в детальном планировании, и появился интерес к индивидуальному подходу к животным. С современными технологиями это вполне возможно. Не потребуется больше ручного труда или чего-либо еще, - нет! Существует оборудование, которое может собирать необходимую информацию. Это могучий инструмент для отрасли. 

Еще один общемировой тренд - дальнейшая автоматизация доения - то есть роботы. Это обусловлено повсеместной нехваткой квалифицированных кадров. В России сейчас сложно найти работников, способных справиться с фермой профессионально. Мы видим такую же ситуацию в Бразилии, Новой Зеландии, Австралии и США. В то время как в Европе, наверное, роботизированное доение стало новым образом мысли, новым стилем жизни. На европейской семейной ферме владелец – он же рабочий, и должен выполнять всю работу сам. Робот позволяет заниматься чем-то еще помимо работы. 

Это два очень крупных тренда. Мы рады поставлять продукты, которые соответствуют современным тенденциям. 

DN: Когда начнутся массовые продажи автоматической доильной карусели AMR? 
Первые в мире AMR были проданы, и они хорошо справляются со своей работой. Мы до сих пор анализируем результаты их работы. В Новой Зеландии есть AMR, работающий по принципу добровольного доения. Животные отправляются туда, когда им хочется. В Германии у нас есть AMR с групповым доением. Пока нам нужно набраться опыта, чтобы иметь возможность советовать клиенту, чего ожидать от продукта и как им пользоваться. То есть мы по-прежнему на так называемом этапе «осторожного запуска». К 2015 году мы увереннее будем продавать этот продукт. 

DN: Каковы ваши ожидания от AMR в России?
- AMR - достаточно капиталоемкое решение. Чтобы сделать его выгодным, менеджмент фермы должен быть на высоком уровне. Я уже знаю о явном интересе некоторых серьезных инвесторов в России, которые хотят приобрести AMR. Считаю, что это очень позитивный сигнал. В то же время мы чувствуем, что в Россию сначала надо привезти знания, что делает ее не лучшей страной для того, чтобы начать активные продажи AMR. Но это определенно одна из стран с огромным потенциалом. 

DN: Как Вы считаете, что сейчас необходимо российскому молочному фермеру с точки зрения оборудования?
Самое востребованное для России сейчас – не какое-то конкретно оборудование, а знания. Вот где, как мне кажется, мы сыграем свою роль. Мы обучаем все больше людей и распространяем знания. 

Если говорить про оборудование, то я думаю, что главная наша революция – это HerdNavigator. Он будет представлен в России на выставке в феврале. Что такое HerdNavigator в двух словах? Вместе с фермерами мы создали список стандартных процедур, и HerdNavigator напоминает, когда приходит время делать то или иное действие и принимать то или иное решение. Это настоящая революция. 

DN: Если говорить о революциях, то ваш конкурент недавно представил T4CInHerd в качестве новой «Желтой революции». Этот продукт схож по назначению с HerdNavigator. Какие преимущества у вашего решения перед конкурентами?
Возможно, мы недостаточно агрессивны, раз они представили это как что-то новое в качестве новой «Желтой революции». У нас ведь это уже есть. Мы просто об этом не кричали, и, наверное, зря. Мне, как директору по маркетингу должно быть стыдно. 

У нас нет приложения, а это именно то, насколько я знаю, что представили Lely. Мы делаем DelPro и HerdNavigator – Lely работают над тем же и называют это «Желтой революцией». В некотором роде я даже рад, что мы двигаемся в одном направлении. Не было бы это странным, если бы мы верили в одно, а они – в другое? Тогда бы мы задумались, что кто-то из нас двоих абсолютно неправ. Но теперь понятно, что у нас более-менее одна и та же картинка будущего развития отрасли. 

DN: Считаете ли вы, что в центральной России, в Сибири, на Дальнем Востоке есть перспектива у таких новомодных решений, как приложения для смартфонов?
Фантастика, но смартфон вы можете найти сегодня почти везде: в Амстердаме, в Стокгольме, в Москве, в Барнауле. Я считаю, что у таких решений есть перспектива и в Сибири. Если у клиента есть современное доильное оборудование, он захочет получить последние обновления. Сегодня 2013 год – всем приходится быстро двигаться, чтобы оставаться в потоке, и это нормально. Я считаю, что производство продуктов питания самая важная вещь на планете в ближайшие годы. Людей станет на 2 миллиарда больше через тридцать лет, и их нужно будет накормить. Чтобы быть уверенными, что мы справимся, нам надо привлекать молодых людей. А смартфоны привлекают молодых людей.

Молочная ферма – это не отдельное место со средневековым временем, это 2013 год. Да, она пахнет достаточно специфически. Людям не нравится запах навоза. Но они могут работать со смартфонами, а у них есть преимущества в этом бизнесе. И в Сибири тоже.

Вам будет интересно узнать, что DeLaval поглотила голландскую компанию, которая занимается разработкой программ управления– Uniform-Agri. Мы снова инвестируем в опыт и знание. Эта компания пока продолжит работать как Uniform-Agri, и мы со временем поймем, как они смогут укрепить нас, а мы – их.  

DN: Но как Вы расскажете российской молодежи о своих привлекательных продуктах? Семинары? Группы?
- Я считаю, что здесь нам есть куда двигаться в нашем маркетинговом подходе. Надо понять, как мы будем адресовать наши продукты молодежи. Мы активны в социальных медиа. Для нас это совсем новый элемент нашего бизнеса. Социальные медиа – это дополнительное направление, и я считаю, что мероприятия и выставки, в том числе в России, по-прежнему останутся важными.

Люди, которые сегодня занимаются сельским хозяйством и продолжат это делать завтра, - это люди с исторической связью с фермой. И наша сила заключается в том, что мы естественным образом поддерживаем связь с их мамами и папами. 

Мой отец живет близко к ферме брата. Мой брат купил VMS примерно 6 лет назад. Моему отцу тогда было 77 лет. Он сказал, что раз мой брат купил робота, он больше не будет появляться на хозяйстве, потому что это «не его». Забавно, что, когда я ему позвонил днем позже, он мне гордо рассказал, что смог найти в программе, каким животным предстоит доиться. Здорово видеть, что не только молодежь втягивается, но и старшее поколение. 

На прошлой неделе мой отец рассказал мне, что видел, как брат легко выяснил какой-то вопрос по ферме через IPad, – теперь он хочет IPad. 

DN: Как Вы считаете, как будет развиваться ситуация на российском рынке для производителей молока?
- Нам надо понаблюдать за двумя вещами: краткосрочное и долгосрочное развитие событий. Долгосрочное - благоприятно. Нам нужно будет накормить мир. В среднесрочной перспективе будет отменена система квотирования в Европе. Это негативно? - Вовсе нет. Дополнительный объем, который сможет произвести Европа – капля в море по сравнению с общей мировой потребностью в молочной продукции. Китаю понадобится намного больше молока! России понадобится намного больше молока. Поэтому то, что в Европе отменят молочную квоту, не повлияет на цены и не наводнит рынок. Если вы присмотритесь к Европе, то Нидерланды нарастят, Германия нарастит, Ирландия собирается нарастить и Дания хотела бы нарастить объемы производства. Намереваться и желать не значит, что у них получится. 

DN: Эти страны в этом году уплачивали супер-штраф за превышение разрешенной национальной квоты.
- Да. Но у них не получится наводнить рынок. Это также значит, что долгосрочная перспектива очень позитивна. Итак, долгосрочная и среднесрочная перспективы позитивны. В рамки краткосрочной перспективы укладывается вся турбулентность, например, то, что, к сожалению, произошло на Дальнем Востоке. Во многих других местах так же были очень сложные погодные условия, которые сделали жизнь молочных фермеров в определенный период очень трудной. Но в целом я позитивно оцениваю перспективы 2014 года. 

DN: Осенью в Голландии прошла конференция We’ll 2013, посвященная проблеме роста популяции планеты через 30 лет. Эксперты на мероприятии высказали мнение, что мы уже позади тренда прироста производства, который бы позволил нам производить достаточно продовольствия, чтобы накормить Землю в 2050 году. Как вы считаете, отмена квоты в Европе позволит нам наверстать упущенное?
- Это вызов. Но я думаю, в долгосрочной перспективе все будет в порядке, и мы сможем накормить мир. Как я уже говорил – посмотрите на Новую Зеландию и Австралию! Они уже сейчас производят 4,5 тыс. кг на корову. Если они построят коровник и больше сил вложат в кормление, то они смогут реализовать свой потенциал и производить 8 тыс. кг. То есть удвоить производство. На некоторых российских фермах производят около 1,2 тыс. кг молока на корову в год. Но я готов поспорить, что если мы начнем кормить животных правильно, то они станут производить около 4-5 тыс. кг в год. Это в три раза больше, чем сегодня! Это огромный потенциал. Но нам нужно делиться знаниями, которыми мы обладаем. Этот мир богат знаниями, мы можем делиться ими без каких-то негативных последствий для себя. 

Я был на конференции We’ll 2013. Было здорово, был отличный ужин, а потом я отправился домой. А что дальше? Может, я уснул на конференции, но я не понял, что же дальше? 

DN: Конференцию We’ll 2013 организовали Lely. Вы были там секретным агентом?
- Нет, я не был секретным агентом. Я зарегистрировался под своим именем и полной должностью - вице-президент по маркетингу DeLaval. Это не проблема. Я знаком с людьми из Lely, мы общаемся и иногда пьем кофе вместе. Так что никаких секретных агентов. 
В августе этого года в Хамре (Швеция, штаб-квартира компании DeLaval) мы провели собственную конференцию, посвященную продолжительности жизни коров. Мы привезли ученых со всего мира. 

Скажите, сколько стоит вырастить корову? Мы можем поспорить: тысяча или две тысячи евро. Но если потом она проживет на одну лактацию дольше – то это дополнительная сумма денег. Если мы сможем здоровым и выгодным способом сделать так, чтобы коровы проживали больше лактаций, то это будет хорошо для коровы, для фермера и для окружающей среды – то, чего всем хочется. 

Мы не рекламировали это мероприятие интенсивно, поскольку считаем, что суть в том, чтобы делать что-то, а не говорить. 
Обсуждение продолжительности жизни коров все еще идет. Интересно, что дискуссия сформировала определенную аудиторию. В ней участвуют армянские, российские, украинские ученые и журналисты. Пожалуйста, посмотрите сами на нашем сайте. Темы дискуссии очень интересные. В следующем году мы собираемся провести нечто подобное, но уже для российских ученых и клиентов. Сейчас мы обсуждаем формат, но тема уже заявлена, она очень горячая и очень хорошо принята аудиторией.

Мы считаем, что заставить российских фермеров лететь в Швецию не реалистично. Вместо этого мы привезем конференцию в Россию. Это возможность привлечь местный опыт - он более ценен для клиента, потому что колхознику проще с ним ассоциировать свою ситуацию. Дату конференции мы назовем в следующем году.

DN: То есть Вы все-таки думаете о глобальных проблемах питания населения к 2050.
- Мы не думаем – мы уже делаем. DeLaval вместе с TetraPak является частью таких мировых программ, как Школьное молоко и инициатив FAO. DeLaval входит в IDF и участвует в мировых молочных саммитах. DeLaval состоит в команде компаний, думающих и заботящихся о будущем в стратегическом плане. 

13.12.2018

Цена молоку

Цена на сырое молоко в РФ практически отыграла падение начала 2018 года, аграрный сектор надеется на дальнейший рост, но не ожидает значительных скачков вверх. Подробнее - в материале The DairyNews.
Маяк Высокое, ОАО
Адрес:  Беларусь, Витебская область, Оршанский район, деревня Купелка 
 
Клинмолоко (Содружество, ООО)
Адрес:  Московская обл, Клинский район, г. Клин, ул. Дурыманова, д. 16 
 
Хозяйство Варшавка (КФХ)
Адрес:  Оренбургская область, Новосергиевский район, Варшавка 
 
Ибрагимов и К, СХП ООО
Адрес:  Татарстан респ, Апастовский район, с. Эбалаково