Интервью с Михаилом Яблоковым, коммерческим директором «Сева Санте Анималь»
DN: Как Вы попали в молочную отрасль?
ЯМ: Попал в эту отрасль я не случайно, еще в детстве родителями была замечена моя любовь к животным, и ветеринария была выбрана как приоритетное направление обучения. В 1998 году я начал работать как ветеринар-практик, еще не окончив институт. Работал до 2000 года ветеринаром на комплексе КРС молочного направления в Ивановской области. В 2000 году перешел в Ярославскую область. Во многом потому, что в Ивановской области развития молочному животноводству не было, и сегодня там осталось максимум пять живых предприятий.
В Ярославской области я работал по 2004 год в одном крепком хозяйстве, которое сегодня принадлежит «Ярмолпрод». Там ситуация сложилась так, что на выручку хозяйству пришел кто-то сильный. В 2004 году один товарищ из компании Pfizer «захантил» меня стать их региональным представителем. Так я ушел из практика в фазу продавца. Начались ежедневные командировки, ежедневное общение с коллегами на том же языке, что и у практиков.
DN: Я думаю, ветеринарное образование в сфере продаж вызывает уважение клиентов?
ЯМ: Безусловно, всегда в процессе общения идет своеобразная проверка на вшивость, насколько ты владеешь терминологией и находишься в теме ситуации.
DN: Вы никогда не хотели вернуться к практике?
ЯМ: Знаете, иногда, когда происходят запарки на работе, думаешь – елки-палки, надо плюнуть и уйти назад в колхоз. На сегодняшний день, у предприятий молочного животноводства достаточно высокие заработные платы. Мы являемся партнерами многих предприятий и находимся в курсе ситуаций в хозяйствах.
DN: Председатель НП «Союз животноводов Урала» Елена Стафеева высказала недавно мысль о том, что в хозяйствах усилилась компетенция работников, потому что пришли иностранные компании, которые учат на местах…
ЯМ: Все так.
DN: То есть, как такового импортозамещения в кадрах у нас нет, и нас учат?
ЯМ: Так часто происходит. Основной обучающей силой являются специалисты иностранных компаний. Это не только фармацевтические компании, это и очень сильные кормовики, инструментальщики – специалисты по оборудованию, специалисты по агрономии.
Когда я пришел в «Севу», мне понравился подход компании к работе. Не простое проталкивание продукции на высококонкурентном рынке, где все толкаются локтями. Если мы рассматриваем ветеринарный рынок, то в «Севе» мы начали делать ряд семинаров с вывозом эксперта из-за рубежа. Наши эксперты все обучались у Пола Фрике – самого известного специалиста по воспроизводству молочных коров в мире. Мы даем больше технического сопровождения клиентам, уделяем ему больше внимания, чем простой продаже продукта компании. Мы меняем свой подход к клиенту, потому что крайне важно обучение специалиста. Если не научить клиента пользоваться правильно сложным продуктом, то он не получит полного желаемого результата от его использования.
DN: Если вернуться к рынку ветпрепаратов, кто его делит? Иностранные компании?
ЯМ: Оценка рынка идет постоянно. В основном мы делаем это самостоятельно, потому что к примеру, Nielsen, наш рынок пока не знает. К тому же у нас свои источники, и нам необходимо понимать в какой сфере как мы представлены. На сегодняшний день, если говорить про вакцины, профилактику, гормональные продукты, в этом сегменте превалируют иностранные компании. В сегменте антибактериальных компаний превалируют отечественные или белорусские компании, в основном за счет низкой цены.
DN: Перейдем к молочной отрасли. Глава Минсельхоза Александр Ткачев не раз заявлял о том, что Россия может обеспечить себя молоком.
ЯМ: Начинать импортозамещать молоко, наверное, уже поздно. Мы потеряли генетику, полностью. Сегодня можно говорить о том, что российской генетики в молочном животноводстве нет. Очень долго входили на рынок с генетикой иностранные компании, но на сегодняшний день, по-моему, все предприятия прекратили покупать локальную генетику, я имею ввиду семя.
Помните, был бум на иностранную генетику? В 2010-2014 гг. Мы выгребли всю Европу, замахнулись на США, в штатах не хватило – поехали в Австралию.
У нас на сегодняшний день прорыв в агротехнике сделали только иностранные компании. Отечественные компании зачастую просто последователи. Молочное оборудование – это GEA, DeLaval и т.п. Кто сделал карусель? Не наши, когда это делали наши специалисты, все развалилось. Беспривязное содержание – в 60-е гг. прошлого века оно внедрялось в СССР, но не пошло. Сейчас все это вернулось.
Я патриот, но к сожалению, у нас сегодня в сельском хозяйстве, как в оборудовании, так и в фармацевтике нет уникальных продуктов – все копии западных образцов.
DN: То есть, нам проще не создавать велосипед, а воспользоваться иностранным опытом?
ЯМ: Не то чтобы воспользоваться, а переносить производство к нам. Это правильный путь, налогообложение, и др. Я думаю, что в ветеринарии это следующий шаг. Мы пока рассматриваем возможность локализации производства.
Я не знаю иностранных веткомпаний, локализовавших производство в РФ на сегодняшний день. Была попытка у Bayer, но они закрыли площадку.
DN: Почему не получается локализовать производство у фармкомпаний? Опасаются инвестировать?
ЯМ: Да. К сожалению, у нас пока зона «рискованного земледелия», как я это называю. И не забывайте про санкции, которые существуют.
DN: Lely обещают скоро открыть площадку в РФ
ЯМ: Не в этом дело. Идет господдержка на сельхозтехнику, собранную в России. Это дешевле, чем приобретать собранную за рубежом технику.
DN: По Вашему мнению, какова сейчас инвестиционная привлекательность молочной отрасли?
ЯМ: Я вижу, что маржинальность крупных индустриальных предприятий по производству молока без субсидий составляет 5-6%, максимум – 8%. У нас этот показатель по правильно настроенным, рыночно ориентированным, хозяйствам составляет 20-40%. У нас очень много социальных проектов, тех хозяйств, которые в принципе нерентабельны и живут за счет субсидий. Часто бывает, что такое количество людей, работающих на таких предприятиях, просто не нужно. Пока мы живем советскими правилами, как страна, которая поддерживает деревню. Конечно, это постепенно отмирает, и приходит новая генерация капиталистически настроенных директоров. Тем не менее, наша деревня консервативна, и не приветствует те инновации, хотя, по большому счету, нам всем это свойственно.
DN: Что будет с такими неэффективными предприятиями в условиях сокращения господдержки?
ЯМ: Скорее всего, они будут закрываться. Таких предприятий, как «Вамин Татарстан», которые либо уже банкроты, либо находится в предбанкротном состоянии, будет много. Какие бы мы не давали миллиардные субсидии в эти предприятия, они все равно не выживут. Я сам прошел подобное хозяйство: если там продуктивность низкая, нет техники, то надо все сносить и строить заново.
DN: Как Вы относитесь к ЭВС?
ЯМ: На самом деле хорошо, так как мы уходим от системы выписки ежедневного огромного количества бумаг. Хотя, как мне кажется, на каждую партию молока такие документы не нужны, т.к. если есть благополучие стада, то оно всегда и будет.
DN: Что Вы думаете об идее объединения Россельхознадзора и Роспотребнадзора?
ЯМ: Может быть, это и правильно. Россельхознадзор сегодня также контролирует движение продукции. По сути у них один функционал. Если их объединят, необходим будет ветнадзор на местах. Эти пусть занимаются проверкой входящего и исходящего сырья на местах, а ветнадзор пусть занимается контролем и надзором за хозяйствами.
DN: Каковы ваши планы на текущий год?
ЯМ: Мы хотим частично диверсифицироваться, сфокусироваться на более сложных продуктах: продукция для воспроизводства, вакцинопрофилактика. Мы ожидаем, что потребление гормональных продуктов в молочном животноводстве будет увеличиваться, потому что процент синхронизации возрастает. Люди постепенно понимают, что без правильного индустриального построения технологии невозможно быть эффективным. Мы не можем отказаться от того, что используется во всем мире. У нашей компании есть все препараты, которые нужны для полного цикла воспроизводства – это наша главная ниша.
DN: Насколько мне известно, далеко не все молочные фермы используют премиксы. Ситуация с гормональными препаратами складывается также?
ЯМ: Да, потому что наши хозяйства надеются на людей, которые занимаются искусственным осеменением. Это долгий процесс. В этом случае некоторые хозяйства теряют деньги, потому что некоторые животные не осеменяются и уходят из стада. При этом, период лактации не удлиняется, и происходят потери молока. Технология синхронизации пришла лет 10 назад, хотя про нее знают давно, и учат этому студентов. Вероятно, проблема в ментальности – люди часто думают, что от гормональных препаратов появляется зависимость.
DN: На какие продукты приходится наибольшая часть вашего ассортимента?
ЯМ: Основную долю нашего ассортимента занимают продукты для птицеводства. Мы уникальны в вакцинопрофилактике. У нас есть комбинированные вакцины, которые защищают сразу от нескольких заболеваний. Этот продукт не просто так появился. В мире набирают популярность инъекции в яйцо, чтобы у цыпленка после рождения сразу начал формироваться иммунный статус по определенным заболеваниям. На сегодняшний день правильного перехода в сухостойный период фактически нет. В результате, в этот период у коров становится сложным: часто отекает вымя, идет истечение молока. 
