Дирк Зеелиг: «Единственный наш кризис сегодня – это нехватка времени»

Источник: The DairyNews
В преддверии выставки АГРОСАЛОН-2016 редакция Dairy News побеседовала с Дирком Зеелигом, заместителем генерального директора и директором по продажам, маркетингу и послепродажному обслуживанию компании Клаас Восток.
Дирк Зеелиг: «Единственный наш кризис сегодня – это нехватка времени»
DN: Расскажите, пожалуйста, как Вы пришли в компанию CLAAS?

- По образованию я экономист, после учебы попал в автомобильный бизнес и много лет проработал в компании Daimler AG, в т.ч. семь лет в компании «Мерседес-Бенц РУС» – занимался легковыми автомобилями, грузовиками, развитием дилерской сети. После возвращения в Германию получил предложение от компании CLAAS занять мою нынешнюю должность в подразделении в России, и с удовольствием его принял.С тех пор прошло больше трех лет.

DN: Сложно было менять направление в отрасли?

- Бизнес сельскохозяйственного машиностроения на 90% схож с автомобильным.И там и здесьречьидет о высокотехнологичной современной немецкой технике. В такой большой стране, как Россия, самое главное – создать дилерскую сеть, чтобы у клиента не возникало никаких проблем с повседневным обслуживанием. Времена, когда каждый автомобилист или механизатор (в случае с сельхозтехникой) долженбыл уметь самостоятельно проводить если не все, то хотя бы базовые ремонтные работы, безвозвратно прошли.Сегодня мало продавать, надо общаться с клиентом, заниматься повседневным текущим обслуживанием и поставкойзапчастей. Специфика аграрного бизнесав том, что сельхозтехника работает в поле, а значит,для ее обслуживания нужно ехать к клиенту, и любой простой – это прямые убытки, потери в объемах собранного урожая. Сервисная служба просто не имеет права заставлять себя ждать.

DN: Вы часто общаетесь с фермерами?

- Регулярно. Стараюсь как можно чаще посещать клиентов в разных регионах России. Особенно летом, когда по всей стране проводятся «Дни поля» и сельскохозяйственные выставки. Вот, к примеру, сейчас приближается самое масштабное событие года – АГРОСАЛОН, в котором мы принимаем участие, и куда мы приглашаем всех наших клиентов. Это дополнительная возможность узнать их насущные потребности, запросы, без этого мы не сможем совершенствовать и развивать нашу продукцию.

DN: Сложно работать с русскими фермерами?

- По большому счету, все мы одинаковые. Немецкую технику ценят не только в России, здесь нет никаких культурных отличий, главное – это показатели экономической эффективности, удобства при использовании. При готовности найти общий язык,слушать и слышать друг друга всегда можно прийти к взаимопониманию.

DN: За те три года, что Вы работаете в компании, изменился ли российский фермер?

- Да. На сегодняшний день сельскохозяйственный сектор в экономике России – один из самых динамично развивающихся. Парадокс в том, что Запад определенным образом помог АПК своими санкциями. Тенденция импортозамещения в сельском хозяйстве стала более ярко выраженной, и наши клиенты-фермеры не стоят на месте. Используя инновационный подход, они увеличивают урожай, повышают производительность.

Наше сотрудничество не ограничивается поставкой техники, мы интенсивно обсуждаем инновационные технологии, созданные для повышения урожайности и рентабельности сельхозбизнеса. В частности, на АГРОСАЛОНе мы расскажем о применении системы GPS, автоматического управления тракторами, обсудим тему телеметрии: как использоватьвсе данные, полученные при сборе урожая, чтобы максимально эффективно проводить сельхозработы в следующем году. Это наиболее востребованные сегодня темы, вопросы из этих сфер мы чаще всего получаем от наших клиентов.

DN: Вы были во многих регионах России. Какой их них показался Вам наиболее интересным?

- Очень сложно сказать.Изменения, происходящие ваграрном секторев последние три года, о которых я уже упоминал, наблюдаются во всех регионах: в ЦФО, на юге, в Татарстане, в Башкирии, Сибири, на Дальнем Востоке. Везде мы видим оживление сельского хозяйства, видим новых инвесторов, готовых вкладывать силы и средства в эту отрасль.

Меня очень впечатлил последний «День поля» в Подмосковье, где было много интересных новых инвесторов. К примеру, появился абсолютно новый типаж фермеров-вкладчиков (зачастую москвичей), которые с учетом общей ситуации в экономике решили продать свой прежний бизнес, купитьземлю в Подмосковье и заняться именно сельхозпроизводством. Зачастую эти люди больше похожина офисных работников, привыкших иметь делос компьютером, интернетом. Видеть их готовность вкладываться в АПК – это удивительное впечатление. Заниматься сельским хозяйством стало престижно.Кроме того, мы наблюдаемлюбопытную тенденцию, когда покупатели целенаправленно ищут «чистые» фермерские продукты, хотят приобретать товарыотечественного производства, а не привезенные из, скажем, Аргентины, особенно, если речь идет о фруктах и овощах, которые прекрасно растут и в нашем климате.

DN: Недавно Вы были в Алтайском крае. Как Вы оцениваете ситуацию в отрасли в этом регионе?

- Я посетил Алтайский край, когда там проводился всероссийский «День поля». Меня очень впечатлило количество производителей сельхозтехники, которые весьма успешно там представлены. Думаю, это один из главных показателей перспективности региона в плане развития агропромышленного комплекса.

DN:При высоком качестве техникаCLAAS, скажем так, недешевая. Что предпринимает компания, чтобы потребителю было выгодно и интересно ее приобретать?

- Это очень важное направление нашей работы. Мы понимаем, что самый лучший подход – предлагать современную технику по доступнымценам. И мы многое сделали в этом направлении. Прежде всего, год назад состоялось открытие второй очереди краснодарского завода «КЛААС». А в июнеэтогогода,в рамках Петербургского международного экономического форума,был подписан первый в России специнвестконтракт, который дает нам возможность участвовать в разных госпрограммах и официально говорит о нашей продукции как о сделанной в России. Также компания взяла на себя обязательства по дальнейшей локализации производства и выполнению всех ключевых технологических операций на российском заводе. Предприятие шло к этому признанию не один год. За время нашей работы в российский бюджет было перечислено свыше 2 млрд руб., из 45 наших поставщиков лишь 7 находятся за пределами России. В общем, завод всячески помогает повышать рентабельность российских агрохозяйств.

Кроме того, совсем недавно мы подали заявку на участие в программе федерального субсидирования производства комбайнов, планируем активно включаться в разные региональные программы госфинансирования. Для нас также важно участие в программах «Росагролизинга», дающих возможность клиентам приобретать сельхозтехнику по наилучшим ценам и в рассрочку. Также мы активно разрабатываем возможности партнерства с различными финансовыми организациями.

На сегодняшний день мы считаем, что наша компания способна предложить хорошие возможности для приобретения сельхозтехники.

DN: Специнвестконтракт имеет какой-то срок?

- Это долгосрочный контракт, в котором прописаны условия дальнейшей локализации производства в России.

DN: Клаас Восток – это не только Россия?

- Конечно. Клаас Восток – это компания, которая отвечает за сбыт в России, и, несмотря на это принимает участие в решении различных задач в других странах СНГ. Это вопросы продаж, менеджмента, маркетинга и др.

DN: Какой рынок лидирует для Клаас Восток по объемам продаж кормовой техники в России и странах СНГ?

- Приоритетным рынком в этом вопросе остается Россия. Основной объем приходится на нее, в частности, на европейскую часть.По странам СНГ показатели разнятсяи меняются год от года. В таких странах, как Туркменистан, Узбекистан (к слову, там тоже есть наш собственный завод), есть очень большие отличия. Пожалуй, самый важный рынок после России – Казахстан, особенно, если смотреть на объемы продаж.Там очень хорошо развитаотрасль сельского хозяйства в целом, и мы считаем эту страну очень перспективным рынком.

DN: Как Вы оцениваете итоги развития компании в первом полугодии 2016 года?

- В нашем секторе бизнесгод начинается 1 октября, поэтому, скорее, следует подводить итоги сельхозсезона и строить планы на следующий.

Так или иначе, несмотря на сложные условия, мы наблюдаем рост по сравнению с 2015годом. Это можно называть успехом.Мы уверенно развиваемся по отдельным направлениям и сохраняем стабильную ситуацию в большинстве сегментов, выходя по показателям на уровень прошлогогода. Складывающаяся ситуация дает нам возможность с большим оптимизмомсмотреть в 2017 год.

Мы буквально недавно открыли новый завод «КЛААС», в начале года переехали на новый склад запчастей, активно развиваем CLAAS Академию в Воронеже, и немаловажен тот факт, что у нас усиливается дилерская сеть. Мы начинаем новый бизнесгод с надежными сильными партнерами.

DN: Расскажите, пожалуйста, о новинках, которые компания представит на АГРОСАЛОНе?

- Мы продемонстрируемобновленный модельный ряд зерноуборочного российского комбайна TUCANO, нацеленный на повышение производительности, дающую еще больше удобства нашим клиентам.

Гости АГРОСАЛОНа увидят новый тюковый пресс-подборщик QUADRANT4200, который будет интересен фермерам-производителям молока. Кроме того, мы покажем новую косилку DISCO 1100, а также последние продукты в сфере высокоточного земледелия EASY: Терминал S10, мобильную станцию CLAAS RTK FIELD BASE и систему автоматического картирования урожайности.

DN: Расскажите, пожалуйста, что сегодня из себя представляетсистема EASY?

- EASY – это на сегодняшний день одно из самых перспективных направлений в сфере роста производительности комбайнов. С помощью системы мы можем задействовать все получаемые данные: от расхода топлива до состояния машины. С одной стороны, мы можем четко контролировать состояние комбайна, с другой – работать над ростом производства, используя показатели по семенам, удобрениям и состоянию полей.

DN: В чем преимущество Вашей техники?

- Каждый производитель считает, что его сельхозтехника самая лучшая. У нас хорошие перспективыво всех сегментах, но начинали мы в первую очередь, как специалисты по комбайнам. Так, наш кормоуборочный комбайнJAGUARуже много лет является самым продаваемым комбайном в мире – это самая объективная оценка его качества и эффективности.Многолетний опыт дает возможность убедиться в том, что этамашина – самая производительная и надежная в мире. Используемые при ее производстве технологии позволяют обработать сенаж таким образом, что, потребляя его, коровы получают больше энергии – и это главное. По этой теме мы планируем провести целый ряд семинаров в Европе и, в том числе, в России, чтобы дать возможность российским фермерам убедиться в пользе технологии.

DN: Есть ли в Вашей линейке сельхозтехника и оборудование для небольших хозяйств?

-Сегодня мы можем реализовывать индивидуальный подход в работе и предлагать оборудование как для маленьких хозяйств, так и для самых крупных.

У нас есть линейка кормозаготовительной техники, которая ориентируется на хозяйства, обрабатывающие небольшие площади угодий.Если посмотрите на Европу, то увидите, что размер большинства ферм там совсем непохож на среднероссийский – многие из них обрабатывают всегопо 30-50 гектаров земли. Поэтому опыт компании в работе с такими фермерами огромный. Вопрос не в том, сколько земли обрабатывает хозяйство, а в том, какой урожай удается получать с одного гектара, с какими потерями и затратами.

Отдельное внимание я бы хотел обратить на такой сегмент, как подержанная сельхозтехника. Это один из способов решения задачи снижения цен. Сегодня у нас работает портал, где наши дилеры предлагают подержанную технику CLAAS. Мы не исключаем, что будем активно развивать это направление.

DN: Сейчас некоторые инвесторы уходят от мега-ферм в создание нескольких небольших хозяйств. Вы видите в этом какой-то потенциал для компании?

- Мы наблюдаем такое структурирование. Зачастую даже самые большие холдинги состоят из нескольких маленьких ферм.Создание таких самостоятельных единиц в конце концов дает возможность максимально эффективного управления бизнесом. Кроме того, я наблюдаю еще одну тенденцию – руководителям хозяйств важно показать определенный объем производства, при котором они точно смогутсказать, что контролируют его, и что произведенная ими продукция является экологически чистой и натуральной.

DN: Как повлияло открытие производства CLAAS на работу с клиентом?

- Есть три фактора: цена, качество иобслуживание после приобретения техники в процессе ее эксплуатации.Открытый нами заводсегодня является одним из самых современных в мире. Сборка там соответствует самым высоким стандартам качества. Ко всему этому прикладывается психологический фактор: те компании, что вкладываются в рынок, делают это не для того, чтобы потом уйти. Мы вели переговоры с большим количеством клиентов, которые хотели убедиться, что они не просто покупают технику, но и обеспечивают долгосрочную поставку запчастей и получают гарантию обслуживания. В этом смысле для клиентов очень важным аргументом является наличие завода в их стране. Так ониуверены, что мы никуда не уйдем.

DN: Кризис как-то отразился на компании?

- У нас очень мало времени об этом думать. Бизнес развивается, и мы большое внимание уделяем производству, продажам, разработке интересных предложений для наших клиентов, участию в государственных программах, развитию дилерской сети. К слову, в 2017 году к уже имеющимся в России 60 дилерским центрам добавится еще несколько. Единственный наш кризис сегодня – это нехватка времени.

DN: Какие инвестиции планируются компанией и какое направление будет развиваться?

- Мы будем очень внимательно наблюдать за дальнейшим развитием сельского хозяйства в России в целом, и прекрасно понимаем, что тема локализации производства имеет очень интересные перспективы по самому широкому кругу продуктов. Пока я не готов говорить что-то конкретное. Мы планируем оптимизировать продажи комбайнов и анализируем результаты, достигнутые вдругих направлениях реализуемой нами сельхозтехники.

DN: Большое спасибо за интересную беседу.

В рамках информационного партнерства с АГРОСАЛОН
www.agrosalon.ru
The DairyNews - генеральный партнер АГРОСАЛОН-ДРАЙВ

Возврат к списку

30.01.2024
В России наметилась устойчивая тенденция сокращения поголовья коров: их количество снижается ежегодно, а в 2023 году достигло исторического минимума. The DairyNews обсудил с экспертами отрасли причины уменьшения молочного стада в России. Участники рынка поделились мнением о происходящем и рассказали, как избежать катастрофических последствий для производства молока, молочных продуктов и говядины.
Читать полностью