19.02.2020
Источник: The DairyNews
Регион: Россия
Интервью с Леонидом Цоем, управляющим ЗАО “Сумино"

DN: Леонид, сейчас Вы в первую очередь ресторатор или производитель молока?

ЛЦ: Я себя считаю производителем – и не только молока. У нас племенной завод АО «Сумино», также была еще одна площадка, с которой мы в прошлом году расстались. Сейчас у нас порядка 1000 голов дойного стада и 900 – шлейфа. На откорм мы поставили 150 голов быков. Также у нас есть переработка – небольшой завод, который мы реконструировали. До 2007 года он работал, затем нам пришлось остановить его, заморозить производство, так как пришло время сетей, и малые производства оказались невостребованными из-за короткого срока хранения продукции. На полку было практически невозможно зайти, плюс – требовался объем.

Поэтому предприятие пришлось заморозить. Однако четыре года назад мы вновь запустили этот завод. Это произошло очень своевременно, поскольку потребитель насытился продуктами, производимыми в промышленных масштабах, и захотел вернуться к традиционным вещам.

Сейчас мы производим свыше 20 тонн молока в сутки и, конечно, сами такой объем молока не перерабатываем. Наша переработка на данный момент составляет 1-2 тонны. Также у нас есть партнеры, которые производят из нашего молока-сырья итальянские сыры Джан Франко, моцареллу, буррату. По вкусу они номер один в Петербурге, это точно. В Москве они тоже пользуются спросом.

Для меня важны такие продукты как кефир, молоко, сливочное масло, творог. Мне кажется, это основные продукты, которые нужна для жизнедеятельности человека. И к большому сожалению, я очень часто слышу от людей, что молочная продукция не полезна. Для меня это странно слышать, поскольку я считаю, что человеческий организм должен получать молочную продукцию, чтобы быть здоровым и крепким.

DN: Что у Вас было в начале – ресторан или магазин?

ЛЦ: Магазин. Ресторан появился позже. В конце 2013 года в Сумино мы должны были построить новый комплекс беспривязного содержания. К сожалению, в 2013-2014 годах произошел банковский кризис, и условия, которые предоставил банк, нас не совсем устроили. Была озвучена ставка порядка 23-25% годовых и до 30%. Плюс – нам сказали, что все будет зависеть от происходящего в стране, так что ставка могла вырасти еще. Поэтому проект пришлось заморозить до лучших времен.

Как раз в этом же периоде начались санкции, и мы подумали сделать фермерский проект. Он родился из моего желания выращивать продукты, прежде всего, для своей семьи. На недавнем мероприятии я вспоминал, что все знаменитые американские истории начинались с гаража. С моей историей было то же самое. Мы построили несколько птичников, реконструировали бычатник, перезапустили всю молочную переработку. Когда мы все это начали делать, я привозил продукцию домой, мои соседи собирались и покупали ее прямо из багажника. Это все росло, мне пришлось брать другую машину, чтобы в багажник умещалось больше, дошел до микроавтобуса. И понял, что это уже не очень удобно, также не каждый может вовремя прийти. Поэтому я купил большой промышленный холодильник, поставил его в гараже.

Затем появились магазины. Первый, на Греческом проспекте, скоро отметит четырехлетие, другому, в деревне Порошкино Ленинградской области, скоро будет три года. Также мы столкнулись с фактом, что людям понравились колбасы, пельмени и другая немолочная продукция. В итоге мы решили сделать небольшой цех по производству пельменей, и все это вылилось в ресторан «Молоко».

Интересная ситуация была с названием «Молоко»: мы за него заплатили. Мы озадачили названием нашего дизайнера Екатерину, поскольку сами долго не могли придумать. Через некоторое время она прислала брендбук, где крупными буквами было написано: «Ресторан «Молоко».

DN: Где располагается хозяйство?

ЛЦ: От города по прямой - в 80 километрах, однако из-за того, что приходится объезжать через Кронштадт, получается 120 км.

DN: Чем еще занимается хозяйство помимо коров и бычков на откорме?

ЛЦ: Мы выращиваем птицу разных видов и рыбу. Рыбу – в Тихвинском районе, там очень красивое место, я бы даже сказал – дикое. Это озеро, к которому прилегает только один поселок, где и находится наше предприятие. Озеро называется Шугозеро. Мне там помогает мой друг Александр, с которым мы вместе учились на зооинженерном факультете. Он 20 лет занимается только рыбой и является профессионалом в этом деле.

Сейчас мы также ловим, обрабатываем, упаковываем и размещаем рыбу в наших магазинах. Магазины оказались успешными, востребованными, и благодаря им мы нашли свою определенную нишу.

DN: Что эффективнее всего: производство молока, мяса, рыбы, ресторанный бизнес или магазины? Стоит ли вообще заниматься молоком?

ЛЦ: За 20 лет на нашем молочном рынке складывается странная история, по моему субъективному мнению. Рынок то растет в цене закупки молока, то валится. Он ниже себестоимости и держится в таких условиях два-три года. Сейчас ситуация, в моем понимании, негативная, поскольку порядка трех лет средняя стоимость молока у нас остается на одном уровне. А все остальные составляющие растут: мы все привязаны в зарплате, кормам, энергоносителям. Все эти факторы показывают рост. Соответственно сейчас как раз та грань, когда наше хозяйство уже убыточное. Поэтому нам производить и продавать молоко невыгодно. Говорить с комбинатами о том, что готова молочная продукция растет в цене, а сырье они закупают по старой – это мне непонятно.

DN: Куда поставляете молоко?

ЛЦ: Из крупных переработчиков это Данон и ПепсиКо. Есть еще мелкие заводы, но цена на рынке приблизительно одна.

DN: У них долгосрочные контракты?

ЛЦ: Нет, это годовые контракты. Сейчас вообще одна из компаний заявляет, что скоро контракты с ней будут трехмесячными, с регулированием цены. Поэтому становится очень грустно, но посмотрим, чем все закончится.

DN: Нет ли планов закрыть производство? У вас ведь была еще одна площадка, которая теперь закрыта.

ЛЦ: Да, она есть, но не закрытая. Мы просто передали ее людям, которые имеют больше возможностей ею заниматься. Все площадки были практически в предбанкротном состоянии, с большими долгами и тяжелой историей. Мы попали в большой минус из-за площадок, с которыми расстались в прошлом году. И ту площадку не смогли вытянуть как раз из-за того, что цена не выросла.

Была интересная ситуация, когда я беседовал с руководителем одного из комбинатов и говорил, что у нас не складывается экономика, что нужны эти два-три дополнительных рубля, чтобы вытянуть наши предприятия. На что мне ответили, что у них есть программа, они проведут полный аудит и помогут нам, но для этого им нужны все наши финансовые сведения. Мы все предоставили, эту информацию изучили, увидели, что есть реальный минус, после чего сказали: идите, живите или выживайте как хотите. После этого, я не верю обещаниям помочь.

DN: Как чувствуют себя другие производители молока в Ленинградской области? Есть информация, что там все не очень хорошо с господдержкой – поддерживают только нескольких крупных игроков. А в целом все не очень благоприятно.

ЛЦ: Говорить про поддержку других сельхозпредприятий я не могу, так как не в курсе. Но наше предприятие получает поддержку, и она хорошая. Но я считаю, что правительство должно вмешиваться в деятельность коммерческих предприятий, которые покупают наше сырье. К сожалению.

Если бы не было поддержки, то молочное животноводство в Ленинградской области бы не существовало.

Я думаю, что если бы стоимость сырого молока в течение трех лет прибавлялась бы хотя бы на рубль, то сейчас бы мы себя чувствовали нормально, хотя прибавка и не столь существенна. А сейчас нам как раз этих трех рублей и не хватает.

Хорошо ли себя чувствуют другие предприятия? Недавно я разговаривал с руководителем крепкого хозяйства «Гатчинское». У него цена увеличилась примерно на 1,2%, но при этом он сказал, что предприятие в минусе.

Мое хозяйство тоже в минусе. Вернее так: в бухгалтерской отчетности оно в плюсе, иначе мы не получим субсидий и дотаций, а в управленческой мы докладываем с рыбы, мяса и кредитов.

Что касается сферы, в которой можно заработать… На производстве сельхозпродукции заработать очень сложно. Благодаря проекту с магазином и рестораном я очень много для себя узнал. Мне сложно рассуждать о сетевом бизнесе в крупных масштабах, но даже если взять небольшие лавки и магазины, то могу сказать, что это тяжелый труд. Не всегда успешный, зачастую можно открыть десять магазинов, из которых закроются пять. Но убытки можно повесить на пять оставшихся, и уже тут возникает вопрос, как все это будет окупаться. Бывает, что человек с первого раза зашел на этот рынок и у него все в шоколаде, но когда он откроет вторую и третью точки, шоколад растает.

В итоге я понял несколько преимуществ. У людей сложилось мнение, что фермерский продукт должен быть дешевым. Мне кажется, что в течение пяти лет, произойдет очень интересный разворот с продуктами – это органика и неорганика. На Западе и Востоке, когда есть органический продукт и обычный, стоимость первого в 2-3 раза выше, и это норма. Люди это понимают и ценят органическую продукцию.

DN: А у Вас органика?

ЛЦ: Да. Но мы не сертифицированы, и я не буду сертифицировать нашу продукцию. Я употребляю это слово, потому что сегодня оно плохое, нарицательное. Это вызвано тем, что у покупателя нет доверия к такой продукции. Когда мы делали бренд «Это у нас семейное», то не использовали зеленый цвет или надписи «эко», «био» или «органик». Слишком много этого на полках, и это неправда.

В Ленобласти есть одна площадка, которая сертифицировалась по органике, вроде бы в Италии. Я с ними пообщался и сделал вывод, что уберег нашу компанию от лишних затрат. А та площадка понесла очень много затрат, но не получила ожидаемого результата. Покупатели пока еще не доросли до надписи «органика», и в очередь за продукцией того предприятия никто не выстроился. Экономический эффект у них пошел отрицательный.

В итоге, как я считаю, мы сможем подойти к органике не раньше, чем через пять лет. А может и не сможем. Или это будет вообще не нужно – как в нашем случае. Мы доказываем качество не этикеткой, а самом продуктом. У потребителей сомнения в качестве нашей продукции заканчиваются после первой пробы.

DN: Насколько часто потребитель говорит, что Ваша продукция дорогая и не стоит таких денег?

ЛЦ: Бывает, что я сам стою за прилавком. Это нормально – и как раз это позволяет пообщаться с покупателями. Среди них есть люди, которые могу сказать что-то совершенно искренне. Негатив был четыре года назад: забежала в магазин на Греческом девушка. Ничего не купила, заявила, что мы специально открылись рядом с их богатым домом, чтобы зарабатывать на них. При этом я бы не сказал, что у нас высокие цены, они зачастую ниже, чем в премиум-магазинах. Они такие же, как на рынках Петербурга.

Но сейчас часто происходит так, что покупатели благодарят, говорят, что мы сделали классный продукт. Бывает, спрашивают, почему так дорого стоит курица. Я объясняю: напольное содержание, новые птичники, небольшое количество, плюс птица не обрабатывается антибиотиками, и есть естественный отбор. Все эти факторы увеличивают стоимость.

Что касается рыбы, то четыре года назад расчет перевозки до центра города получился в районе 220 рублей на килограмм живой рыбы.

Но если говорить в целом, то многих людей сейчас не волнует стоимость. Их волнует качество, и они готовы платить.

DN: Хотели бы Вы развивать интернет-продажи?

ЛЦ: Хотим и очень активно сейчас над этим работаем, считаем, думаем. Года два-три назад мы думали, что это очень легко. Открыть интернет-магазин – это сложнее, чем открыть три-четыре обычных магазина. Основные сложности в стоимости доставки. Она практически неокупаемая.

Ошибок мне помогло избежать общение с владельцами ресторанов. Существуют завтраки рестораторов, меня туда приглашают, и я там услышал от нескольких человек, что весь автотранспорт, который они купили, все созданные фабрики-кухни убыточны. И доставлять им проще, привлекая специальные службы вроде Яндекса или аутсорс. В целом это очень емкий по деньгам процесс, требующий подсчетов и подготовки. Но это будущее, и мы будем это делать. Пока в плане доставки я больше склоняюсь к аутсорсингу. Иногда приходится доставлять продукцию покупателям самостоятельно, на своей машине.

Кстати, недавно к нам обратилась компания Spar, у которой немало магазинов в Петербурге, и они предложили нам поставить в их магазинах «островок» с нашей продукцией. Со своей кассой и своим продавцом, поскольку наш товар нужно продавать только так. Такая ситуация вообще большая редкость. В итоге проект получился, мы открыли четыре точки, из которых две оказались успешными. Мы бы продолжили и дальше развиваться в этом направлении, но Spar начали закрывать магазины.

DN: То есть, у Вас две точки реализации, магазин и ресторан?

ЛЦ: Есть еще магазин и кафе в центре.

Часть рыбы мы просто продаем, часть быка тоже – не все реализуем живьем, молочку и птицу производим именно под объемы продаж. Рыбу перерабатывает другая компания, которая делает из нее разные виды продукции.

DN: Нет опасения подмены Вашей рыбы на другую?

ЛЦ: Наша рыба сильно отличается по вкусу, как и мясо. Мы кормим ее дорогими кормами, за счет чего получаем хорошую плотность и качество мяса. Так что в случае чего покупатели быстро все поймут и сообщат нам.

Сейчас мы понимаем, что под наше производство можем открыть порядка 10 магазинов. Это все есть в наших планах, сейчас планируем еще один магазин на севере. Идут переговоры, чтобы оставить в бывшем супермаркете Spar и наш «островок». Что интересно, совсем недавно я столкнулся с массой переживаний потребителей по поводу судьбы этой лавки. Мой коллега Виктор недавно встречался с руководителями этого комплекса, там два брата, и у него сложилось ощущение, что один из них ходит к нам в магазин.

А когда сидишь и анализируешь все, что происходит, понимаешь, что все идет по кругу. За пятнадцать лет мы не сделали ничего принципиально нового – мы сделали простой продукт. Но он идеальный, вкусный, отличный.

DN: Какую долю продаж составляет Ваша молочная продукция?

ЛЦ: Молочная продукция – одна из ключевых позиций. Мы, русские, очень много потребляем молочных продуктов, кто бы что ни говорил про падение спроса. Я не понимаю людей, которые говорят, что им запретили есть молочную продукцию, что это якобы плохо для организма и так далее.

Ко мне в магазин как-то пришла пара. Они были жесткими веганами, у них родился ребенок, и они обрели с ним очень много проблем. Даже в утробе матери ему нужно все для полноценного развития. Они ходили по врачам, мучились, но нашли причину – и заключалась она в питании. После этого они перестали быть веганами. И я считаю, что дети должны получать все продукты питания.

Недавно мне предложили попробовать оленье мясо, и я был поражен тому, насколько оно вкусное. После этого мы с австрийским коллегой Гюнтером сделали рецептуру своих колбасок, которые мы производим в небольшом количестве из мяса. И вот ребята сделали из оленины часть колбас и немного пельменей. Я могу сказать, что это космос в хорошем смысле слова.

DN: Все-таки Вы больше ресторатор.

ЛЦ: Нет, в моем понимании ресторатор – это либо шеф-повар, либо человек, который очень любит готовить и экспериментировать. Я очень много готовил в детстве и сейчас пресытился этим. Сейчас я в периоде, когда люблю вкусно поесть, но не готовить. Поэтому если я готовлю сейчас дома, то для семьи это праздник, хотя ничего серьезного я не делаю – пару корейских блюд, знакомых еще с детства.

Очень хорошо воспитывают вкус к еде и мясу французы.

Наша задача по ресторану… Недавно к нам заезжали французы, поблагодарили за качество – там как раз были наши томленые ребрышки бычка. Главное для ресторана – качественные входящие продукты. Проблема наших рестораторов в том, что они находятся в городе, в замкнутом экономическом кольце. И экономить у них получается только на продуктах. Поэтому, каким бы талантливым ни был повар, кто бы ни говорил, что он из некачественных продуктов сделает качественное блюдо, это самообман. Так что мы за то, чтобы были хорошие входящие продукты.

DN: Сколько времени работает Ваш ресторан? Чувствуете ли изменения в потреблении?

ЛЦ: Ресторану два года. В плане цены изменений со стороны потребителей не видим, потому что цены у нас невысокие. Многие приходят из других заведений и говорят, что там дороже, а вкус не тот.

Если говорить об окупаемости проекта, то с рестораном непростая история. Перед тем, как открыться, я проконсультировался с родственником, у которого есть рестораны, и он застращал меня в плане экономики. Но у нас история долгая, и по моим расчетам успех ресторана наступит через год-два. Ресторан успешен и сейчас, иногда в выходные дни все места заняты. К нам с большим энтузиазмом приезжают бизнес-клубы, а их в городе много. Для них интересно пообщаться, вкусно поесть и вдобавок уехать с мешком продуктов.

DN: Производители молока находятся в зависимости от цены на сырье, курса рубля. Посоветуете ли Вы им диверсифицироваться, заниматься, к примеру, тем же ресторанным бизнесом, собственной реализацией, еще чем-то?

ЛЦ: Я очень рекомендую, в первую очередь, нам всем скооперироваться. Сейчас об этом много говорят, но оно везде буксует, поскольку у нас есть недоверие друг к другу. И из-за этого не идет дальнейшее развитие.

Я горжусь тем, что мы сделали уникальный проект – и он номер один в России. Мы в одном лице, не собирая нескольких фермеров, сделали разные продукты. Если посчитать все, что у нас есть на полке, то это будет минимум того количества людей, которых нужно объединить, чтобы они услышали друг друга, поговорили, доверились.

Первый наш магазин был убыточным, и в этот момент все бы и развалилось, все бы разбежались. Но второй проект оказался с плюсом. Мы делали его внутри своей структуры, и даже там были ребята, которые говорили, что проект не будет успешным. В проект тоже нужно уметь верить, добиваться цели. И через два – два с половиной года они были вынуждены признать, что проект рабочий.

По поводу интеграции, того, что свои продукты надо самим доводить до полки – да, это надо делать. Но это дано не каждому. Я общаюсь с сыроварами, и они в один голос говорят, что хотят только производить.

Сейчас я со своей командой готовлю новый проект – большой магазин с фермерской продукцией. Туда мы привлечем большее количество фермеров, поможем им упаковаться, прийти на полку, рассказать об их продукте вживую. Там будет фуд-холл и агрозона с нашими мелкими животными.

У нас есть плохие примеры, когда фермеры приходили в сетевой ритейл, и их продукты там умирали. Но в России много небольших фермерских хозяйств, которые производят вкусные продукты и не могут сами дойти до полки. Я общаюсь с комитетом по малому и среднему бизнесу, предоставляю им на бумаге информацию о том, что нужно, чтобы продукт дошел до полки, до города. И что не нужно делать, я тоже пишу. Какие-то вещи они принимают, на какие-то сразу говорят, что это нереально. Но я думаю, что мы пошагово будем двигаться в нужном направлении. Я хочу, чтобы продукция малых предприятий, та же молочная, доходила до людей. Я на 200% уверен, что мы дарим здоровье потребителю, делаем крепче наше население.

DN: Спасибо!

Полный выпуск “Молочных скептиков" с Леонидом Цоем смотрите по ссылке: https://www.youtube.com/watch?v=D3Y0vael9vQ

Читать другие интервью

Чтобы оставить комментарий, пожалуйста, авторизуйтесь

26.03.2020

Кризис 2020: что ожидать и как справиться

Ситуацию, происходящую сегодня на мировом рынке можно смело назвать началом очередного мирового экономического кризиса. Мы неоднократно писали о факторах, сопутствующих этому: падении цен на нефть, волатильности национальной валюты и пандемии коронавирусной инфекции, объявленной ВОЗ.
Ахметов Райнур Гильфанович КФХ
Адрес:  Республика Татарстан, Сабинский мун. р-н, Изминское, с Олуяз 
 
Урта Саба, ООО
Адрес:  Татарстан респ., Сабинский район, пгт. Богатые Сабы, ул. З.Юсупова, д. 1А 
 
СХПК племенной завод им. Ленина
Адрес:  Татарстан респ., Атнинский район, с. Нижняя Береске, ул. Совета, д. 17А офис 1 
 
Советская Родина, СПК колхоз
Адрес:  Белгородская обл., Ровеньский район, с. Новоалександровка, ул. Мира, д. 5А