Интервью с Массимо Моречи, исполнительным директором департамента экспортных продаж и маркетинга FBFITALIA

Источник: The DairyNews
Интервью с Массимо Моречи, исполнительным директором департамента экспортных продаж и маркетинга FBFITALIA
DN: Расскажите, пожалуйста, об истории создания компании FBF Italia.

Массимо Моречи:
FBF Italia была создана 28 лет назад двумя партнерами, которые приняли решение начать производство гомогенизаторов, поскольку сами пришли из сферы производства оборудования. Со временем они поняли, что данная технология крайне важна для пищевой промышленности и продолжили совершенствовать процесс производства гомогенизаторов.

На текущий момент компания реализует более 3 500 единиц оборудования по всему миру. Наш R&D отдел постоянно работает над совершенствованием технологии производства. Нужно отметить, что наша деятельность сосредоточена исключительно на производстве гомогенизаторов и поршневых насосов. Данное оборудование представляет собой крайне важную составляющую производственного процесса, в случае поломки этого оборудования останавливается все производство, что влечет за собой существенные издержки. Именно поэтому мы открываем наши представительства по всему миру, чтобы осуществлять обучение персонала наших клиентов и оказывать необходимую техническую поддержку.

DN: Ваша компания является лидером по производству гомогенизаторов на европейском или даже мировом рынке?

Массимо Моречи:
Разумеется, есть и другие компании, наши конкуренты, которые производят гомогенизаторы. Например, есть три крупнейших производителя оборудования для пищевой промышленности: GEA, TetraPak и американская компания SPX Corp., которая представлена на рынке гомогенизаторов брендами APV, Gaulin и Rannie.

Стоить отметить, что мы продаем наше оборудование компании TetraPak. TetraPak выпускает производственные линии полной комплектации, в этом смысле ее конкурентом является скорее GEA. Однако TetraPak в числе прочих комплектующих производит и гомогенизаторы, но периодически компания покупает наши гомогенизаторы, отмечая, что использует их в качестве альтернативы собственным, особенно для линий производства мороженого. Мы гордимся подобным сотрудничеством.

В мире существует немало компаний, которые производят гомогенизаторы, но уровень их производства гораздо ниже, чем у вышеперечисленных производителей. На мировом рынке гомогенизаторов FBF Italia находится на одном уровне с GEA, TetraPak и SPX. Конкуренция с этими компаниями необходима для повышения надежности и качества нашей продукции. Мы не имеем столь продолжительной истории развития, как данные компании, но мы можем конкурировать с ними по части технологий.

DN: Почему вы решили открыть свое представительство в России? И когда это произошло?

Массимо Моречи:
Мы начали свою работу в России четыре года назад. Я решил немного изменить маркетинговую стратегию нашей компании. Изначально наша коммерческая активность была основана на сотрудничестве с другими инжиниринговыми компаниями, которые приобретали наши гомогенизаторы для своих производственных линий. Я принял решение о необходимости создания независимых в сфере продаж, маркетинга и иных направлений деятельности представительств FBF Italia в разных странах, например в России, чтобы конечный потребитель нашей продукции мог получить необходимую поддержку. Нам бы хотелось постепенно создать подобные представительства во всех странах, где продается наша продукция, это важно с точки зрения продаж и технической поддержки клиентов. Простые рабочие не всегда понимают важность отдельного комплектующего в производственном процессе, наши представители могут проводить обучение персонала, зная язык данной страны, понимая особенности менталитета.

DN: Как Вы оцениваете работу FBF Russia?

Массимо Моречи:
Вся деятельность FBF Italia в России осуществляется через российский офис, который обладает значительной автономией. FBF Rus работает очень активно, я доволен его эффективной организацией как в части продаж, так и в части сервиса. Так, например, только за период выставки Москве (Молочная индустрия-2015) мы получили заказ на 2 машины. Это превосходный результат!

DN: Как Вы оцениваете перспективы развития сотрудничества с российскими компаниями в текущих условиях?

Массимо Моречи:
Я поддерживаю контакты с представителями власти, итальянских отраслевых ведомств, например, с Торговой палатой, министерством иностранных дел, министерством промышленности, которые достаточно активно работают на российском направлении. Поэтому я всегда в курсе всех событий и процессов, происходящих в рамках российско-итальянского сотрудничества. Это дает мне чувство уверенности и контроля над ситуацией. На данный момент существует значительное число совместных многомилионных проектов в пищевой, и в частности молочной промышленности между российской и европейской стороной. Я надеюсь, что текущий кризис в отношениях с Россией завершится, как можно скорее, поскольку в его основе лежат политические причины.

Наше российское представительство также отслеживает все события, происходящие на данном рынке. Я думаю, что ситуация находится под контролем на 95%.

DN: Однако 5% остаются непредсказуемыми?

Массимо Моречи:
Да, небольшой процент неопределенности всегда существует, особенно в такой большой стране, как Россия. Поэтому я подчеркиваю необходимость развития маркетинговой активности. FBF Rus планирует открыть еще несколько офисов в стратегически важных для нас3 регионах, чтобы иметь возможность оказывать поддержку всем клиентам. Невозможно все контролировать, однако мы должны быть активнее, чтобы иметь возможность охватывать своей деятельностью как можно больше территорий.

DN: Есть ли у вас представительства в других странах постсоветского пространства, кроме России?

Массимо Моречи:
У нас есть представительство в Белоруссии. Мы достаточно активно осуществляем продажи в Казахстане, Узбекистане и на Украине. Пока в этих странах нет наших представительств. Однако если кому-то из клиентов в этих странах будет необходима наша техническая поддержка, представители FBF Russia могут ее оказать. Мы обсуждали возможность открытия нашего представительства в Казахстане и Узбекистане, однако в связи с кризисом, трудностями текущего момента, мы решили немного подождать.

Мы работаем в регионах с различными правилами ведения коммерческой деятельности, разным менталитетом, подходами к производству, поэтому я никогда не говорю региональным представителям о том, что они должны делать, но стараюсь советоваться с ними. Порой я предлагаю им какие-то проекты, часто они сами выдвигают идеи по поводу работы на данном рынке.

FBF Italia хорошо известна на молочном рынке, и достаточно успешна, поэтому наша деятельность направлена на то, чтобы развить этот успех. В будущем мы планируем распространить нашу деятельность на всю территорию постсоветского пространства.

DN: Какие регионы мира и государства, на Ваш взгляд, наиболее перспективны с точки зрения развития молочной отрасли?

Массимо Моречи:
Индия на сегодняшний день является наиболее перспективным производителем продовольственной продукции в целом и молочной продукции в частности. Производство молока и молочной продукции в Индии постоянно растет, как и вся пищевая промышленность этой страны.

У нас есть представительство в Индии, мы сотрудничаем с рядом местных компаний. Я надеюсь, что подобное партнерство будет развиваться. Существует определенное сотрудничество между российским и индийским офисом, так как торговые отношения между этими странами не обременены такими трудностями, как отношения России и Европы. Мы должны развивать активность на всех рынках, так как мир растет и развивается. Если мы посмотрим на официальную статистику, на Земле живет уже более 6 млрд. человек, это значит, что у нас еще много работы.

DN: Как Вы оцениваете рынок Китая?

Массимо Моречи:
Китай на данный момент является типичной развивающейся страной, где есть условия для развития пищевой промышленности, однако на данный момент технологический уровень отрасли недостаточно высокий. Китайские стандарты очень сильно отличаются от европейских или американских. Китай на данный момент не находится в фокусе нашей деятельности. На этом рынке может быть много возможностей, однако мы предпочитаем работать с более развитыми странами, которые по-настоящему нуждаются в наших технологиях, вместо того, что тратить время на создание собственного представительства в Китае и приспосабливаться к образу жизни этой страны. Внутренний рынок Китая достаточно емкий и обширный, и китайцы пытаются развивать собственное машинное производство.

По этой же причине мы не открывали представительство в России, продавая гомогенизаторы через наших партнеров. Мы продаем наше оборудование через партнеров в Китае, и пока не готовы открывать там представительство.

Сейчас мы начали реализацию одного партнерского проекта во Вьетнаме в рамках FBF Vietnam. Вьетнам также является развивающейся страной, однако он не сосредоточен на развитии собственных технологий, предпочитая закупать качественное импортное оборудование.

DN: Как Вы оцениваете перспективы российского рынка с этой точки зрения?

Массимо Моречи:
На мой взгляд, с определенной точки зрения Россия, как и Индия, является перспективным рынком. Уровень развития промышленности в России достаточно высокий, что открывает перед нами большие возможности. Нашей целью на российском рынке является охват всей пищевой промышленности. Хотя с точки зрения инвестиций Индия более интересный рынок.

DN: Расскажите, пожалуйста, подробнее о партнерстве с Клевер Машинз (Москва)?

Массимо Моречи:
FBF Russia была основана при партнерстве с компанией Клевер Машинз (Москва). В ходе общения с представителями Клевер Машинз я обнаружил схожее с нашим мировоззрение и подходы к ведению бизнеса, к необходимому уровню сервиса и поддержки клиентов. Уже в рамках переговоров я пояснил им нашу стратегию, согласно которой мы бы хотели создать независимое подразделение FBF Italia в России, для того чтобы быть ближе к потребителям. Суть нашего сотрудничества с Клевер Машинз состоит в том, что эта инжиниринговая компания является активным покупателем продукции FBF Russia, при этом мы готовы продавать гомогенизаторы и поршневые насосы любой другой компании.

DN: Как Вы оцениваете влияние российского продовольственного эмбарго на европейский и российский молочный рынок?

Массимо Моречи:
Суть в том, что России приходится импортировать продовольствие из-за рубежа, поскольку она не может самостоятельно удовлетворить внутренний спрос. Поэтому, несмотря на сложившуюся ситуацию, российская молочная отрасль нуждается в дальнейшем развитии, в привлечении иностранных инвестиций. Что касается торговых отношений между Европой и Россией, они всегда играли важную роль. Нынешняя ситуация сложилась под влиянием политических противоречий, которые должны быть разрешены. На мой взгляд, российская молочная индустрия, несмотря на падение рубля, имеет возможности развиваться и стремится к этому. Несмотря на все трудности, рынок остается активным.

В среднесрочной перспективе мы возможно увидим снижение инвестиций в молочную отрасль в связи с ростом издержек до 20-25%. В тоже время мы не можем прекратить инвестировать, особенно сейчас, когда нужно удовлетворить внутренний спрос.

Я не вижу никаких чрезвычайно негативных последствий с точки зрения рыночной активности. Кроме того мы не должны забывать, что российско-итальянские отношения всегда были позитивными. Есть моменты, которые относятся к деятельности ЕС, но со своей стороны Италия готова применить все необходимые средства, чтобы удовлетворить потребности россиян, потому что Россия всегда была для нас одним из основных партнеров.

DN: Российское эмбарго играет на руку российским перерабатывающим компаниям, зарубежным компаниям, поставляющим оборудование и другие составляющие производственного процесса, однако для европейских производителей молочной продукции оно создало проблемы…

Массимо Моречи:
Да, это так. Но я уверен, что ситуация должна измениться в скором времени. Между Россией и ЕС существуют прочные связи в самых различных сферах деятельности. Думаю, что российская промышленность найдет возможность продолжить взаимодействие, привлечь инвестиции.

DN: Как Вы оцениваете решение об отмене квот на производство молока в ЕС? Стоит ли ожидать резкого увеличения производства молока в ЕС?

Массимо Моречи:
Сейчас трудно оценивать возможное влияние отмены квот на европейский рынок. Власти ЕС активно обсуждают этот вопрос в контексте производства молока в странах-членах и в других регионах мира, пытаются найти способ обеспечить баланс интересов на внутреннем рынке. Однако европейские власти не являются аналогом национального правительства, страны-члены имеют собственные правила. Например, Германия хочет производить больше молока. Пока непонятно, как будет складываться ситуация, начиная со следующего месяца, когда квоты будут отменены. Итальянские власти также пытаются проанализировать возможный эффект отмены квот на местных производителей молока. Единственное, что я точно могу сказать по этому поводу, что наши фермеры продолжат производить молоко. Может быть, в отрасль будет приходить немного меньше инвестиций, потому что пока перспективы развития не совсем ясны.

Понять политику ЕС в данном направлении непросто. Представители отрасли, с которыми мне приходилось общаться, отмечают, что они готовы инвестировать, но им нужно более четкое понимание того, что их ожидает.

DN: По-видимому, деятельность институтов ЕС неясна даже для самих граждан государств-членов, не только для иностранцев?

Массимо Моречи:
Это действительно очень сложно понять. Мне бы хотелось знать, понимает ли кто-нибудь из жителей стран-членов ЕС, что представляет собой эта система? На самом деле понимание этого момента является важным, так как правовые нормы ЕС оказывают существенное влияние на все отрасли промышленности.

DN: Расскажите, пожалуйста, о новых продуктах вашей компании.

Массимо Моречи:
Как я уже говорил, нашей специализацией является производство гомогенизаторов. Наши усилия направлены на развитие технологии, на обеспечение клиентов самым надежным и качественным оборудованием на мировом рынке. В отличие от иных поставщиков оборудования, которые заинтересованы в постоянном снабжении клиентов запасными частями, мы придерживаемся иной философии. Преимущества нашего оборудования в том, что его надежность позволяет не тратить средства на постоянную замену комплектующих. Мы продаем не так много запасных частей, потому что у клиентов не возникает в этом необходимости.

Мы ищем новые сферы применения наших гомогенизаторов, совершенствуем технологию работы оборудования, например за счет использования новых материалов. Например, при изготовлении поршней мы используем искусственные бриллианты, прочность данного материала позволяет продлить работу оборудования. Это наша уникальная технология.

Наша технология позволяет избежать основной проблемы, с которой сталкиваются производители гомогенизаторов и их клиенты. Речь идет о частых поломках. Мы прилагаем значительные усилия для продления срока использования оборудования. Мы понимаем, что производители не всегда уделяют должное внимание правильному обращению с оборудованием, соблюдению инструкции, поэтому мы стараемся сделать его более прочным и надежным.

DN: Логотип компании изображает быка. Что он символизирует?

Массимо Моречи:
Буйвол символизирует силу и мощь. Кроме того, наши гомогенизаторы очертаниями напоминают силуэт буйвола. Целая серия нашего оборудования носит название «Buffalo». До 2010 мы выпускали серию гомогенизаторов «Millenium».

DN: Расскажите подробнее о работе завода FBF Italia в Сала-Баганца. Это единственный завод компании?

Массимо Моречи:
Да, это наш единственный завод. Правда, существуют еще производственные предприятия, с которыми мы имеем партнерские отношения, осуществляя на этих площадках производство комплектующих. На нашем заводе мы организовали работу так, чтобы иметь возможность производить оборудование в короткие сроки. Обычно производство одной единицы оборудования может занимать в среднем три месяца, нам порой приходится выполнять эту задачу за две-три недели, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

DN: Наверное, очень сложно удовлетворять спрос на мировом рынке, имея всего один собственный завод?

Массимо Моречи:
Все дело в организации производства. Даже если предприятие выпускает одну категорию оборудования, оно все равно отличается по размеру и сфере применения, поэтому наши специалисты стандартизировали комплектующие для разных типов гомогенизаторов, таким образом, мы смогли оптимизировать производственный процесс. Эффективная организация крайне важна с точки зрения сокращения производственных издержек, которые напрямую влияют на цену конечного продукта для потребителя. Результатом стали продажи более чем 3500 машин, создание складов запчастей во всех регионах, обеспечение 5-ти летней гарантии на гомогенизирующую камеру, унификация деталей на 70-80% для простоты обслуживания!

На правах рекламы
30.01.2024
В России наметилась устойчивая тенденция сокращения поголовья коров: их количество снижается ежегодно, а в 2023 году достигло исторического минимума. The DairyNews обсудил с экспертами отрасли причины уменьшения молочного стада в России. Участники рынка поделились мнением о происходящем и рассказали, как избежать катастрофических последствий для производства молока, молочных продуктов и говядины.
Читать полностью