Интервью с Арендом Куперус, генеральным директором компании BouMatic в Европе
Источник: The DairyNews
Корреспондент The DairyNews встретился и побеседовал с генеральным директором BouMatic в Европе. Г-н Куперус рассказал о планах развития известного поставщика доильного оборудования на рынках Европы и СНГ.
DN: Расскажите, пожалуйста, как и когда была создана компания BouMatic?
- BouMatic в этом году отмечает 75-летний юбилей. Компания была основана в 1939 году Лоренсом Боума в Онтарио (Калифорния, США). Bou-Matic Milkers Inc. и производила доильные аппараты быстро завоевав репутацию среди молочных фермеров. Сегодня BouMatic – лидер в области промышленного доения, работающий как с внутренним, так и с международным рынком.
Все подразделения BouMatic работают сегодня усиленно над внедрением линейки новых продуктов а также укреплением нашей организации. В технической сфере существует тесная связь между Европой и Америкой. Мы хотим обеспечить индивидуальные решения и адаптации для каждого региона в мире.
DN: Сколько лет Вы работаете в компании BouMatic?
- На протяжении многих лет я работал в качестве руководителя дилерского подразделения, в настоящее время занимаю позицию генерального директора по Европе. Европейское подразделение включает не только европейские страны, но также Россию, страны СНГ, Азию и Ближний Восток.
DN: Вы говорили, что Ваши родители были фермерами; почему Вы не стали фермером?
- Я собирался стать фермером, окончил сельскохозяйственный колледж по специальности сельскохозяйственный инженер. У меня есть брат, кому-то из нас нужно было остаться фермером, кому-то – путешествовать и заниматься бизнесом.
DN: Как бы Вы охарактеризовали текущую ситуацию на мировом молочном рынке? Кто лидирует на рынке оборудования для животноводства?
- Рынок в первую очередь представлен такими именами, как Alfa, Westfalia, BouMatic и некоторыми менее крупными компаниями. Мы являемся единственной независимой американской компанией которая сохраняет свою собственную философию, остальные были поглощены Westfalia и Alfa.
DN: Какова Ваша доля на рынке?
- Наш бизнес сфокусирован на принципе ЭФФЕКТИВНОГО доения на ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ фермах всех размеров, не только промышленного масштаба. В этом направлении мы - лидеры.
DN: Если говорить о международном бизнесе, в какой стране Вы занимаете лидирующие позиции? Если говорить о продажах компании BouMatic – в какой стране самые высокие продажи?
- Мы широко представлены в Америке, а также во Франции (25% рынка в целом и более 40% рынка крупномасштабных систем), в остальных странах – в зависимости от наличия и эффективности там крупных хозяйств .
DN: Какова ситуация на рынке СНГ и России?
- В России мы в свое время совершили ошибку, начав работать только с одной компанией – немецкой фирмой maraTEC, которая представляла наши интересы в России и СНГ. Недавно компания maraTEC обанкротилась. В связи с этим я, пользуясь случаем, хотел бы обратиться к нашим клиентам в России и других странх СНГ, имеющим наше оборудование. Если они у них возникли какие-либо вопросы или проблемы в работе с оборудованием я призываю обратиться к нам, с тем чтобы мы могли найти решение их проблеме.
На наш взгляд, дилер должен иметь влиятельную позицию на рынке, должен быть клиентоориентированым. Это единая цепочка: мы можем быть превосходными производителями, но если продавец плохо работает – цепочка рвется.
DN: Каким образом BouMatic пришла на европейский рынок? Какие цели Вы ставили перед собой, когда решили завоевать европейский рынок?
- BouMatic – международная компания, мы представлены во многих странах. По сути, фермеры начали сами интересоваться нашей продукцией – а мы в свою очередь начали выстраивать цепочку поставок.
DN: Когда Вы пришли на российский рынок?
- В России мы с … 1992 года. Если я не ошибаюсь, первый продукт был продан здесь в 1995 году.
DN: Вы можете сказать, какую долю рынка BouMatic занимает в России?
- На сегодняшний день наша доля на российском рынке не столь велика, в процентном отношении сложно оценить. Но я знаком с этим рынком очень давно, работал с ним на протяжении 12 лет. Я знаю, что местные хозяйства предпочитают иметь в пользовании надежное промышленное оборудование, и в этом сегменте мы являемся безусловными лидерами.
DN: Почему Вы стали генеральным директором региона, включающего СНГ и Россию?
- Это скорее вопрос личного характера. Я работал в России в дилерском центре BouMatic на протяжении 12 лет, затем 4 года работал в Китае с очень крупными объектами, после чего снова встретил старых товарищей из BouMatic, и они предложили мне данную позицию. Я согласился потому что мне нравится работать в России и с русскими и у меня есть опыт.
DN: Сколько сегодня клиентов у BouMatic в России и СНГ?
- Более 100. Не так много, но все они преимущественно - крупные компании.
DN: Почему Вы решили прийти на российский рынок? Ведь местный рынок уже представлен лидирующими игроками, у них довольно крепкие позиции.
Российский рынок, это из рынок с огромным поголовьем коров, количество профессиональных фермеров растет а следовательно и потребность в нашем оборудовании, которое пользуется большим спросом, как и во всех странах с большими молочными фермами.
DN: Было много жалоб со стороны Ваших клиентов, касающихся Вашего сервисного обслуживания.
Мы совершили ошибку с maraTEC, но мы извлекли из этого уроки. Иногда загорается огонь, чтобы сжечь старое и позволить пробиться новым лучшим росткам. Наша миссия ясна, мы здесь для российских фермеров и мы позаботимся о том, чтобы быть впредь в прямом контакте с ними, обеспечивая сервис с командой новых дилеров-единомышленников и богатым опытом того как лучше и эффективнее подоить ваших коров
DN: Сколько сегодня дилеров в России?
- У нас есть уже дилеры в некоторых регионах РФ и СНГ, мы планируем создать порядка 12 дилерских центров в России. Они будут представлены на нашем официальном сайте. Мы не допустим повторения той истории, которая произошла с maraTEC.
DN: Что произойдёт с клиентами maraTEC?
- Мы направим технических специалистов к каждому клиенту, и я еще раз призываю всех клиентов связаться с нами. Мы как BouMatic гордимся нашими клиентами - молочными фермами и они всегда могут рассчитывать на нас, на нашу полную поддержку.
DN: Что касается сервисного обслуживания клиентов в будущем, как будет решен этот вопрос?
- Наши дилеры будут проходить обучение, этот процесс будет поставлен под жесткий контроль. Обучение будет проходить на регулярной основе как Европе, так и в России и, обязательно в Америке. В следующем году в России будет создан специальный центр BouMatic Russia со складскими помещениями, с высококвалифицированным техническим персоналом.
DN: В каких регионах России вы представлены?
- Мы представлены по всей территории страны.
DN: Расскажите, пожалуйста, о планах компании, связанных с российским рынком? Какими Вы видите перспективы развития здесь?
- Я думаю, наше оборудование, особенно оборудование нового поколения, будет особенно востребовано среди крупных хозяйств. В России есть менеджмент, рабочая сила, но недостаточно количество высококвалифицированных специалистов в молочной индустрии. Это значит, что оборудование должно нести эту функцию. Оно должно быть информативным и удобным, чтобы персонал любого уровня мог работать с ним, чтобы защитить животных и обеспечить акционерам прозрачный и предсказуемый результат.
DN: Есть ли в планах завоевать новые рынки, регионы?
-Мы хотим работать с каждым увлечённым и профессиональным российским молочником.
DN: Есть ли у Вас представительство в Крыму?
- Наш дилер на Юге России будет обслуживать территорию Крыма.
DN: Какое внимание Ваша компания уделяет научным разработкам? Имеются ли научные отделы?
- Разумеется. Современные фермеры стремятся к научным достижениям, к информативным системам. Фермеры и инвесторы становятся более и более образованными в данном вопросе. Я всегда говорю о «поколении умного сельского хозяйства» (smart farm generation). Фермеру необходимо знать, где находится животное, сколько раз оно принимало пищу и какую, какова температура тела, каков уровень pH в рубце и т.д. Фермеру нужна информация, которую он может получить автоматически, и именно разработкой такого оборудования мы занимаемся.
DN: Есть ли среди Вашей продукции система, определяющая стельность коровы на разных сроках?
- Если Вы имеете ввиду определение стадии беременности коровы, то для этого есть тест, который помещается в матку и дает определенный сигнал. Но он работает только два дня - если поголовье очень большое, это очень дорого и не столь важно для фермера. Более важным является вопрос определения охоты коров с целью сокращения пустых дней
DN: Насколько я знаю, подобная система была представлена в России другой компанией. Есть ли в Ваших планах выводить такой продукт?
- На данный момент мы работаем над системой контроля разных показателей тела коровы – в частности, температуры и уровня pH в рубце. 60% стоимости молока – это корм. Если вы можете контролировать этот процесс – вы получаете возможность оптимизировать процесс кормления и повышать рентабельность производства. Мы очень фокусируемся на сокращение времени между отёлами. С этими параметрами мы обеспечиваем фермера необходимой информацией и даём возможность своевременно определять пики охоты с целью снижения количества пустых дней в стаде и экономии 5 евро на корову в каждый пустой день
DN: А если говорить о мировом рынке, есть ли планы заняться разработкой какого-то другого оборудования, не для молочной индустрии?
- Нет, мы целенаправленно решили не отклонять наш фокус на другие области кроме одной. Мы сильны в нашем основном бизнесе которым является эффективное доение молока.
DN: BouMatic в том числе выпускает роботизированные системы доения. Вы уже устанавливаете их на фермах в Европе и РФ?
- Мы производим роботы в г. Эммелоорд в Голландии, где в течении нескольких лет уже расположена наш европейский центральный офис, и поставляем их в Германию, Голландию, Францию и Канаду.
DN: А в Россию такие системы будут поставляться?
- Да, мы можем поставлять роботы в Россию, также как мы поставляем их и в другие страны как Канада, Голландия, Германия, Австрия, Франция и др.
Также мы разрабатываем роботизированные системы на базе доильных залов типа «карусель» для крупных хозяйств с большим поголовьем. Возможно, через год можно будет говорить об их поставках, в том числе в Россию.
DN: Какова особенность роботизированной доильной системы BouMatic?
- Главной отличительной чертой наших систем является то, что доение осуществляется сзади (from behind).
DN: Каких результатов компании удалось добиться в прошлом году? Каковы продажи компании?
- Около 180 млн долл.
DN: С какими интересными проектами Вам приходилось работать, в том числе в России?
- Интересные проекты осуществлялись в Азии, и в России. Клиенты удивляются скорости, с которой можно доить коров с нашим оборудованием.
DN: Каких результатов вы ждете от этого года? И как начался этот год?
- В работе на рынке России и СНГ 2014 год начался непросто, были выявлены проблемы в сотрудничестве с maraTEC. В результате мы в одностороннем порядке аннулировали дилерские отношения с компанией maraTEC, включая все её структурные подразделения, и право в дальнейшем предлагать клиентам поставку оборудования BouMatic. Невзирая на эти изменения мы позитивно смотрим в будущее и уверены в том, что нынешний год будет для нас удачным.
DN: А в чем именно заключались проблемы в сотрудничестве с maraTEC?
- Непорядочное поведение руководства, компания не оплачивала счета, не раскрывала информацию о клиентах и уклонялась от контроля за их действиями, от клиентов maraTEC к нам поступали сообщения об отсутствии сервисного обслуживания и ряд других причин.
DN: А какова основная причина, по которой компания обанкротилась?
- Плохой менеджмент.
DN: В связи с этим как поменялись планы компании на 2014 год?
- Прямое фокусирование на российских клиентов и дилеров, которых мы уже адаптируем к нашей собственной организации. Наличие в нашем центальном офисе и структурах специалистов свободноговорящих на русском языке обеспечит непосредственную связь между BouMatic и конечными клиентами и их дилерами.
DN: Планируется ли запуск производства на территории России?
- Первоочередная задача в России – восстановить клиентскую базу, отношения с клиентами. Затем - поиск новых клиентов, основание дилерских центров. О запуске производства говорить очень рано. В следующем году мы планируем открыть складской центр.
DN: Какой слоган у Вашей компании?
- «Бережно, Быстро, Полностью» («Gently, Quickly, Completely»).
DN: Что это означает?
- Бережное и внимательное отношение к животному улучшает молокоотдачу, позволяет повысить продуктивность коровы. Быстрый процесс доения соответствующим оборудованием уменьшает стрессовую нагрузку на вымя и обеспечивает оптимально полное выдаивание.
DN: Почему российские компании должны отдать предпочтение Вашей продукции?
- Потому что у Boumatic оборудование отличного качества уровень сделанное для длительной и надёжной эксплуатации и удовлетворения потребностей самых требовательных современных молочных операторов. Мы, как Boumatic рассматриваем самих себя как работников молочной промышленности, понимающих проблемы которые мы решаем техническими инновациями. Мы понимаем, что оборудование должно использоваться в трудных условиях в течение многих часов в день, каждый день. То, что наше оборудование в состоянии это сделать, было доказано в России. Большое количество установок много лет было без надлежащего обслуживания и тем не менее работают хорошо до сих пор.
DN: Как развивается Ваш бизнес в США?
- В Америке, как и в Европе, мы имеем превосходное техническое обслуживание. Невозможно установить оборудование и исчезнуть. Обученный персонал работает персонально с каждым клиентом, чего мы хотим добиться и в России, которая, к сожалению, была исключением.
DN: Как Вы будете искать новых клиентов в России?
- BouMatic – очень известный бренд. Мы признаны и хорошо известны в отрасли. Через нашу новую дилерскую сеть мы сделаем BouMatic более доступным для конечных пользователей. Также мы уменьшим коммуникационный барьер путём задействования нашего собственного российского персонала для прямого контакта с клиентами. Кроме этого мы будем делиться с молочниками научно-техническими знаниями в на выставках в рекламе и при поездках в Америку с целью увидеть и познакомиться к крупнейшими производителями молока
DN: Планируете ли Вы принимать участие в мероприятиях, выставках?
- Да, мы будем принимать участие в выставках, в частности, в AgroFarm. Мы также являемся активными участниками многих европейских выставок.
DN: Несколько слов для Ваших клиентов
- Все клиенты, купившие наше оборудование у maraTEC, могут быть уверены в том, что получат нашу поддержку и станут частью нашей новой структуры. Мы открыты для диалога и готовы решить все проблемы, возникшие при сотрудничестве с maraTEC.
На правах рекламы
Популярные темы
05.04.2024
В России резко сократилось количество импортных ветпрепаратов. Часть хозяйств используют запасы, другие переходят на отечественные аналоги. Российские производители наращивают производство и выводят на рынок новые препараты. Участники отрасли поделились с The DairyNews мнениями о текущей ситуации с ветпрепаратами и перспективах импортозамещения в этом сегменте.
Читать полностью
15.04.2024
Dairy Index DIA вырос на шесть копеек
01.04.2024
Dairy Index DIA вырос на три копейки
