22.11.2016
Источник: The DairyNews
Регион: Мир
Верблюжье молоко. Интервью с представителями организации DUBAI EXPORTS: Mohammed Younis Jamal AlSaуed и Константином Кедровым Посмотреть видео с интервью на английском языке.

DN: Мухаммед, расскажите, пожалуйста, о своей организации Dubai Exports? Какую продукцию вы экспортируете, и как давно существует организация?

MYJA: Dubai Exports – это организация, которая существует под эгидой правительства. Она существует более 8 лет. Наша основная задача – помогать компаниям из ОАЭ, которые осуществляют экспорт продукции за пределы ОАЭ, выводить их продукцию на рынки других стран. Если эти компании сотрудничают с нами, мы делаем для них анализ конкурентной среды внешних рынков, проводим исследования для них, мы помогаем им завоевывать новые рынки. Но позвольте для начала представиться, меня зовут Мухаммед АльСайед, я контролирую работу 6 торговых представительств, одно из них находится в Москве, Константин представляет российский офис, у нас также имеются представительства в Германии, Бразилии, Египте, в Саудовской Аравии и Индии. Мы рассматриваем российский рынок, как рынок, имеющий большой потенциал для вхождения наших компаний. Особенно в последнее время мы видим, что российскиt компании, ведут поиск сырья, с тем, чтобы начать производство продукции здесь, в России. Поэтому мы сосредоточили свое внимание на экспорте сырья в Россию.

DN: Какой объем продукции сейчас поставляется в Россию из ОАЭ?

MYJA: Около 300 млн долларов или даже больше. Но это обобщенная цифра. Сейчас 21 компания заинтересована в поставках продукции в Россию.

DN: Какую продукцию представляют эти компании?

MYJA: Продукцию из разных секторов. Например, финики. Финики – это важный сектор, который представляет значительную долю экспорта из ОАЭ. Как вы знаете, финики не выращиваются ни в Европе, ни в России. Поэтому для этой продукции возможности рынка действительно огромные. Финики могут использоваться также как основной ингредиент при производстве кондитерской продукции. Удаляются семена из фиников и затем финики используются для изготовления энергетических батончиков.

Мы обращаем свое внимание на компании, которые могут экспортировать финики. Например, из 21 упомянутых компаний, 2 компании специализируются на финиках.

DN: Интересно.

MYJA: У нас также есть рис, 2 компании занимаются рисом, у нас есть печенье, есть готовые завтраки, энергетические батончики, есть томатная паста, молочные продукты, у нас довольно развитая молочно-продовольственная отрасль, у нас есть производители в ОАЭ, вы можете изучить данный сектор позднее. И различные другие сектора, например кофе Arabica.

В настоящее время имеется огромный спрос на данный сорт кофе на московском рынке.

Также парфюмерия. Если вы замечали, в парфюмерии часто встречается термин «арабский» и цена сразу возрастает, так как арабские ароматы в целом хорошо известны и на российском рынке для них есть высокий потенциал роста.

DN: Назовите, пожалуйста, ключевую страну-импортера, куда могли бы поставляться все виды товаров из ОАЭ?

MYJA: Сейчас я не могу выделить одну или две страны, существует список, но у меня нет с собой данных. Но одна из них Россия, а также другие страны, где у нас есть торговые представительства. В этих странах есть большой потенциал для наших компаний экспортировать туда свою продукцию. И я могу поделиться успешной историей компании Масафи, они вошли на российский рынок в 2010 году, то есть работают здесь уже более 5 лет. И если вы пойдете в большинство крупных супермаркетов Москвы, вы увидите продукцию Масафи на полках.

DN: Какая у компании продукция?

MYJA: Масафи в ОАЭ известна благодаря воде. Но они также производят салфетки, соки. Потенциал этой компании на московском рынке значительно увеличивается. Как вы знаете, некоторые фрукты имеют сезонность, чтобы производить сок, фрукты должны быть доступны круглогодично, а не только в определенный сезон.

DN: Как давно работает российский офис Dubai Exports?

MYJA: В России у нас есть представительство, Константин, ответственный за работу московского представительства, он поделится с вами всей необходимой информацией.

КК: с февраля 2015 года.

DN: Вы уже столкнулись с так называемой российской ментальностью? Вы, как человек, родившийся не в России, можете отметить какие-нибудь особенности ведения бизнеса в России?

MYJA: Если честно, то мы, имея представительства в разных странах, сталкиваемся каждый раз с разными культурами и с разными людьми. Российская культура отличается от культур других стран и от культуры ОАЭ в целом. Разумеется, мы сталкиваемся с определенными трудностями, например с сертификатами. Константин может подтвердить, что любая компания, любая организация, которая экспортирует свой товар в Россию, должна обязательно иметь сертификат (либо декларацию), чтобы войти на рынок. Получение этого сертификата в зависимости от продукта может потребовать довольно много времени. На получение сертификата на большинство продуктов уходит один месяц, но если речь идет о мясе, рыбе, молоке, требуется больше времени, так как это еще связано с ветеринарным контролем. И получить его непросто, в этом заключается сложность для наших компаний.

DN: Какие товары из Дубая могли бы быть интересны для российского потребителя на ваш взгляд?

MYJA: Я думаю, что Константин лучше владеет информацией, так как он поддерживает прямые контакты с компаниями, он в большей степени осведомлен о товарах, которые имеют большой потенциал на российском рынке. Он выступает как оперативное звено между компанией и рынком.

КК: Константин: Я считаю, что у нас большой потенциал по снекам. Есть много производителей снеков, некоторые из них очень крупные и имеют большие производственные мощности, что позволяет добиться низких цен за счет эффекта масштаба производства. Некоторые компании – члены нашей организации торгуют по всему миру фруктами и овощами, которые выращиваются в Средиземноморских и других странах. России также нужны фрукты, Россия является одним из крупнейших потребителей фруктов. Кроме того, многие компании поставляют кондитерские изделия, наблюдается большой спрос на восточные деликатесы, например, пахлава очень популярна в России, также есть хороший спрос на кетчуп и соусы. Компании готовы предложить хорошую цену. Некоторые компании из ОАЭ сами производят бутылки и банки для своей пищевой продукции, благодаря этому есть возможность предложить очень интересную цену покупателю. Кроме того, есть возможность предложить различные виды упаковочных материалов. Производство упаковочных материалов в ОАЭ очень сильно развито.

DN: Под упаковкой вы имеете в виду оборудование?

КК: Нет, речь именно об упаковке и упаковочных материалах. Здесь на выставке есть одна компания, одна из 21, которая предлагает упаковку для пищевых продуктов..

DN: Как вы строите сотрудничество с компаниями, которые экспортируют продукцию в Россию, и каким образом вы определяете, что эта продукция может быть интересна российским потребителям? Как складывается ваше сотрудничество с торговыми сетями?

КК: Я начну со второго вопроса, какие категории продуктов могут быть интересны. Это те категории, о которых я упомянул, упаковка, финики, снеки, некоторые другие категории пищевых продуктов (бакалея и др.).

DN: Вопрос о том, как вы оцениваете интерес к продукту. Вы проводите какие-нибудь исследования?

MYJA: До того, как продукт попадает на рынок, подробная информация о нем поступает в головной офис, а затем в представительство Dubai Exports в соответствующей стране. Там проводятся исследования, анализ и т.д. О том, как представить продукт на рынке, как запустить его в торговую сеть. Это в интересах наших компаний. Мы проводим это на ежеквартальной основе. Компании собирают данные, мы проводим анализ, тематические исследования о том, на каком рынке лучше представить данный товар.

DN: Я задаю этот вопрос, потому что считаю российский рынок абсолютно непрозрачным. И иногда даже российским компаниям трудно прогнозировать, что может быть интересно для потребителя. А для иностранных компаний, например, из ОАЭ, это сложнее вдвойне.

MYJA: Поэтому у нас есть здесь офис, который базируется в Москве. Это представительство, которое в большей степени знакомо с ситуацией на рынке, так как расположено здесь. Это представительство готово оказывать поддержку компаниям, что называется на месте.

КК: Мы имеет стандартный набор инструментов: исследование цен, исследование потребления. В некоторых случаях мы рассматриваем не всю территорию России, а наиболее интересные регионы для старта. Чаще всего наиболее интересными являются Москва и Санкт-Петербург, но не всегда. Мы также оцениваем потенциал территории региона, проводим сравнительный анализ, изучаем потенциал конкурентов, оцениваем, каким должно быть позиционирование продукции определенной компании, чтобы попасть на рынок. Далее мы также проводим необходимый анализ, оказываем поддержку компаниям. В целом мы не просто говорим о том, чтобы продать что-нибудь в России. Бывают случаи, когда компания открывает собственное производство. Такие компании также получают поддержку в виде исследования территории, площадки. Еще один немаловажный фактор, мы знакомим компании со всеми требованиями системы сертификации, важными юридическими аспектами при открытии дочерней компании, налаживаем общение с потенциальными дистрибьютерами, даже проверяем финансовую благонадежность потенциальных покупателей (если условия поставки не предоплата и не аккредитив).

DN: Вы ведете переговоры с торговыми сетями? Какие торговые сети проявляют серьезную заинтересованность, Х5, например, или другие?

КК: Как Мухаммед уже отметил, Масафи уже более пяти лет присутствует на рынке, ее продукция представлена в нескольких сетях. Signature Snacks представлена в сети Х5. На данный момент компании-члены Dubai Exports чаще всего поставляют свою продукцию в российские сети не напрямую, а через дистрибьюторов. Если говорить в целом о потенциале переговоров наших компаний с российскими розничными сетями, на начальном этапе мы не говорим о больших объемах поставок. Поэтому большинство торговых сетей заинтересованы начинать сотрудничество через дистрибьютеров, закупая небольшие количества продукции на пробу, затем постепенно закупки увеличиваются.

DN: Вероятно, вы слышали, что с 1 января вступает в силу новый закон о торговле, который касается и деятельности торговых сетей. Могут ли в связи с этим возникнуть какие-либо сложности для экспортеров из Дубая?

MYJA: Разумеется, сложности возникнут. Однако, пока не ясно какие. Говорят о том, что скоро вступит в силу новый закон. Когда вступит, тогда мы сможем ответить на ваш вопрос.

DN: Вы упомянули о конкурентах. Каких конкурентов вы имеете в виду? Других экспортеров в Россию?

КК: Мы имеем в виду и местные компании и международные.

DN: Как я поняла из вашей презентации, среди членов Dubai Exports есть компания, которая готова экспортировать молочную продукцию. Не могли бы вы вкратце рассказать об этом, вы считаете, что потребителю может быть интересна молочная продукция из Дубая?

MYJA: Константин может поделиться данными о компании Дельта, у которой есть завод в ОАЭ, она заинтересована в экспорте сухого молока. Если говорить в целом, то нормативы и правила экспорта для молочной продукции довольно жесткие. Кроме того, учитывая большое расстояние от Дубая до России, мы не можем рассматривать экспорт молочной продукции с коротким сроком хранения, поэтому говорим о сухом молоке, так как есть уверенность в том, что этот продукт не испортится.

КК: Кроме того, у нас есть компания, которая сегодня здесь не представлена. Она производит верблюжье молоко. Это экзотический продукт для России. Этот продукт можно транспортировать в асептической упаковке. Этот продукт может быть представлен в рыночном сегменте премиум. Помимо этого эта компания также производит сухое верблюжье молоко, которое может быть ценным сырьем для фармацевтических и косметических компаний. В России у нас есть крупные производители косметики, так что к этому продукту может быть большой интерес, как к натуральному ингредиенту.

DN: Кстати, в средствах массовой информации упоминалось о том, что сейчас в некоторых торговых сетях на полках можно встретить верблюжье молоко. Это правда?

КК: Если говорить о верблюжьем молоке из ОАЭ, то сейчас пока только идут переговоры о его поставках.

DN: Константин, на ваш взгляд, верблюжье молоко может стать популярным только в Москве или в других регионах тоже?

КК: Я думаю, что этот продукт в большей степени будет популярен в Москве, т.к. это достаточно дорогой продукт, а в Москве доход населения выше. Другой момент, это молоко оказывает очень благотворное влияние на здоровье, это очень ценный продукт для людей с определенными заболеваниями, поэтому такие продукты разумнее реализовывать через специализированные, небольшие магазины.

DN: Еще один вопрос, касающийся верблюжьего молока. Какие маркетинговые инструменты необходимо использовать для продвижения этого продукта? Потому что для нас это действительно нечто необычное.

КК: Можно использовать те же инструменты, которые используются для продвижения любого другого продукта. Но этот продукт особый и я рекомендовал бы помимо традиционных промо-мероприятий в торговых сетях освещать его свойства в средствах массовой информации, популярных журналах, в разделах посвященных здоровью и биологическим добавкам.

DN: Вы можете оценить внешний потенциал поставок таких продуктов из Дубая в Россию? Будут ли эти продукты в целом интересны потребителям? Меня интересует общая картина потенциала товаров из Дубая здесь в России.

КК: Я разделю этот вопрос на две части. Если говорить в целом о бизнес-среде в России, то здесь, на мой взгляд, очень благоприятная среда для иностранных поставщиков, инвесторов, бизнес-партнеров в плане открытия дочерних компаний, в плане получения сертификатов и т.п. Если говорить о бизнес-среде как конкурентной среде для новых продуктов, в некоторых областях мы наблюдаем очень серьезную конкуренцию с местными компаниями. В некоторых областях конкуренция для нашей продукции не настолько сильна. Также для нас особую важность представляет логистика. Прежде всего это морской транспорт и авиаперевозки. В планах на будущее экспорт косметики и парфюмерии. Такую продукцию вполне можно перевозить с помощью авиации, т.к. она поставляется в небольших количествах и достаточно дорогая.
Читать другие интервью

Чтобы оставить комментарий, пожалуйста, авторизуйтесь

16.05.2017

Реальный 31 миллион тонн?

Может ли Россия достичь объема производства молока в 31 млн. тонн в 2017 году?
Леньковский, СПК
Адрес:  Алтайский край, Благовещенский район, с. Леньки, пер. Совхозный, д. 6
Зеленая лига, ООО
Адрес:  Псковская обл, деревня Красное Солнце, район Бежаницкий, улица Философовой, дом 13
Лучегорское молоко, СППСК
Адрес:  Приморский край, Пожарский район, пгт. Лучегорск, микрорайон 3-й, д. 3Б
Молоко и сливки, СППК
Адрес:  Приморский край, Ханкайский район, с. Владимиро-Петровка, ул. Ленина, д. 4